Sales Management (5 cr)

Evaluation scale

H-5

Content scheduling

Kurssin aikana opiskelija saa monipuolisen katsauksen myyntiin erityisesti johtamisen näkökulmasta. Kurssin aikana käsitellään mm. seuraavia aihe-alueita/teemoja:

- Myynnin johtaminen tehtävänkuvana ja 'myynnin eri lajit' (AB, KS)
- Myyntistrategiat ja myynnin ja markkinoinnin integrointi
- Myyntikampanjoiden rakentaminen

- Myyjien rekrytointi, motivoiminen ja palkitseminen
- Asiakkuuksien kehittäminen ja johtaminen
- Kansainvälinen B2B-myynti (caseja)

- Myynnin työkaluja
*Tavoiteet, mittarit ja seuranta
* Myynnin pelikirjat
* CRM
* Myynnin automaatio

Objective

The student is able:
• to execute sales management
• to analyze problems related to sales management and to make decisions
• to organize sales functions, tasks and responsibilities
• to lead and train salespeople
• to evaluate and develop salespeople and sales functions

Content

• Alignment of the sales strategies with company and marketing strategies
• Organizing sales functions and sales channels
• Leading sales force
• Recruiting, rewarding and motivating sales force
• Training and developing sales skills
• Managing ethical issues related to selling
• Target setting and pipeline management
• Evaluating performance of the salespeople

Materials

Oppimateriaalina käytetään runsaasti podcasteja sekä muita kurssin aikana kerrottavia materiaaleja.

Teaching methods

Projektioppiminen, kirjalliset tehtävät, lähiopetus & vierailijaluennot.

Pedagogic approaches and sustainable development

Työelämäyhteistyö, tiimioppiminen

Student workload

Luennot
Projektityöt
Kirjalliset työt (oppimispäiväkirjat)
Itsenäinen työskentely

Yhteensä 135 tuntia

Evaluation methods and criteria

Opiskelijoiden edellytetään osallistuvan aktiivisesti lähiopetukseen.

Kurssin arvosana määräytyy seuraavasti:

Aktiivinen paikallaolo ja osallistuminen 20 %

Oppimispäiväkirjat vierailuluennoista & podcasteista 40 %

Projektityö 40 %


Kurssin läpäiseminen edellyttää läsnäoloa vähintään 5:llä lähiopetuskerralla. Mikäli tämä ei täyty opiskelijan kurssisuoritus hylätään.

Failed (0)

Opiskelija ei ole osallistunut aktiivisesti luennoille ja ryhmän työskentelyyn (projektityö tai vaaditut kirjalliset tuotokset tekemättä). Opiskelijalla on vakavia puutteita myynnin johtamiseen liittyvässä tietämyksessä, tekemisessä ja tuotoksissa.

Assessment criteria, satisfactory (1-2)

Opiskelija on osallistunut heikosti luennoille. Myös ryhmätyössä osallistuminen on ollut heikkoa tai puutteellista. Opiskelijalla on kirjallisten tuotosten perusteella vaikeuksia ymmärtää ja kuvailla myynnin johtamista ja sen osa-alueita.

Assessment criteria, good (3-4)

Opiskelija on osallistunut aktiivisesti luennoille sekä niillä käytävään keskusteluun. Hän on kyennyt näyttämään oppimistaan ja osaamistaan kirjallisten tuotosten muodossa.

Projektityössä opiskelija on aktiivisesti osallistunut ryhmän työskentelyyn ja esitykseen. Aihepiiriä on käsitelty monipuolisesti, kypsästi ja rakentavasti & asiaan perehtyen.

Assessment criteria, excellent (5)

Opiskelijan ajattelu on itsenäistä ja laaja-alaista. Opiskelija kykenee ymmärtämään laajasti myynnin johtamisen eri osa-alueita sekä hahmottaa näiden välisiä suhteita.

Luennoille osallistuminen on ollut kiitettävällä tasolla jonka lisäksi kirjalliset tuotokset ovat erinomaisia. Projektityö osoittaa monipuolista ja luovaa ajattelua sekä kokonaisvaltaista myyntistrategian ymmärrystä.