Opinto-opas

Tavoitteet

Opiskelija
• tunnistaa asiakaskäyttäytymisen muutoksia, niiden ajureita sekä vaikutuksia myyntityöhön
• osaa kuvata myyntityön kehitystä tuotemyynnistä digiajan myyntiin
• osaa analysoida asiakasorganisaation liiketoimintaa myytävän ratkaisun näkökulmasta ja hyödyntää sitä myyntityössä
• osaa kuvata asiakkaan ostopolun ja ymmärtää asiakaskokemuksen merkityksen kohtaamispisteissä
• tunnistaa myynnin merkityksen oman ja asiakkaan organisaation arvon muodostamisen näkökulmista
• osaa suunnitella tavoitteellista myyntiä ja seurata sen onnistumista

Sisältö

• Ostokäyttäymisen muutos
• Myynnin murros ja digiajan lähestymistavat myyntiin
• Asiakkaan ostopolku ja kohtaamispisteet
• Uusasiakashankinta
• Asiakkuuksien hoitomallit
• Arvon muodostamisen periaatteet
• Oman myyntityön johtaminen
• Tavoitteellinen myyntityö ja sen seuranta
• Sales funnel myynnin työkaluna
• Tuutorointi

Oppimateriaalit

Smarketing : How to Achieve Competitive Advantage Through Blended Sales and Marketing.
Hughes, Tim; Gray, Adam; Whicher, Hugo (2019).

Opetusmenetelmät

*Lähitunnit kerran viikossa 23.10.-18.12.
*Opiskelu- ja opetusmateriaalit.
*Harjoitustyöt ja esitelmät.
*Ryhmätentti 11.12.

Tenttien ajankohdat ja uusintamahdollisuudet

11.12.2019

Pedagogiset toimintatavat ja kestävä kehitys

* Oppikirja ja podcastit.
* Lähitunnit ja luentomateriaali.
* Ryhmätyöt ja esitelmät lähitunneilla.
* Ryhmätentti

Toteutuksen valinnaiset suoritustavat

Ota yhteys opettajaan.

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Oppimateriaalit 50 h
Lähitunnit 20 h
Ryhmätyöt ja esitelmä 50 h
Ryhmätentti 10 h

Sisällön jaksotus

Kurssi alkaa keskiviikkona 23.10. kello 12 luokassa Phi 1170.
HUOM! 6.11 tunnit pidetään luokassa Victoria

Arviointiasteikko

H-5

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Aktiivisuus lähitunneilla 20%
Ryhmätyöt ja esitelmä 50%
Ryhmätentti 30%

Hylätty (0)

Opiskelija ei osallistu opetukseen ja ryhmätöiden tekemiseen. Ryhmätentistä hylätty arvosana.

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2)

Opiskelija on läsnä lähitunneilla, mutta ei osallistu tunneilla käytävään keskusteluun.
Vertaispalautteen perusteella osallistuminen ryhmätyöhön vaatimatonta. Läsnä esitelmien pitämisessä, mutta ei katiivista roolia.
Ryhmätentissä teoria välttävästi hallussa.

Arviointikriteerit, hyvä (3-4)

Opiskelija on läsnä lähitunneilla ja osallistuu tunneilla käytävään keskusteluun.
Vertaispalautteen perusteella osallistuminen ryhmätyöhön hyvää. Aktiivinen rooli esitelmissä.
Ryhmätentissä teoria hyvin hallussa.

Arviointikriteerit, kiitettävä (5)

Opiskelija on läsnä lähitunneilla ja osallistuu aktiivisesti tunneilla käytävään keskusteluun.
Vertaispalautteen perusteella osallistuminen ryhmätyöhön erittäin aktiivista ja rooli esitelmissä vahva.
Ryhmätentissä teoria erinomaisesti hallussa, osaa soveltaa oppimateriaalia käytännön esimerkkeihin. .