B2B Sales and Marketing (5 cr)

Evaluation scale

H-5

Content scheduling

8 lähiopetuskertaa à 3h viikoilla 36-44 (ei opetusta syyslomaviikolla 42).

Kurssilla opitaan mm. seuraavia asioita:
- B2B-yrityksen liiketoiminnan pääpiirteet
- Yritysasiakkaiden tarpeiden tunnistaminen, prospektointi ja liidien generointi (Smarketing)
- B2B-markkinointitoimenpiteiden suunnittelu ja toteuttaminen valitulle kohderyhmälle
- Asiakaslähtöinen myyntiprosessi ja myyntineuvottelut

Objective

Student
- understands the roles of sales and marketing in the company's operations
- comprehends the specific characteristics of B2B sales and marketing
- can explain the characteristics of purchasing behavior in B2B sales
- identifies various customer groups and their needs
- applies customer-centric thinking in sales and marketing

Content

- Marketing and sales as part of company operations
- Specific characteristics of B2B sales and marketing
- Stages and characteristics of the company's purchasing process
- Customer-centric sales and purchasing process

Materials

Luentomateriaalit

Kirjat:
- Zimmerman, A. (2018). Business to business marketing management: A global perspective (Third edition.). Routledge.
- Kurvinen, J. & Seppä, M. (2016). B2B-markkinoinnin & myynnin pelikirja: Yritysjohdon opas myyntiin ja markkinointiin. Kauppakamari.
- Jobber, D., & Lancaster, G. (2015). Selling and sales management (Tenth edition.). Pearson.

Muu materiaali:
- podcastit
- blogit
- ym.

Teaching methods

- lähiopetus
- itsenäinen teorian opiskelu ja tiedonhaku
- yhteistoiminnalliset oppimismenetelmät (ryhmätyöskentely)
- kurssitentti ITSissä

Exam schedules

Tentti kurssin loppupuolella. Ajankohta kerrotaan kurssin ensimmäisellä luennolla.

Pedagogic approaches and sustainable development

Yhteisöllinen oppiminen & innovaatiopedagogiikka.

Kestävä kehitys huomioidaan tehtävänantojen sisällöissä.

Completion alternatives

-

Student workload

Kurssitehtävät:
- B2B-markkinointikampanja, joka tavoittaa valitut pk-yritykset (25 %)
- tarjouksen esittäminen yhdelle valitulle potentiaaliselle asiakkaalle (25 %)
- myyntineuvottelu (25 %)
- tentti koko kurssin teoriasta (25 %)

Opintojakson laajuus: 5 op = n. 135 h opiskelijan työtä

Evaluation methods and criteria

Kurssitehtävät:
- B2B-markkinointikampanja, joka tavoittaa valitut pk-yritykset (25 %)
- tarjouksen esittäminen yhdelle valitulle potentiaaliselle asiakkaalle (25 %)
- myyntineuvottelu (25 %)
- tentti koko kurssin teoriasta (25 %)

- 75 % läsnäolovaatimus kurssin läpäisemiseksi (6/8 lähiopetuskerrasta paikalla)
- Osallistumis - ja läsnäoloaktiivisuus (esim. kysymyksiin vastaaminen, dialogi, kysyminen, ryhmätöiden esittäminen) voi vaikuttaa arviointiin nostavasti tai laskevasti
- Vertaisarviointi ryhmätyöskentelystä
- Tehtävien palautus määräajan jälkeen tai tehtävien palauttamatta jättäminen vaikuttaa tehtäväkohtaiseen arviointiin laskevasti
- Opiskelijan osuus ryhmätyöstä voidaan hylätä, mikäli hän on toiminut vapaamatkustajana

Lopullinen arvosana annetaan asteikolla 1-5, painotukset huomoiden.

Failed (0)

Mikäli jokin osasuoristuksista on hylätty, opintojakson suoritus on hylätty. Jos opiskelija on pois lähiopetuksesta enemmän kuin kaksi kertaa, kurssi hylätään.

Tuotokset sisältävät suoraan netistä tai eri lähteistä suoraan kopioitua tekstiä (plagiointi). Jos tekoälyä on käytetty ilman asianmukaista viittausta, johtaa se automaattisesti tehtävän hylkäämiseen. Kurssi hylätään, mikäli käy ilmi, että opiskelija palauttaa toisen opiskelijan tekemän työn (plagiointi).

Assessment criteria, satisfactory (1-2)

Opiskelija/pienryhmä on omaksunut yksittäisiä aihealueen käsitteitä ja näkökulmia sekä soveltaa niitä jossain määrin arvioitavissa tehtävissä. Arvioitavat tuotokset perustuvat pääosin irrallisiin havaintoihin tai lähteistä otettuihin näkökulmiin, ei suunnitelmalliseen kokonaisnäkemykseen tietoperustan soveltamisesta.

Opiskelija ei osallistu ryhmätyöskentelyyn aktiivisesti. Opiskelijan saamasta vertaispalautteesta käy ilmi ryhmätyöskentelyn laiminlyöntiin viittaavia seikkoja.

Assessment criteria, good (3-4)

Opiskelija/pienryhmä toimii oma-aloitteisesti kohti arvioitavien tehtävien ja opintojakson tavoitteita ja yleisvaikutelmana on, että opiskelija/pienryhmä on ymmärtänyt hyvin B2B-yrityksen liiketoiminnan, B2B-myynnin ja -markkinoinnin erityispiirteet ja asiakaslähtöisen markkinointi- ja myyntiprosessin. Opiskelija/pienryhmä kykenee tuottamaan relevantin markkinointikampanjan B2B-targeteille ja myydä asiakaslähtöisesti B2B-yritykselle.

Assessment criteria, excellent (5)

Opiskelija/pienryhmä toimii aktiivisesti ja yleisvaikutelmana on, että hän/ryhmä on omaksunut erinomaisesti B2B-yrityksen liiketoiminnan, B2B-myynnin ja -markkinoinnin erityispiirteet ja asiakaslähtöisen markkinointi- ja myyntiprosessin. Pienryhmätöissä tietoperustan hyödyntäminen on laajaa ja tuotokset osoittavat, että tietoa on pienryhmässä jaettu ja yhdistelty loogisesti ja ymmärrettävästi. Palautettavat lopputuotokset ovat viimeisteltyjä ja iskeviä. Tuotoksista käy ilmi opiskelijan/pienryhmän ammattimainen kypsyys. Neuvotteluihin on panostettu ja onnistuttu tiivistämään olennaiset näkökulmat.

Further information

ITSLearning & sähköposti