Opinto-opas

Tavoitteet

Opiskelija
• tunnistaa asiakaskäyttäytymisen muutoksia, niiden ajureita sekä vaikutuksia myyntityöhön
• osaa kuvata myyntityön kehitystä tuotemyynnistä digiajan myyntiin
• osaa analysoida asiakasorganisaation liiketoimintaa myytävän ratkaisun näkökulmasta ja hyödyntää sitä myyntityössä
• osaa kuvata asiakkaan ostopolun ja ymmärtää asiakaskokemuksen merkityksen kohtaamispisteissä
• tunnistaa myynnin merkityksen oman ja asiakkaan organisaation arvon muodostamisen näkökulmista
• osaa suunnitella tavoitteellista myyntiä ja seurata sen onnistumista

Sisältö

• Ostokäyttäymisen muutos
• Myynnin murros ja digiajan lähestymistavat myyntiin
• Asiakkaan ostopolku ja kohtaamispisteet
• Uusasiakashankinta
• Asiakkuuksien hoitomallit
• Arvon muodostamisen periaatteet
• Oman myyntityön johtaminen
• Tavoitteellinen myyntityö ja sen seuranta
• Sales funnel myynnin työkaluna
• Tuutorointi

Oppimateriaalit

Smarketing : How to Achieve Competitive Advantage Through Blended Sales and Marketing.
Hughes, Tim; Gray, Adam; Whicher, Hugo (2019).

Muut mahdolliset erikseen annettavat artikkelit ja podcastit.

Opetusmenetelmät

*Lähitunnit joka toinen viikko.
*Opiskelu- ja opetusmateriaalit.
*Harjoitustyöt (henkilökohtaiset, ryhmätyöt) ja esitykset.

Pedagogiset toimintatavat ja kestävä kehitys

* Oppikirja, artikkelit ja podcastit.
* Tiedon ja kokemuksien jakaminen lähitunneilla; luentomateriaali.
* Ryhmätyöt ja esitykset lähitunneilla.
* Työelämäyhteistyö

Toteutuksen valinnaiset suoritustavat

Ota yhteys opettajaan.

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Oppimateriaalit 45 h
Lähitunnit 20 h
Ryhmätyöt ja esitys 50 h
Henkilökohtaiset tehtävät 15h

Sisällön jaksotus

Kurssi alkaa tammikuussa ja jatkuu toukokuulle.

Kurssin teemat:
- Myyntityön murros ja digitaalisuuden vaikutus myyntityöhön
- Ostajaprofiilit ja asiakkaan kokema arvo
- Myyntiprosessi
- Asiakkaan ostopolku
- Digitaaliset työkalut myynnin tukena

Kurssiin sisältyy toimeksianto yritykseltä.

Arviointiasteikko

H-5

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Kokonaisarvosana muodostuu ryhmätyöskentelystä ja-tehtävistä, asiakasprojektin tuotoksista, henkilökohtaisista tehtävistä ja aktiivisesta osallistumisesta yhteisissä tapaamisissa.
Kaikki tehtävät on suoritettava hyväksytysti, jotta kurssista pääsee läpi.
Oppimistehtävät sekä aktiivisuus tapaamisissa ja ryhmätyöskentelyssä vaikuttavat arviointiin.

Kurssi sisältää erilaisia oppimistehtäviä:
- tehtävät, jotka arvioidaan skaalalla 0-5. Jos tehtävä palautetaan myöhässä, se alentaa arvosanaa yhdellä pykälällä.
- tehtävät, jotka arvioidaan skaalalla 0-1-2. Jos tehtävä palautetaan myöhässä, sen arvosana on 0.
- tehtävät, jotka arvioidaan skaalalla HYV/HYL

Hylätty (0)

Opiskelija ei osallistu opetukseen ja tehtävien tekemiseen. Kaikkia tehtäviä ei ole palautettu tai niitä ei ole suoritettu hyväksytysti.

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2)

Opiskelija on läsnä yhteisissä tapaamisissa, mutta ei osallistu tunneilla käytävään keskusteluun.
Vertaispalautteen perusteella osallistuminen ryhmätyöhön vaatimatonta. Läsnä esitysten pitämisessä, mutta ei aktiivista roolia.
Teoria on välttävästi hallussa.
Kaikki tehtävät on palautettu, mutta niissä on selkeitä puutteita ja tuotokset jäävät hyvin yleiselle tasolle.

Arviointikriteerit, hyvä (3-4)

Opiskelija on läsnä yhteisissä tapaamisissa ja osallistuu tunneilla käytävään keskusteluun.
Vertaispalautteen perusteella osallistuminen ryhmätyöhön hyvää. Aktiivinen rooli tuotoksissa ja esityksissä.
Teoria on hyvin hallussa.
Kaikki tehtävät on palautettu ajallaan ohjeistuksen mukaan.
Tuotokset ovat selkeitä, perusteltuja ja sisältävät lähdemateriaalia.

Arviointikriteerit, kiitettävä (5)

Opiskelija on läsnä yhteisissä tapaamisissa ja osallistuu aktiivisesti tunneilla käytävään keskusteluun.
Vertaispalautteen perusteella osallistuminen ryhmätyöhön erittäin aktiivista, opiskelijalla on vahva rooli tuotoksissa ja esityksissä.
Teoria on erinomaisesti hallussa, opiskelija osaa soveltaa oppimateriaalia käytännön esimerkkeihin.
Kaikki tehtävät on palautettu ohjeistuksen mukaan.
Tuotokset on tehty ammattimaisesti hyvin perustellen ja ne osoittavat kykyä yhdistää monipuolista lähdemateriaalia ja omaa pohdintaa.