Opinto-opas

Tavoitteet

Opintojakson suoritettuaan opiskelija osaa
- määritellä henkilökohtaisen myyntityön peruskäsitteet
- tunnistaa hyvän myyjän keskeiset osaamisalueet
- kuvata myyntiorganisaation toimintaa myyjän työn näkökulmasta
- pitää myyvän esityksen annetusta aiheesta ottaen huomioon kohderyhmän ja esitykselle asetetut tavoitteet
- opiskelija osaa pitää hissipuheen

Sisältö

- Myyntityön merkitys yrityksen menestymiselle
- Myyjän keskeiset osaamisalueet
- Myyntityön muodot
- Tutustuminen myyntiorganisaation toimintaan
- Myyvän esityksen suunnittelu ja toteutus
- Hissipuheen suunnittelu ja pitäminen
- mahdollinen projektityö

Oppimateriaalit

Hänti, S. Kairisto-Mertanen, L. Kock, H. Oivaltava myyntityö - Asiakkaana organisaatio
Gustafsberg, H. Sallinen S. Taktinen neuvottelu - Hallitse haastavat kohtaamiset
Lähituntien materiaalit, artikkelit, nettilähteet ja muu mahdollinen materiaali

Opetusmenetelmät

Case-oppiminen, roolipelit, harjoitukset, oppimistehtävät ja myyntikilpailu.

Pedagogiset toimintatavat ja kestävä kehitys

Case-oppiminen, roolipelit, harjoitukset, oppimistehtävät, myyntikilpailu ja ohjaus.

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Lähiopetus 25 tuntia
Oppimistehtävät 70 tuntia
Myyntikilpailuun valmistautuminen ja myyntikilpailu 40 tuntia.

Sisällön jaksotus

Myynti- ja neuvottelutaitojen harjoittelu todellisissa ja simuloiduissa asiakastilanteissa myyntitaitojen kehittämiseksi.

Arviointiasteikko

H-5

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Läsnäolo opetuskerroilla 30p
Läsnäolo myyntivalmennuksissa (treenit) 30p
Osallistuminen myyntikilpailuun / tuomarointi 30p
Loppureflektio 10p
Läpimenoon vaaditaan 50p, osallistuminen myyntikilpailuun ja vähintään 50 % kaikista osallistumista vaativista osa-alueista suoritettuna.

Hylätty (0)

Alle 50%:n osallistuminen arvioinnin kohteiden osa-alueissa.
Kaikkia oppimistehtäviä ei ole palautettu.
Opiskelija ei ole osallistunut ryhmätyöhön.

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2)

Opiskelijalla on perustasoinen ymmärrys myyntiprosesseista ja pystyy toimimaan niissä riittävin taidoin ja menetelmin.
Opiskelijalla ymmärtää myyntityön asiakasvuorovaikutuksen perusperiaatteet ja on harjoittanut taitojaan erilaisten menetelmin ja työkalujen avulla todellisissa ja simuloiduissa asiakastilanteissa.
Opiskelija on osaa valmistautua ja osallistua asiakasneuvotteluihin.

Arviointikriteerit, hyvä (3-4)

Opiskelija ymmärtää myyntiprosesseja riittävästi ja osaa toimia niissä.
Opiskelija hyödyntää erilaisia myyntityylejä, taitoja ja työkaluja erilaisissa myyntiprosesseissa ja niiden eri vaiheissa.
Opiskelija valmistautuu hyvin asiakastapaamisiin ja osaa analysoida asiakkaan käyttäytymistä myynti- ja neuvottelutilanteissa ja huomioida ne omassa toiminnassaan.
Opiskelija löytää kehittämiskohteita omissa myynti- ja neuvottelutaidoissaan.

Arviointikriteerit, kiitettävä (5)

Opiskelija ymmärtää myyntiprosessit ja osaa toimia niissä ammattimaisesti.
Opiskelija osaa luontevasti ja monipuolisesti hyödyntää erilaisia myyntityylejä, taitoja ja työkaluja erilaisissa myyntiprosesseissa ja niiden eri vaiheissa.
Opiskelija valmistautuu hyvin asiakastapaamisiin, on aktiivinen kuuntelija neuvottelutilanteissa, arvioi asiakkaan käyttäytymistä ja ottaa sen huomioon omassa toiminnassaan. Opiskelija on ratkaisukeskeinen ja tavoitteellinen neuvotteluissa.
Opiskelija löytää kehittämiskohteita omissa myynti- ja neuvottelutaidoissaan ja lähtee aktiivisesti kehittämään niitä.