Sales Process (5 cr)

Evaluation scale

H-5

Content scheduling

Opintojakson suoritettuaan opiskelija osaa:
- selittää henkilökohtaisenmyyntityön roolin yrityksessä ja kuinka ammattimaiset myyntihenkilöt suorittavat tehtäviänsä.
- toteuttaa myyntiprosessin eri vaiheet tehokkaasti ja asiakaslähtöisesti.
- analysoida asiakkaan ostokäyttäytymistä ja ostoprosesseja.
- käyttää erilaisia myyntimalleja ja myyntitaitoja eri myyntitilanteissa ja asiakassuhteen vaiheissa.
- rakentaa ja kehittää pitkäaikaisia asiakassuhteita yritysten (B-to-B) välisessä kaupankäynnissä arvonluonnin näkökulmasta

Objective

The student is able:
- to explain the role of personal selling and how professional salespeople are behaving
- to execute the different stages of the sales process in an effective and customer-oriented way
- to analyze buying behavior and buying processes
- to use appropriate sales models and sales skills in different sales situations and during the different stages of the relationship
- to create long-term customer relationships in B2B context from the value creation perspective

Content

sales process

Materials

Castleberry & Tanner, Selling, Building Partnerships
Keki R Bothe, Beyond Customer Satisfaction to Customer Loyalty
Sinek ja Goleman mm netistä.

Teaching methods

Luennot, ryhmäreflektiot. Tehtävät, jotka perustuvat Castleberry & Tannerin teokseen "Selling, Building Partnerships", sisältävät henkilökohtaisen perehtymisen, ryhmäkeskustelun, ryhmän neuvotteleman ja toteuttaman reflektoinnin, ja esityksen. Esitys perustuu yhdessä laadittuun ryhmäkohtaiseen PPT-esitykseen ja jokainen ryhmän jäsen esittää ennalta sovitun osan esityksestä.

Exam schedules

Loppukoeajankohta sovitaan yhdessä kurssin edetessä.

Pedagogic approaches and sustainable development

Kuuntelu, keskustelu, mielipiteiden ja näkemysten yhteensovittaminen ja neuvottelu, yhteisesti hyväksyttyyn esitykseen sitoutuminen ja esitys yhdessä luokan edessä muiden ryhmien kommentoidessa.

Completion alternatives

Ei ole, mutta aikataulujoustoa kylläkin.

Student workload

Luennot ja materiaalit 54 h, ryhmätyöt ja esitykset 81h yhteensä. Kaikkiaan 135h = 5 op.

Evaluation methods and criteria

60 % kokonaisuudesta perustuu ryhmätöihin siten, että arvioin materiaalit, esittämisen, oppimisen ja kyvyn soveltaa. 40% arvosanasta perustuu menestykseen loppukokeessa.

Failed (0)

Ryhmätyöt tai loppukoe tekemättä.

Assessment criteria, satisfactory (1-2)

Mekaaninen, ei oivaltamista sisältävä toteutus. Tai loppukoetulos vähintään 1/5

Assessment criteria, good (3-4)

Materiaalit tulkittu oikein ja ymmärretty sisältö omaa tulevaa kehittämistä silmällä pitäen. Loppukoe vähintään 3/5

Assessment criteria, excellent (5)

Oivaltava esitys, jossa vankkaa reflektointia omaan tilanteeseen ja tulevaan kehitykseen sekä ideoita jatkuvaan parantamiseen. Loppukoetulos vähintään 4/5.

Further information

Tämä koulutus tukee myyntivalmennusta. Myyntivalmennuksessa harjoittelette niitä toimenpiteitä, joita käymme tämän kurssin aikana läpi luennoin ja tehtävin.