Sales and Negotiation Skills (5 cr)

Evaluation scale

H-5

Content scheduling

Myynti- ja neuvottelutaitojen harjoittelu todellisissa ja simuloiduissa asiakastilanteissa myyntitaitojen kehittämiseksi.

Objective

Having completed the course the student
• knows how to prepare for a sales negotiation
• recognises and uses different negotiation techniques in different roles in different sales negotiations
• recognises different interaction styles and can justify arguments based on them
• recognises the customer value and communicates it to the customer
• manages the whole sales negotiation process
• is aware of different practices in customer retention

Content

• Preparing for a sales negotiation
• Stages of a sales negotiation and managing the process
• Adaptive customer encounters
• Negotiation techniques and roles
• Need assessment techniques
• Customer engagement and closing the deal
• Sales follow up
• Tutoring

Materials

Weitz, B. A., Castleberry S.B., Tanner Jr., J.F.: Selling, building partnerships, McGraw-Hill Irwing,7th edition
Sales Training Student Fieldbook (ESC)
Lähituntien materiaalit, artikkelit, nettilähteet ja muu mahdollinen materiaali

Teaching methods

case-oppiminen, roolipelit, harjoitukset, projektityöskentely, myyntikilpailu

Pedagogic approaches and sustainable development

case-oppiminen, roolipelit, projektityöskentely, ohjaus, harjoitukset, myyntikilpailu

Student workload

Työpajat ja luennot 30 tuntia
Oppimistehtävät; projektityöskentely 65 tuntia
Myyntikilpailuun valmistautuminen ja myyntikilpailu, tuomarointi myyntikilpailussa 40 tuntia

Evaluation methods and criteria

Läsnäolo ja aktiivinen osallistuminen 30%
Myyntikilpailu ja tuomarointi 40%
Oppimistehtävät; projektityöskentelyyn osallistuminen, aktiivisuus ja projektin onnistumisen arviointi 30%
Jokaisessa osa-alueessa läsnäolo vähintään 50%.

Failed (0)

Alle 50%:n osallistuminen arvioinnin kohteiden osa-alueissa (läsnäolo ja aktiivinen osallistuminen; taitotestit ja myyntikilpailu; projektityöskentely)
Kaikkia oppimistehtäviä ei ole palautettu.

Assessment criteria, satisfactory (1-2)

Opiskelijalla on perustasoinen ymmärrys myyntiprosesseista ja pystyy toimimaan niissä riittävin taidoin ja menetelmin.
Opiskelijalla ymmärtää myyntityön asiakasvuorovaikutuksen perusperiaatteet ja on harjoittanut taitojaan erilaisten menetelmin ja työkalujen avulla todellisissa ja simuloiduissa asiakastilanteissa.
Opiskelija on osaa valmistautua ja osallistua asiakasneuvotteluihin.
Opiskelija osaa projektityön perusteet ja pystyy arvioimaan projektin onnistumista.

Assessment criteria, good (3-4)

Opiskelija ymmärtää myyntiprosesseja riittävästi ja osaa toimia niissä.
Opiskelija hyödyntää erilaisia myyntityylejä, taitoja ja työkaluja erilaisissa myyntiprosesseissa ja niiden eri vaiheissa.
Opiskelija valmistautuu hyvin asiakastapaamisiin ja osaa analysoida asiakkaan käyttäytymistä myynti- ja neuvottelutilanteissa ja huomioida ne omassa toiminnassaan.
Opiskelija löytää kehittämiskohteita omissa myynti- ja neuvottelutaidoissaan.
Opiskelija toimii aktiivisesti ja tavoitteellisesti projektin onnistumiseksi.

Assessment criteria, excellent (5)

Opiskelija ymmärtää myyntiprosessit ja osaa toimia niissä ammattimaisesti.
Opiskelija osaa luontevasti ja monipuolisesti hyödyntää erilaisia myyntityylejä, taitoja ja työkaluja erilaisissa myyntiprosesseissa ja niiden eri vaiheissa.
Opiskelija valmistautuu hyvin asiakastapaamisiin, on aktiivinen kuuntelija neuvottelutilanteissa, arvioi asiakkaan käyttäytymistä ja ottaa sen huomioon omassa toiminnassaan. Opiskelija on ratkaisukeskeinen ja tavoitteellinen neuvotteluissa.
Opiskelija löytää kehittämiskohteita omissa myynti- ja neuvottelutaidoissaan ja lähtee aktiivisesti kehittämään niitä.
Opiskelijalla on vastuullinen rooli projektityöskentelyssä ja hän työskentelee tavoitteellisesti ja sitoutuneesti projektin onnistumiseksi.