Sales Training and Projectwork (5 cr)

Evaluation scale

H-5

Content scheduling

- Customer and product knowledge
- Practical training of the sales conversation stages
- Buyer-seller role-plays
- Video and data analysis of sales conversations
- Coaching and sparring
-Customer project implementation

Objective

After completing the course the student is able to:
- apply the theories of personal selling and sales process in practical sales conversations
- execute the different stages of the sales conversation from the opening to the closing of the sale
- propose a solution to the customer based on a needs identification
- use interpersonal skills required in a sales situation
- utilise the data collected in sales negotiation situation to develop own negotiation skills
- plan a manuscript and to execute it in the sales competition
-to be able to take customer needs into account when planning and implementing a project.

Content

- Customer and product knowledge
- Practical training of the sales conversation stages
- Buyer-seller role-plays
- Video and data analysis of sales conversations
- Coaching and sparring
-Customer project implementation

Teaching methods

Kurssin oppimismenetelmät koostuvat käytännön roolipeliharjoitteista, case-harjoituksista, osallistumisesta myyntikilpailun tuomarointiin, kilpailemisesta myyntikilpailussa sekä asiakasprojektista. Myyntivalmennus perustuu European Sales Competition Manual:iin.

Pedagogic approaches and sustainable development

- Lähituntien teoriaosuudet
- Roolipeliharjoitukset
- kasvonilmeiden huomioiminen neuvotteluissa hyödyntäen Turun ammattikorkeakoulun laboratoriota
- Case-harjoitukset
- Asiakastarpeiden huomioiminen projektityöskentelyssä
- Arvioinnin harjoittaminen tuomaroimalla myyntikilpailu
- Oman osamisen osoittaminen kilpailemalla myyntikilpailussa
- Kurssikirja, ajankohtaiset artikkelit, podcastit ja webinaarit myynnistä.

Student workload

- Läsnäolo lähitunneilla ja osallistuminen harjoituksiin yhteisissä tapaamisissa 20%
- Osallistuminen myyntikilpailuun tuomarina 10 %
- Osallistuminen myyntikilpailuun myyjänä 40%
- Asiakasprojektityöskentely pienryhmässä 30%

Evaluation methods and criteria

- Läsnäolo lähitunneilla sekä valmistautuminen ja osallistuminen harjoituksiin yhteisissä tapaamisissa 20%, jossa mukana Customer Behaviour Lab-harjoituskerta
- Osallistuminen myyntikilpailuun tuomarina 10 %
- Osallistuminen myyntikilpailuun myyjänä 40 %
- Asiakasprojektityöskentely pienryhmässä 30%, (sisältää oma- ja vertaisarvioinnin)

Opiskelijan tulee osallistua vähintään puoleen (50 %) lähiopetuksesta.

Kurssin suorittaminen hyväksytysti edellyttää osallistumista Turun MyyntiKokemus-myyntikilpailuun sekä Turku Sales Competition-kilpailun tuomarointia. Myyntikisamenestys vaikuttaa arviointiin.
Jos opiskelija päättää keskeyttää myyntikilpailun, vaikka olisi päässyt alkueristä jatkoon, vaikuttaa se arviointiin alentavasti.

Failed (0)

Osallistumatta jättäminen myyntityön harjoituksiin ja myyntikilpailuun . Alle 50%:n läsnäolo lähipäivissä.
Ei ole osallistunut Customer Behavior Lab-lähikertaan.
Kurssisuoritteita ei ole tehty hyväksytysti.

Assessment criteria, satisfactory (1-2)

Juuri ja juuri kriteerit täyttävä läsnäolo lähitunneilla.
Osallistuminen myyntityön harjoituksiin, mukaanlukien Customer Behaviour Lab
Osallistuminen myyntikilpailuun tuomarina sekä kilpailijana
Osallistuminen asiakasprojektiin, jonka tulokset ovat osittain toimeksiannon mukaisia.

Assessment criteria, good (3-4)

Aktiivinen läsnäolo lähitunneilla ja myyntityön harjoituksissa.
Osallistuminen myyntikilpailuun tuomarina sekä kilpailijana.
Osallistuminen Customer Behaviour Lab-harjoituskertaan.
Aktiivinen ja tavoitteellinen osallistuminen asiakasprojektiin. Asiakkaan tarpeet on otettu huomioon työn tuloksissa.

Assessment criteria, excellent (5)

Aktiivinen läsnäolo oppitunneilla.
Aktiivinen osallistuminen ja erinomaisten taitojen osoittaminen myyntityön harjoituksissa ja halu kehittää omia myyntitaitojaan.
Erinomainen osallistuminen ja esiintyminen lähitunneilla.
Osallistuminen myyntikilpailuun tuomarina sekä kilpailijana.
Aktiivinen osallistuminen myyntineuvotteluharjoitukseen Customer Behaviour Lab-ympäristössä.
Finaalipaikka myyntikilpailussa/osallistuminen kansalliseen Best Selleriin tai European Sales Competitioniin.
Vastuullinen rooli asiakasprojektissa, jossa työskentely tavoitteellista ja sitoutunutta. Tuotokset ovat toimeksiantajan hyödynnettävissä.