Sales and Purchacing Processes (5cr)

Evaluation scale

H-5

Content scheduling

Opintojakson tavoitteena on, että sen suoritettuaan opiskelija ymmärtää ja osaa johtaa myyntiprosessia sen eri vaiheineen. Lisäksi opiskelija osaa hyödyntää erilaisia myyntikanavia sekä ymmärtää pitkäaikaisten asiakassuhteiden merkityksen yritysten välisessä kaupankäynnissä (B2B). Opintojaksolla perehdytään mm. seuraaviin teemoihin:
- liidit
- prospektointi
- kontaktointi
- neuvottelut
- tarjoukset
- myynnin työkalut
- myynnin pelikirja
- erilaiset myyntikanavat
- B2B ostoprosessit

Objective

Student
- understands the importance and the role of sales in business
- understands the importance of long-term customer relationships in B2B-sales
- recognizes buying processes and behaviour of B2B customers
- can perform different stages of sales processes effectively
- can apply different sales methods and tools in different stages of sales process

Content

- B2B sales processes
- Expert and value creation sales processes
- Different buying processes and customer types
- Interaction between sales and buying processes

Materials

Opintojakson aikana jaettava oppimateriaali (artikkelit/tutkimukset, podcastit, videot jne.)

Taustalukemistoksi sopii esimerkiksi Jobber & Lancaster 2015: Selling and sales management: Pearson Education LTD.

Teaching methods

Projektioppiminen, kirjalliset tehtävät, lähiopetus, vierailijaluennot

Pedagogic approaches and sustainable development

Työelämäyhteistyö, tiimioppiminen

Completion alternatives

Ei ole.

Student workload

Luennot ja projektitöiden esittely
Kirjalliset työt & projektityöskentely
Itsenäinen työskentely
Yhteensä 135 tuntia

Evaluation methods and criteria

Kurssin läpäiseminen edellyttää aktiivista osallistumista luennoille ja jokaisen opiskelijan edellytetään aktiivisesti osallistuvan opetukseen. Opintojakson hyväksytty suorittaminen edellyttää osallistumista vähintään 50 %:lle lähiopetuskerroista.

Aktiivinen paikallaolo ja osallistuminen, 20 %
Learning checks/oppimista mittaavat kirjalliset tehtävät ja reflektiot (kuten luentopäiväkirjat sekä mahdolliset muut osatehtävät), 40 %
Projektityö 40 %

Failed (0)

Opiskelija ei ole osallistunut aktiivisesti luennoille ja ryhmän työskentelyyn (projektityö tai vaaditut kirjalliset tuotokset tekemättä). Opiskelijalla on vakavia puutteita myyntiprosessiin liittyvässä tietämyksessä, tekemisessä ja tuotoksissa.

Huom! Opintojakson hyväksytty suorittaminen edellyttää vähintään 50 %:lle lähiopetuskerroista osallistumista.

Assessment criteria, satisfactory (1-2)

Opiskelija on osallistunut heikosti luennoille. Myös ryhmätyössä osallistuminen on ollut heikkoa tai puutteellista. Opiskelijalla on kirjallisten tuotosten perusteella vaikeuksia ymmärtää ja kuvailla myyntiprosessia ja sen osa-alueita.

Assessment criteria, good (3-4)

Opiskelija on osallistunut aktiivisesti luennoille sekä niillä käytävään keskusteluun. Hän on kyennyt näyttämään oppimistaan ja osaamistaan kirjallisten tuotosten muodossa.

Ryhmätyössä opiskelija on aktiivisesti osallistunut ryhmän työskentelyyn ja esitykseen. Aihepiiriä on käsitelty kypsästi, rakentavasti ja kriittisesti.

Ryhmätyö on laadukkaasti ja asiaan perehtyen toteutettu.

Assessment criteria, excellent (5)

Opiskelijan ajattelu on itsenäistä ja laaja-alaista. Opiskelija kykenee ymmärtämään laajasti myyntiprosessin eri osa-alueita sekä hahmottaa näiden välisiä suhteita.

Luennoille osallistuminen on ollut kiitettävällä tasolla jonka lisäksi kirjalliset tuotokset ovat erinomaisia. Ryhmätyö osoittaa monipuolista ja luovaa ajattelua sekä kokonaisvaltaista myyntiprosessin ymmärrystä.

Further information

Opintojakson viestintä ja tiedonjako tapahtuu pääasiassa ItsLearning oppimisalustan kautta.