Sales (5 cr)

Evaluation scale

H-5

Content scheduling

Myynti- ja neuvottelutaitojen harjoittelu todellisissa ja simuloiduissa asiakastilanteissa myyntitaitojen kehittämiseksi.

Objective

In this course the student will focus on the central business operations. The student is then able to
- define the key concepts of personal selling
- recognize the main areas of competence in sales
- describe the basic operations of a sales organization
- give a sales presentation for a target group
- plan and give an elevator speech

Content

- The significance of sales to the success of a firm
- The central competences of a successful sales person
- Sales channels
- Familiarizing to the operations of a sales organization
- Planning and giving a selling presentation
- Planning and giving an elevator speech

Materials

Hänti, S. Kairisto-Mertanen, L. Kock, H. Oivaltava myyntityö - Asiakkaana organisaatio
Gustafsberg, H. Sallinen S. Taktinen neuvottelu - Hallitse haastavat kohtaamiset
Lähituntien materiaalit, artikkelit, nettilähteet ja muu mahdollinen materiaali

Teaching methods

Case-oppiminen, roolipelit, harjoitukset, oppimistehtävät ja myyntikilpailu.

Pedagogic approaches and sustainable development

Case-oppiminen, roolipelit, harjoitukset, oppimistehtävät, myyntikilpailu ja ohjaus.

Student workload

Lähiopetus 25 tuntia
Oppimistehtävät 70 tuntia
Myyntikilpailuun valmistautuminen ja myyntikilpailu 40 tuntia.

Evaluation methods and criteria

Läsnäolo opetuskerroilla 30p
Läsnäolo myyntivalmennuksissa (treenit) 30p
Osallistuminen myyntikilpailuun / tuomarointi 30p
Loppureflektio 10p
Läpimenoon vaaditaan 50p, osallistuminen myyntikilpailuun ja vähintään 50 % kaikista osallistumista vaativista osa-alueista suoritettuna.

Failed (0)

Alle 50%:n osallistuminen arvioinnin kohteiden osa-alueissa.
Kaikkia oppimistehtäviä ei ole palautettu.
Opiskelija ei ole osallistunut ryhmätyöhön.

Assessment criteria, satisfactory (1-2)

Opiskelijalla on perustasoinen ymmärrys myyntiprosesseista ja pystyy toimimaan niissä riittävin taidoin ja menetelmin.
Opiskelijalla ymmärtää myyntityön asiakasvuorovaikutuksen perusperiaatteet ja on harjoittanut taitojaan erilaisten menetelmin ja työkalujen avulla todellisissa ja simuloiduissa asiakastilanteissa.
Opiskelija on osaa valmistautua ja osallistua asiakasneuvotteluihin.

Assessment criteria, good (3-4)

Opiskelija ymmärtää myyntiprosesseja riittävästi ja osaa toimia niissä.
Opiskelija hyödyntää erilaisia myyntityylejä, taitoja ja työkaluja erilaisissa myyntiprosesseissa ja niiden eri vaiheissa.
Opiskelija valmistautuu hyvin asiakastapaamisiin ja osaa analysoida asiakkaan käyttäytymistä myynti- ja neuvottelutilanteissa ja huomioida ne omassa toiminnassaan.
Opiskelija löytää kehittämiskohteita omissa myynti- ja neuvottelutaidoissaan.

Assessment criteria, excellent (5)

Opiskelija ymmärtää myyntiprosessit ja osaa toimia niissä ammattimaisesti.
Opiskelija osaa luontevasti ja monipuolisesti hyödyntää erilaisia myyntityylejä, taitoja ja työkaluja erilaisissa myyntiprosesseissa ja niiden eri vaiheissa.
Opiskelija valmistautuu hyvin asiakastapaamisiin, on aktiivinen kuuntelija neuvottelutilanteissa, arvioi asiakkaan käyttäytymistä ja ottaa sen huomioon omassa toiminnassaan. Opiskelija on ratkaisukeskeinen ja tavoitteellinen neuvotteluissa.
Opiskelija löytää kehittämiskohteita omissa myynti- ja neuvottelutaidoissaan ja lähtee aktiivisesti kehittämään niitä.