Customer Encounter and Personal Selling (5 cr)

Evaluation scale

H-5

Content scheduling

Tavoitteet:
Opiskelija:
-tunnistaa ja kehittää omia vahvuuksia myyjänä
-kommunikoi dialogissa asiakkaan kanssa läpi myyntiprosessin
-etenee myyntiprosessin mukaisesti kaupantekoon
-ymmärtää myyntiprosessin ja asiakasajattelun kokonaisuuden.

Sisältö:
-myynnin teorian omaksuminen kirjareflektion ja kirjapiirin avulla
-myyntiprosessin hallinta ja harjoitus
-asiakasymmärrys ja dialogin merkitys
-myynnin tulevaisuuden ja oman myyntitaidon reflektointi.

Kurssi alkaa etätehtävällä viikolla 2.
Lähiopetuskerrat:
23.1. klo 13-16, 13.2. klo 13-16, 5.3. klo 13-16, 9.4. klo 13-16.

Objective

Student:
-reflects on own and other´s sales skills and develop relevant sales skills
-communicates with customers using dialogue
-proceeds towards deal in the sales process

Content

Reflection (SWOT) of own sales skills
The importance of communication and features of dialogue
Training and evaluation of sales process

Materials

Oivalta myyntityö-asiakkaana organisaatio, Hänti Sirpa, Kairisto-Mertanen Liisa.
Asiakkaista ansaintaan, Hänti Sirpa.
Opettajan materiaali.

Teaching methods

Oppimismenetelminä hyödynnetään pääasiassa yhteistoiminnallisia oppimismenetelmiä kuten
- kirjapiiri ja tiedon jakaminen ja rakentaminen
-harjoitukset ja simuloidut myyntitilanteet
-reflektiot.

Exam schedules

Ei tenttiä.

Pedagogic approaches and sustainable development

Työelämäläheisyys ja opiskelijalähtöisyys luovat lähtökohdat pedagogiikkaan.
Monimuoto-opiskelu, jossa yhteisiä lähijaksoja sekä etäjaksolla tapahtuva itsenäinen työskentely ja pari- ja pienryhmätyöskentely.
Yrityscaseissä kiinnitetään huomiota kestävään kehitykseen.
Innopedan mukaista yhteisöllistä ja työelämälähtöistä tiedon rakentamista, jakamista ja oppimista.
It´s Learning hyödynnetään verkko-oppimisalustana.

Completion alternatives

Ei valinnaisia suoritustapoja.

Student workload

5 op=135 h
Työmäärä koostuu seuraavista osioista:
Teorian lukeminen itsenäisesti ja kirjallisuusreflektion kirjoittaminen, toisen opiskelijan reflektion arviointi sekä tiedon jakaminen kirjapiirissä.
Lähiopetus: Opettajan luennot, pari/ryhmätöitten työstäminen ja esittelyt (tiedon jakaminen ja rakentaminen), harjoitukset, simuloidut myyntitilanteet
Itsenäiset pari/ryhmätyöt lähiopetuksen välillä.

Evaluation methods and criteria

Kohteet:
Kirjallisuusreflektion kirjoittaminen 0-5, toisen reflektion kommentointi, osallistuminen kirjapiiriin 25%
Teams-neuvottelu 25 %, 0-5
Myyntineuvottelu F2F 25%, 0-5
Myynnin tulevaisuus ja oman myyntitaidon kehittäminen, 25%, 0-5.

Jos opintojakson tuotokset toimitetaan myöhässä, tämä voi vaikuttaa arvosanaan. Myös aktiivisuus lähiopetuksessa ja ryhmätöissä vaikuttavat arvosanaan. Jos opiskelija on pois lähiopetuksesta enemmän kuin yhden kerran, kurssi hylätään.
Menetelmät:
Opettajan arviointi
Itsearviointi
Vertaisarviointi

Failed (0)

Mikäli jokin osasuoristuksista on hylätty, opintojakson suoritus on hylätty. Jos opiskelija on pois lähiopetuksesta enemmän kuin yhden kerran, kurssi hylätään.

Assessment criteria, satisfactory (1-2)

Arvosana hyväksytty (1-2), opiskelija:
-palauttaa kaikki arvioitavat tehtävät
-osaa reflektoida luettua materiaalia
-osaa tehdä tarjouksen ja käydä sopimusneuvottelun
-ymmärtää myyntiprosessin vaiheet ja osaa kuvata näitä
-toimii osana ryhmää pari/ryhmätöissä.

Assessment criteria, good (3-4)

Arvosana hyväksytty (3-4), opiskelija:
-palauttaa kaikki arvioitavat tehtävät
-osaa reflektoida luettua materiaalia ja tuoda esille omia ajatuksia ja uusia näkökulmia
-osaa tehdä asiakaslähtöisen tarjouksen ja käydä sopimusneuvottelun tuloshakuisesti
-ymmärtää myyntiprosessin vaiheet ja näkee omaa myyntiä osana asiakasyrityksen toimintaa
-toimii dialogisesti osana ryhmää pari/ryhmätöissä.

Assessment criteria, excellent (5)

Arvosana hyväksytty (5), opiskelija:
-palauttaa kaikki arvioitavat tehtävät
-osaa reflektoida luettua materiaalia ja tuoda esille omia ajatuksia ja uusia näkökulmia
-osaa tehdä asiakaslähtöisen tarjouksen ja käydä sopimusneuvottelun tuloshakuisesti ja dialogisesti
-ymmärtää myyntiprosessin vaiheet ja näkee myyntiä osana kohdeyrityksen toimintaa ja antaa asiakkaalle lisäarvoa
-toimii dialogisesti osana ryhmää pari/ryhmätöissä ja tuo niihin uutta aspektia.

Further information

It´s Learning.