B2B-myynti ja -markkinointi (5 op)

Arviointiasteikko

H-5

Sisällön jaksotus

8 lähiopetuskertaa à 3h viikoilla 36-44 (ei opetusta syyslomaviikolla 42).

Kurssilla opitaan mm. seuraavia asioita:
- B2B-yrityksen liiketoiminnan pääpiirteet
- Yritysasiakkaiden tarpeiden tunnistaminen, prospektointi ja liidien generointi (Smarketing)
- B2B-markkinointitoimenpiteiden suunnittelu ja toteuttaminen valitulle kohderyhmälle
- Asiakaslähtöinen myyntiprosessi ja myyntineuvottelut

Tavoitteet

Opiskelija
- ymmärtää myynnin ja markkinoinnit roolit yrityksen toiminnassa
- ymmärtää B2B-myynnin ja markkinoinnin erityispiirteet
- osaa selittää ostokäyttäytymisen erityispiirteitä B2B-myynnissä
- tunnistaa erilaiset asiakasryhmät ja niiden tarpeet
- soveltaa asiakaskeskeistä ajattelua myynnissä ja markkinoinnissa

Sisältö

Sisältö
- Markkinointi ja myynti osana yrityksen toimintaa
- B2B-myynnin ja -markkinoinnin erityispiirteet
- Yrityksen ostoprosessin vaiheet ja erityispiirteet
- Asiakaskeskeinen myynti- ja ostoprosessi
- Asiakkuuksien hoitomalli

Oppimateriaalit

Luentomateriaalit

Kirjat:
- Zimmerman, A. (2018). Business to business marketing management: A global perspective (Third edition.). Routledge.
- Kurvinen, J. & Seppä, M. (2016). B2B-markkinoinnin & myynnin pelikirja: Yritysjohdon opas myyntiin ja markkinointiin. Kauppakamari.
- Jobber, D., & Lancaster, G. (2015). Selling and sales management (Tenth edition.). Pearson.

Muu materiaali:
- podcastit
- blogit
- ym.

Opetusmenetelmät

- lähiopetus
- itsenäinen teorian opiskelu ja tiedonhaku
- yhteistoiminnalliset oppimismenetelmät (ryhmätyöskentely)
- kurssitentti ITSissä

Tenttien ajankohdat ja uusintamahdollisuudet

Tentti kurssin loppupuolella. Ajankohta kerrotaan kurssin ensimmäisellä luennolla.

Pedagogiset toimintatavat ja kestävä kehitys

Yhteisöllinen oppiminen & innovaatiopedagogiikka.

Kestävä kehitys huomioidaan tehtävänantojen sisällöissä.

Toteutuksen valinnaiset suoritustavat

-

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Kurssitehtävät:
- B2B-markkinointikampanja, joka tavoittaa valitut pk-yritykset (25 %)
- tarjouksen esittäminen yhdelle valitulle potentiaaliselle asiakkaalle (25 %)
- myyntineuvottelu (25 %)
- tentti koko kurssin teoriasta (25 %)

Opintojakson laajuus: 5 op = n. 135 h opiskelijan työtä

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Kurssitehtävät:
- B2B-markkinointikampanja, joka tavoittaa valitut pk-yritykset (25 %)
- tarjouksen esittäminen yhdelle valitulle potentiaaliselle asiakkaalle (25 %)
- myyntineuvottelu (25 %)
- tentti koko kurssin teoriasta (25 %)

- 75 % läsnäolovaatimus kurssin läpäisemiseksi (6/8 lähiopetuskerrasta paikalla)
- Osallistumis - ja läsnäoloaktiivisuus (esim. kysymyksiin vastaaminen, dialogi, kysyminen, ryhmätöiden esittäminen) voi vaikuttaa arviointiin nostavasti tai laskevasti
- Vertaisarviointi ryhmätyöskentelystä
- Tehtävien palautus määräajan jälkeen tai tehtävien palauttamatta jättäminen vaikuttaa tehtäväkohtaiseen arviointiin laskevasti
- Opiskelijan osuus ryhmätyöstä voidaan hylätä, mikäli hän on toiminut vapaamatkustajana

Lopullinen arvosana annetaan asteikolla 1-5, painotukset huomoiden.

Hylätty (0)

Mikäli jokin osasuoristuksista on hylätty, opintojakson suoritus on hylätty. Jos opiskelija on pois lähiopetuksesta enemmän kuin kaksi kertaa, kurssi hylätään.

Tuotokset sisältävät suoraan netistä tai eri lähteistä suoraan kopioitua tekstiä (plagiointi). Jos tekoälyä on käytetty ilman asianmukaista viittausta, johtaa se automaattisesti tehtävän hylkäämiseen. Kurssi hylätään, mikäli käy ilmi, että opiskelija palauttaa toisen opiskelijan tekemän työn (plagiointi).

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2)

Opiskelija/pienryhmä on omaksunut yksittäisiä aihealueen käsitteitä ja näkökulmia sekä soveltaa niitä jossain määrin arvioitavissa tehtävissä. Arvioitavat tuotokset perustuvat pääosin irrallisiin havaintoihin tai lähteistä otettuihin näkökulmiin, ei suunnitelmalliseen kokonaisnäkemykseen tietoperustan soveltamisesta.

Opiskelija ei osallistu ryhmätyöskentelyyn aktiivisesti. Opiskelijan saamasta vertaispalautteesta käy ilmi ryhmätyöskentelyn laiminlyöntiin viittaavia seikkoja.

Arviointikriteerit, hyvä (3-4)

Opiskelija/pienryhmä toimii oma-aloitteisesti kohti arvioitavien tehtävien ja opintojakson tavoitteita ja yleisvaikutelmana on, että opiskelija/pienryhmä on ymmärtänyt hyvin B2B-yrityksen liiketoiminnan, B2B-myynnin ja -markkinoinnin erityispiirteet ja asiakaslähtöisen markkinointi- ja myyntiprosessin. Opiskelija/pienryhmä kykenee tuottamaan relevantin markkinointikampanjan B2B-targeteille ja myydä asiakaslähtöisesti B2B-yritykselle.

Arviointikriteerit, kiitettävä (5)

Opiskelija/pienryhmä toimii aktiivisesti ja yleisvaikutelmana on, että hän/ryhmä on omaksunut erinomaisesti B2B-yrityksen liiketoiminnan, B2B-myynnin ja -markkinoinnin erityispiirteet ja asiakaslähtöisen markkinointi- ja myyntiprosessin. Pienryhmätöissä tietoperustan hyödyntäminen on laajaa ja tuotokset osoittavat, että tietoa on pienryhmässä jaettu ja yhdistelty loogisesti ja ymmärrettävästi. Palautettavat lopputuotokset ovat viimeisteltyjä ja iskeviä. Tuotoksista käy ilmi opiskelijan/pienryhmän ammattimainen kypsyys. Neuvotteluihin on panostettu ja onnistuttu tiivistämään olennaiset näkökulmat.

Lisätiedot

ITSLearning & sähköposti