Myynnin johtaminen (5 op)
Toteutuksen tunnus: KH00BF28-3002
Toteutuksen perustiedot
Ilmoittautumisaika
02.12.2019 - 31.01.2020
Ajoitus
23.01.2020 - 07.05.2020
Opintopistemäärä
5 op
Toteutustapa
Lähiopetus
Yksikkö
Tekniikka ja liiketoiminta
Toimipiste
Kupittaan kampus
Opetuskielet
- Suomi
Paikat
10 - 30
Koulutus
- Myyntityön koulutus
Opettaja
- Jouko Broman
Ryhmät
-
PMYYNS18Myyntityö
-
LEMMODYRMYMyynninJohtaminenPMYYNS18YrMy Myynnin Johtaminen PMYYNS18
Tavoitteet
Opintojakson suoritettuaan opiskelija osaa:
• toteuttaa myyntityön johtamista
• analysoida myynninjohtamiseen liittyviä ongelmia ja toteuttaa tarvittavia päätöksiä
• organisoida myyntitoimintoja, tehtäviä ja vastuita
• johtaa ja valmentaa myyntihenkilöitä
• arvioida ja kehittää myyntihenkilöitä ja myyntitoimintoja
Sisältö
Myynninjohdon päätöksenteko strategisella, taktisella ja toimintojen tasolla
Myyntitoimintojen ja myyntikanavien organisointi
Ihmisten ja asioiden johtaminen
Myyjien rekrytointi, palkitseminen ja motivointi
Myyntitaitojen koulutus ja kehittäminen
Myyntityöhön ja myynninjohtamiseen liittyvät eettiset kysymykset
Myyjien tavoiteasetanta ja myyntiputken johtaminen
Myyjien suorituksen arviointi
Oppimateriaalit
Nalle Puh ja Johtamisen taito (R.E.Allen), Johda Suoritusta (Järvinen et al), Tunneäly työelämässä (D. Goleman), Selling and Sales Management
(Jobber & Lancaster), Videosarja "johtaja järjestykseen".
Opetusmenetelmät
Luennot, kirjallisuus, ryhmätyöskentely, materiaalin tuottaminen ja esittäminen ryhmänä.
Tenttien ajankohdat ja uusintamahdollisuudet
Loppukoe to 9.4. klo 10:15 - 12:00. Tentin palautus 23.4. klo 10:15 - 12:00.
Uusintamahdollisuudesta sovitaan erikseen.
Pedagogiset toimintatavat ja kestävä kehitys
Innopeda
Toteutuksen valinnaiset suoritustavat
Ei ole, osallistuminen luennoille suotavaa, kaikki tehtävät on palautettava optiman palautuslaatikoihin.
Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus
Kuuntelu, ymmärtäminen, lukeminen ja ryhmätyöt, loppukoe yhteensä 5 OP, joka vastaa noin 135 työtuntia, mutta tärkeimpänä mittarina oppimistavoitteiden saavuttaminen.
Sisällön jaksotus
Torstai aamuisin 10:15 - 12:00 x 12, luokkahuone LEMB212 Lemminkäisenkatu 30.
Ks oheinen sisältö tarkemmin englanniksi.
Tavoitteena on valaista ihmisten johtamisen periaatteita (leadership) ja tehdä aiheesta myös harjoitustyö. Harjoitustyössä arvioidaan kahden eri myyntijoukkueen henkilöitä. Tämän jälkeen laitetaan managerin hattu päähän ja tehdään suunnitelma seuraavan vuoden toiminnasta (Annual Operating Plan).
Lähdemme opetuksessa liikkeelle itsensä johtamisesta. Operatiivinen johtaminen, asioiden johtaminen (management) käsitellään vain kevyesti. Tarkoituksena on auttaa opiskelijaa ymmärtämään toimivaan ihmisten johtamiseen kytkeytyvät toimenpiteet. Paino erityisesti johtajan kuudessa tehtävässä ja suorituksen johtamisessa. Videomateriaalin avulla katsomme, miten johtaminen voi olla pielessä, vaikka henkilö itse kokee tekevänsä hyvää. Opimme myös miten omat asiat ja tiimin asiat tulisi hoitaa ammattimaisesti. Lisäksi teemme Neill sales Force -harjoituksen, jossa ryhmä laittaa myyntipäällikön hatun päähänsä ja tekee myyntitiimeille vuosisuunnitelman perustuen annettuun dataan.
Viestintäkanava ja lisätietoja
Neill sales force data, johon perustuu tehtävä AOP (annual operating plan)
Johtaja järjestykseen videot, pohdinnat ryhmissä ja keskustelu.
Arviointiasteikko
H-5
Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet
Neill Sales Force AOP materiaali ja ryhmän esitys. Loppukoe luentomateriaalista.
Hylätty (0)
Neill tehtävä ei ole tehty tai loppukokeesta hylätty
Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2)
Neill tehtävä tehty, mutta AOP ei ole vakuuttava - annettua dataa ei ole oikein ymmärretty eikä hyödynnetty. Joku osa "Johtaja järjestykseen" -videoista näkemättä. Loppukokeesta 1-2/5.
Arviointikriteerit, hyvä (3-4)
Luentoihin osallistuminen yli 65 %. Neill dataa on hyödynnetty ja AOP on perusteltu datan perusteella hyvin. Kaikki "Johtaja järjestykseen" videot katsottu ja osallistuttu ryhmäpohdintoihin. Loppukokeesta 3-4/5.
Arviointikriteerit, kiitettävä (5)
Luentoihin osallistuminen yli 85%. Neill dataa käsitellään monipuolisesti tehden erilaisia laskelmia ja havaintoja trendeistä joihin korjaavat toimenpiteet perustuvat. Ymmärretyn perusteella ryhmä esittää uskottavan AOP:n joka varmistaa liiketoiminnan edelleen kehittämisen ja kasvun. Loppukokeesta 4-5/5. Kaikki "Johtaja järjestykseen" videot katsottu ja osallistuttu ryhmäpohdintoihin. Loppukokeesta 4-5/5.