Opinto-opas

Tavoitteet

Opintojakson suoritettuaan opiskelija osaa:
- selittää henkilökohtaisenmyyntityön roolin yrityksessä ja kuinka ammattimaiset myyntihenkilöt suorittavat tehtäviänsä.
- toteuttaa myyntiprosessin eri vaiheet tehokkaasti ja asiakaslähtöisesti.
- analysoida asiakkaan ostokäyttäytymistä ja ostoprosesseja.
- käyttää erilaisia myyntimalleja ja myyntitaitoja eri myyntitilanteissa ja asiakassuhteen vaiheissa.
- rakentaa ja kehittää pitkäaikaisia asiakassuhteita yritysten välisessä kaupankäynnissä arvonluonnin näkökulmasta

Sisältö

Luennot, ryhmäreflektiot. Tehtävät, jotka perustuvat Castleberry & Tannerin teokseen "Selling, Building Partnerships", sisältävät henkilökohtaisen perehtymisen, ryhmäkeskustelun, ryhmän neuvotteleman ja toteuttaman reflektoinnin, ja esityksen. Esitys perustuu yhdessä laadittuun ryhmäkohtaiseen PPT-esitykseen ja jokainen ryhmän jäsen esittää ennalta sovitun osan esityksestä.

Oppimateriaalit

Kirjallisuus ja luennot ja muu materiaali (esim. haastattelut).

Opetusmenetelmät

Kirjallisuus
Luennot
Erilaiset ryhmä- ja yksilötehtävät

Tenttien ajankohdat ja uusintamahdollisuudet

Ei tenttiä.

Pedagogiset toimintatavat ja kestävä kehitys

Innovatiivinen pedagokiikka, eettiset toimintamallit

Toteutuksen valinnaiset suoritustavat

Ei valinnaista suoritustapaa.

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Ryhmä- ja yksilötehtävät, 133 h

Sisällön jaksotus

Tammi-Toukokuu 2024, jona aikana
4 Lähipäivää a 3 h. Kaikki klo 9-12. Päivät 23.1. 13.2. 5.3. 9.4.
Sen lisäksi mahdollisia tehtäviä itsenäisesti suoritettavaksi.

Viestintäkanava ja lisätietoja

Its, lähipäivät.

Arviointiasteikko

H-5

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Lähipäivisssä tehdyt tehtävät (ryhmissä ja yksilöharjoitukset).
Kirjallisuusreflektio.
Loppuraportti,

Hylätty (0)

Ei osallistuttu lähipäivien harjoituksiin ja tehtäviin. Enemmän kuin yksi poissaolo lähiopetuksesta.
Kirjareflektio ja muut itsenäiset tehtävät palauttamatta (ajallaan).

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2)

Harjoitukset ja kirjareflektio ja tehtävät palautettu, mutta sisällöllisesti vaatimattomina. Ymmärtää myyntiprosessin, työkalut ja osaa soveltaa raportissa,

Arviointikriteerit, hyvä (3-4)

Harjoitukset ja kirjareflektio ja tehtävät palautettu sisällöllisesti hyvätasoisina. Osaa soveltaa myyntiprosessia ja työkaluja luovasti ja esittää n eselkeästi/ hyvin.

Arviointikriteerit, kiitettävä (5)

Harjoitukset ja kirjareflektio ja tehtävät palautettu sisällöllisesti erinomaisina. Osaa soveltaa myyntiprosessin ja työkalut erinomaisella tavalla ja esittää ne selkeästi ja vaikuttavalla tavalla/kiitettävästi

Tavoitteet

Opintojakson suoritettuaan opiskelija osaa:
- selittää henkilökohtaisenmyyntityön roolin yrityksessä ja kuinka ammattimaiset myyntihenkilöt suorittavat tehtäviänsä.
- toteuttaa myyntiprosessin eri vaiheet tehokkaasti ja asiakaslähtöisesti.
- analysoida asiakkaan ostokäyttäytymistä ja ostoprosesseja.
- käyttää erilaisia myyntimalleja ja myyntitaitoja eri myyntitilanteissa ja asiakassuhteen vaiheissa.
- rakentaa ja kehittää pitkäaikaisia asiakassuhteita yritysten välisessä kaupankäynnissä arvonluonnin näkökulmasta

