Opinto-opas

Tavoitteet

Opintojakson suoritettuaan opiskelija osaa
- määritellä henkilökohtaisen myyntityön peruskäsitteet
- tunnistaa hyvän myyjän keskeiset osaamisalueet
- kuvata myyntiorganisaation toimintaa myyjän työn näkökulmasta
- pitää myyvän esityksen annetusta aiheesta ottaen huomioon kohderyhmän ja esitykselle asetetut tavoitteet
- opiskelija osaa pitää hissipuheen

Sisältö

- Myyntityön merkitys yrityksen menestymiselle
- Myyjän keskeiset osaamisalueet
- Myyntityön muodot
- Tutustuminen myyntiorganisaation toimintaan
- Myyvän esityksen suunnittelu ja toteutus
- Hissipuheen suunnittelu ja pitäminen
- mahdollinen projektityö

Oppimateriaalit

Sirpa Hänti, Liisa Kairisto-Mertanen, Heidi Kock: Oivaltava Myyntityö – Asiakkaana Organisaatio; Edita 2016
Stephen P. Castleberry and John F. Tanner: Selling – Building Partnerships (4th Edition, 2014); Mc Graw Hill Education New York
Muu luentojen aikana esiin tuleva materiaali.

Opetusmenetelmät

Luennot ja internet materiaalit, ryhmätyöt, esittäminen, loppukoe.

Tenttien ajankohdat ja uusintamahdollisuudet

Marras- Joulukuussa 2019.

Pedagogiset toimintatavat ja kestävä kehitys

Tavoitteena on selventää BtoC ja BtoB myyntityön sisältöä, periaatteita ja käytännön toimintaa luentojen, kirjallisuuden, ryhmätöiden ja luku/video/keskustelupiirien avulla. Opiskelijalla on valmiudet kurssin jälkeen alkaa harjoitella myyntitaitoja ja oivaltaa, miten toimia erilaisissa tilanteissa ja ympäristöissä kun asiakassuhteita luodaan.

Toteutuksen valinnaiset suoritustavat

Ei ole.
Luennoilla on syytä olla paikalla ja kaikki kurssiin sisältyvät tehtävät on suoritettava ohjeiden mukaisesti.

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Luennot
Kirjallisuus - Oppikirjat ja muu materiaali
Ryhmätyöt - ainakin "Buying behaviour" ja "Building partnerships"
Luku/youtube-piirit
Näihin varattavan ajan tulee täyttää 5 opintopisteen hankinnan/työmäärän kriteerit (1 op = 27h työtä)

Sisällön jaksotus

Mitä on myynti
Myynnin rooli organisaatiossa
Myyntitaidot: (=vuorovaikutustaidot) kuuntelu, kysymysten asettelu, vastausten analysointi, ratkaisun löytäminen asiakkaan tarpeeseen, vastaväitteiden ja epäilysten käsittely, kaupan päättäminen, seuranta ja lojaliteetin rakentaminen
Myyntisyklit ja asiakassuhteiden kehittäminen erityisesti B to B eli yritysten välisessä kaupankäynnissä arvonluonnin näkökulmasta
Oman hissipuheen kehittäminen

Viestintäkanava ja lisätietoja

Hallitkaa aikaanne. Aika on tärkein pääomanne.
Olette paikalla silloin kun sitä ohjelman mukaisesti vaaditaan.

Arviointiasteikko

H-5

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Luennot
Kirjallisuus - Oppikirjat ja muu materiaali
Ryhmätyöt - ainakin "Buying behaviour" ja BtoB enterprises"
Luku/youtube-piirit
Ryhmätyöt arvioidaan erikseen. Esitys perustuu PowerPoint tai vastaavaan muotoon (YouTube, video, tms). Koko työryhmän on oltava mukana esittämässä ja myös kerrottava sovittu osa yleisölle (muut ryhmät ja valmentaja). Lisäksi kirjallisesta materiaalista sisältäen luennot, pidetään loppukoe

Hylätty (0)

Tehtäviä ei tehty ja esitetty tuloksia ja/tai loppukoetta ei suoritettu.

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2)

Tehtävät tehty hutaisten ja loppukoe mennyt heikosti (1-2)

Arviointikriteerit, hyvä (3-4)

Tehtävät tehty huolellisesti. Ryhmän esittäminen hyvällä tasolla ja loppukoe sujunut hyvin (3-4). Halu, tahto ja motivaatio oppia uutta osoitettu lähituntien aikana esimerkiksi kyselemällä ja vertaamalla omiin kokemuksiin.

Arviointikriteerit, kiitettävä (5)

Tehtävät tehty huolellisesti ja esittäminen on vakuuttavaa. Loppukoe mennyt tämän lisäksi 4-5 arvoisesti, sekä osoitettu innostusta ja kiinnostusta lähituntien aikana.