Asiantuntijamyynti ja neuvottelutaidot (15 op)
Toteutuksen tunnus: KH00BG83-3002
Toteutuksen perustiedot
Ilmoittautumisaika
06.12.2019 - 29.05.2020
Ajoitus
05.01.2020 - 01.08.2020
Opintopistemäärä
5 - 15
Toteutustapa
Lähiopetus
Yksikkö
Tekniikka ja liiketoiminta
Toimipiste
Kupittaan kampus
Opetuskielet
- Suomi
Paikat
35 - 60
Koulutus
- Liiketalouden koulutus
Opettaja
- Emmanuel Querrec
- Marita Nummi-Wikström
- Kari Juhala
- Marianne Renvall
Ryhmät
-
PLIITS18BAPLIITS18BA
Tavoitteet
Opiskelija
- osaa myydä tuotteita ja palveluita asiakaskohtaiset tarpeet huomioivalla tavalla
- tunnistaa ja soveltaa myyntiprosessin eri vaiheet
- huomioi business-to-business kaupan erityispiirteet
- osaa myyntineuvotteluissa ottaa huomioon asiakkaan ja hänen liiketoimintansa sekä pyrkii pitkäaikaisiin asiakkuuksiin.
Sisältö
Myyntiprosessin teoriaan tutustuminen ja soveltaminen eri myyntitilanteissa
Myyntisuunnitelmien laatiminen ja toteuttaminen
B-to-b myynnin ymmärrys ja asiakkuuksien kehittäminen
Dialogitaitojen merkitys neuvottelutilanteessa
Oppimateriaalit
B-to-B-myyntiin liittyvät materiaalit
Johannes Partanen: Tiimiyrittäjän ja tiimivalmentajan Parhaat kirjat
Opetusmenetelmät
Opintojakso toteutetaan BisnesAkatemian tiimioppimisympäristössä. BisnesAkatemiassa käytetään nelivetomallia, johon kuuluvat treenit, liiketoiminta, lukeminen sekä oppimissopimus.
Treeniaiheet syntyvät osuuskunnan liiketoiminnan tarpeista ja ajankohtaisista aiheista. Treeniaiheitä keksitään luovasti ja innovatiivisesti. Lisäksi, vinkkejä treeniaiheisin voi kysyä valmentajilta, apuvalmentajilta ja toiselta tiimiltä.
Tenttien ajankohdat ja uusintamahdollisuudet
Opiskelija osoittaa oppimistaan koko opintojakson ajan osuuskunnassaan ja BisnesAkatemiassa.
Toteutuksen valinnaiset suoritustavat
Tarkoitettu BisnesAkatemian osuuskunnissa työskenteleville opiskelijoille.
Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus
Toteutus:
Opiskelija valmistautuu myyntiprosessiin ja -tilanteisiin treenamalla ja lukemalla relevanttia teoriaa sekä perehtymällä asiakkaan tarpeisiin. Opiskelija myy tuotteita ja palveluita. Opiskelija osaa ottaa toiminnassaan huomioon B2B tai B2C -kaupan erityispiirteet neuvotteluissa, tarjousprosessissa, sopimuksen tekemisessä, laskutuskäytännöissä. Opiskelija kehittää myyntiä asiakaspalautteen kautta. Opiskelijaa kerää näytteitä osaamisestaan portfolioonsa.
Työmäärä:
Treenit, luetut kirjat ja muut materiaalit myynnistä sekä suoritetut myyntiprojektit osuuskunnalle tai asiakkaille lasketaan mukaan.
Sisällön jaksotus
Tavoitteet:
Opiskelija:
-osaa myydä tuotteita ja palveluita asiakaskohtaiset tarpeet huomioivalla tavalla
-tunnistaa ja soveltaa myyntiprosessin eri vaiheet
-huomioi business-to-business kaupan erityispiirteet
-osaa myyntineuvotteluissa ottaa huomioon asiakkaan ja hänen liiketoimintaansa sekä pyrkii pitkäaikaisiin asiakkuuksiin.
Sisältö:
Myyntiprosessin teoriaan tutustuminen ja soveltaminen eri myyntitilanteissa, myyntisuunnitelmien laatiminen ja toteuttaminen
B-to-b myynnin ymmärrys ja asiakkuuksien kehittäminen
Dialogitaitojen merkitys neuvottelutilanteessa
Arviointiasteikko
H-5
Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet
Arvosana muodostuu opiskelijan itse laatiman portfolion, itsearvioinnin, vertaisarvioinnin sekä valmentajien muodostaman arvioinnin perusteella. Opiskelija on itse vastuussa vertaisarvioinnin keräämisestä projektiryhmänsä jäseniltä sekä asiakkaalta.
Hylätty (0)
Vaatimukset eivät täyty.
Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2)
Arvosana hyväksytty (1 -2), opiskelija :
valmistautuu myyntiprosessiin ja -tilanteisiin lukemalla relevanttia teoriaa
tietää ja tunnistaa B2B tai B2C -kaupan erityispiirteet
osallistuu myyntiprosesssin suunnitteluun ja läpivientiin
Arviointikriteerit, hyvä (3-4)
Arvosana hyvä (3 - 4), opiskelija:
vie myyntiprosessia eteenpäin tavoitteiden mukaisesti yhteistyössä asiakkaan kanssa ja saavuttaa myyntituloksia
toimii itsenäisesti myyntiprosessin eri tilanteissa oman roolinsa mukaisesti
Arviointikriteerit, kiitettävä (5)
Arvosana kiitettävä (5), opiskelija:
arvioi ja kehittää asiantuntijuuttaan b-to-b ja b-to-c -myyjänä monipuolisesti ja tavoitteellisesti
organisoi ja ohjaa tavoitteellisesti myyntiprosessia
toimii ja tekee päätöksiä vaativissa tilanteissa
saa hyviä myyntituloksia ja tiedostaa omat haasteensa myyjänä.