Sisältö

Luennot, ryhmäreflektiot. Tehtävät, jotka perustuvat Castleberry & Tannerin teokseen "Selling, Building Partnerships", sisältävät henkilökohtaisen perehtymisen, ryhmäkeskustelun, ryhmän neuvotteleman ja toteuttaman reflektoinnin, ja esityksen. Esitys perustuu yhdessä laadittuun ryhmäkohtaiseen PPT-esitykseen ja jokainen ryhmän jäsen esittää ennalta sovitun osan esityksestä.

Oppimateriaalit

Podcastit ja videot itsenäisen opiskelun tueksi. Kurssilla jaettava materiaali.

Oppimista ja projektityötä tukevaa kirjallisuutta esimerkiksi Jobber & Lancaster 2015: Selling and Sales Management, Pearson

Opetusmenetelmät

Projektioppiminen, kirjalliset tehtävät, lähiopetus, vierailijaluennot

Pedagogiset toimintatavat ja kestävä kehitys

Tiimioppiminen

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Luennot
Kirjalliset työt
Itsenäinen työskentely
Yhteensä 135 tuntia

Kurssin suorittaminen edellyttää läsnäoloa lähipäivinä. Poissaoloja sallitaan 1 kerta. Jos poissaoloja on tätä enemmän kurssisuoritus hylätään.

Sisällön jaksotus

Opintojakson tavoitteena on, että sen suoritettuaan opiskelija ymmärtää ja osaa johtaa myyntiprosessia sen eri vaiheineen. Lisäksi opiskelija osaa hyödyntää erilaisia myyntikanavia sekä ymmärtää pitkäaikaisten asiakassuhteiden merkityksen yritysten välisessä kaupankäynnissä. Opintojaksolla perehdytään mm. seuraaviin teemoihin:
- liidit
- prospektointi
- kontaktointi
- neuvottelut
- tarjoukset
- myynnin työkalut
- erilaiset myyntikanavat

Arviointiasteikko

H-5

Hylätty (0)

Opiskelija ei ole osallistunut aktiivisesti luennoille ja ryhmän työskentelyyn (vaaditut kirjalliset tuotokset tekemättä). Opiskelijalla on vakavia puutteita myyntiprosessiin liittyvässä tietämyksessä, tekemisessä ja tuotoksissa.

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2)

Opiskelija on osallistunut heikosti luennoille. Opiskelijalla on kirjallisten tuotosten perusteella vaikeuksia ymmärtää ja kuvailla myyntiprosessia ja sen osa-alueita.

Arviointikriteerit, hyvä (3-4)

Opiskelija on osallistunut aktiivisesti luennoille sekä niillä käytävään keskusteluun. Hän on kyennyt näyttämään oppimistaan ja osaamistaan kirjallisten tuotosten muodossa. Aihepiiriä on käsitelty monipuolisesti, kypsästi ja rakentavasti & asiaan perehtyen.

Arviointikriteerit, kiitettävä (5)

Opiskelijan ajattelu on itsenäistä ja laaja-alaista. Opiskelija kykenee ymmärtämään laajasti myyntiprosessin eri osa-alueita sekä hahmottaa näiden välisiä suhteita.

Luennoille osallistuminen on ollut kiitettävällä tasolla jonka lisäksi kirjalliset tuotokset ovat erinomaisia. Opiskelija on kirjallisissa töissä osoittanut monipuolista ja luovaa ajattelua sekä kokonaisvaltaista myyntistrategian ymmärrystä.

Tavoitteet

Opintojakson suoritettuaan opiskelija osaa:
- selittää henkilökohtaisenmyyntityön roolin yrityksessä ja kuinka ammattimaiset myyntihenkilöt suorittavat tehtäviänsä.
- toteuttaa myyntiprosessin eri vaiheet tehokkaasti ja asiakaslähtöisesti.
- analysoida asiakkaan ostokäyttäytymistä ja ostoprosesseja.
- käyttää erilaisia myyntimalleja ja myyntitaitoja eri myyntitilanteissa ja asiakassuhteen vaiheissa.
- rakentaa ja kehittää pitkäaikaisia asiakassuhteita yritysten välisessä kaupankäynnissä arvonluonnin näkökulmasta

Sisältö

Luennot, ryhmäreflektiot. Tehtävät, jotka perustuvat Castleberry & Tannerin teokseen "Selling, Building Partnerships", sisältävät henkilökohtaisen perehtymisen, ryhmäkeskustelun, ryhmän neuvotteleman ja toteuttaman reflektoinnin, ja esityksen. Esitys perustuu yhdessä laadittuun ryhmäkohtaiseen PPT-esitykseen ja jokainen ryhmän jäsen esittää ennalta sovitun osan esityksestä.

Oppimateriaalit

Podcastit ja videot itsenäisen opiskelun tueksi. Kurssilla jaettava materiaali.

Oppimista ja projektityötä tukevaa kirjallisuutta esimerkiksi Jobber & Lancaster 2015: Selling and Sales Management, Pearson.

Opetusmenetelmät

Projektioppiminen, kirjalliset tehtävät, lähiopetus, vierailijaluennot

Pedagogiset toimintatavat ja kestävä kehitys

Tiimioppiminen

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Luennot ja projektitöiden esittely
Kirjalliset työt
Itsenäinen työskentely
Yhteensä 135 tuntia

Sisällön jaksotus

Opintojakson tavoitteena on, että sen suoritettuaan opiskelija ymmärtää ja osaa johtaa myyntiprosessia sen eri vaiheineen. Lisäksi opiskelija osaa hyödyntää erilaisia myyntikanavia sekä ymmärtää pitkäaikaisten asiakassuhteiden merkityksen yritysten välisessä kaupankäynnissä. Opintojaksolla perehdytään mm. seuraaviin teemoihin:
- liidit
- prospektointi
- kontaktointi
- neuvottelut
- tarjoukset
- myynnin työkalut
- erilaiset myyntikanavat

Arviointiasteikko

H-5

Hylätty (0)

Opiskelija ei ole osallistunut aktiivisesti luennoille ja ryhmän työskentelyyn (projektityö tai vaaditut kirjalliset tuotokset tekemättä). Opiskelijalla on vakavia puutteita myyntiprosessiin liittyvässä tietämyksessä, tekemisessä ja tuotoksissa.

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2)

Opiskelija on osallistunut heikosti luennoille. Myös ryhmätyössä osallistuminen on ollut heikkoa tai puutteellista. Opiskelijalla on kirjallisten tuotosten perusteella vaikeuksia ymmärtää ja kuvailla myyntiprosessia ja sen osa-alueita.

Arviointikriteerit, hyvä (3-4)

Opiskelija on osallistunut aktiivisesti luennoille sekä niillä käytävään keskusteluun. Hän on kyennyt näyttämään oppimistaan ja osaamistaan kirjallisten tuotosten muodossa.

Ryhmätyössä opiskelija on aktiivisesti osallistunut ryhmän työskentelyyn ja esitykseen. Aihepiiriä on käsitelty monipuolisesti, kypsästi ja rakentavasti & asiaan perehtyen.

Arviointikriteerit, kiitettävä (5)

Opiskelijan ajattelu on itsenäistä ja laaja-alaista. Opiskelija kykenee ymmärtämään laajasti myynnin johtamisen eri osa-alueita sekä hahmottaa näiden välisiä suhteita.

Luennoille osallistuminen on ollut kiitettävällä tasolla jonka lisäksi kirjalliset tuotokset ovat erinomaisia. Ryhmätyö osoittaa monipuolista ja luovaa ajattelua sekä kokonaisvaltaista myyntistrategian ymmärrystä.