Osto- ja myyntiprosessit (5op)

Arviointiasteikko

H-5

Sisällön jaksotus

Opintojakson tavoitteena on, että sen suoritettuaan opiskelija ymmärtää ja osaa johtaa myyntiprosessia sen eri vaiheineen. Lisäksi opiskelija osaa hyödyntää erilaisia myyntikanavia sekä ymmärtää pitkäaikaisten asiakassuhteiden merkityksen yritysten välisessä kaupankäynnissä (B2B). Opintojaksolla perehdytään mm. seuraaviin teemoihin:
- liidit
- prospektointi
- kontaktointi
- neuvottelut
- tarjoukset
- myynnin työkalut
- myynnin pelikirja
- erilaiset myyntikanavat
- B2B ostoprosessit

Tavoitteet

Opiskelija
- ymmärtää henkilökohtaisen myyntityön roolin ja merkityksen yrityksessä
- ymmärtää pitkäaikaisten asiakassuhteiden merkityksen B2B-myynnissä
- tunnistaa B2B asiakkaiden ostokäyttäytymistä ja ostoprosesseja
- osaa toteuttaa myyntiprosessin eri vaiheita tehokkaasti
- osaa soveltaa erilaisia myynnillisiä menetelmiä ja taitoja myyntiprosessin eri vaiheissa

Sisältö

Sisältö
- B2B myyntiprosessit
- Asiantuntija- ja arvonluonnin myyntiprosessien vaiheet
- Erilaiset ostoprosessit ja asiakastyypit
- Osto- ja myyntiprosessien vuorovaikutus

Oppimateriaalit

Opintojakson aikana jaettava oppimateriaali (artikkelit/tutkimukset, podcastit, videot jne.)

Taustalukemistoksi sopii esimerkiksi Jobber & Lancaster 2015: Selling and sales management: Pearson Education LTD.

Opetusmenetelmät

Projektioppiminen, kirjalliset tehtävät, lähiopetus, vierailijaluennot

Pedagogiset toimintatavat ja kestävä kehitys

Työelämäyhteistyö, tiimioppiminen

Toteutuksen valinnaiset suoritustavat

Ei ole.

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Luennot ja projektitöiden esittely
Kirjalliset työt & projektityöskentely
Itsenäinen työskentely
Yhteensä 135 tuntia

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Kurssin läpäiseminen edellyttää aktiivista osallistumista luennoille ja jokaisen opiskelijan edellytetään aktiivisesti osallistuvan opetukseen. Opintojakson hyväksytty suorittaminen edellyttää osallistumista vähintään 50 %:lle lähiopetuskerroista.

Aktiivinen paikallaolo ja osallistuminen, 20 %
Learning checks/oppimista mittaavat kirjalliset tehtävät ja reflektiot (kuten luentopäiväkirjat sekä mahdolliset muut osatehtävät), 40 %
Projektityö 40 %

Hylätty (0)

Opiskelija ei ole osallistunut aktiivisesti luennoille ja ryhmän työskentelyyn (projektityö tai vaaditut kirjalliset tuotokset tekemättä). Opiskelijalla on vakavia puutteita myyntiprosessiin liittyvässä tietämyksessä, tekemisessä ja tuotoksissa.

Huom! Opintojakson hyväksytty suorittaminen edellyttää vähintään 50 %:lle lähiopetuskerroista osallistumista.

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2)

Opiskelija on osallistunut heikosti luennoille. Myös ryhmätyössä osallistuminen on ollut heikkoa tai puutteellista. Opiskelijalla on kirjallisten tuotosten perusteella vaikeuksia ymmärtää ja kuvailla myyntiprosessia ja sen osa-alueita.

Arviointikriteerit, hyvä (3-4)

Opiskelija on osallistunut aktiivisesti luennoille sekä niillä käytävään keskusteluun. Hän on kyennyt näyttämään oppimistaan ja osaamistaan kirjallisten tuotosten muodossa.

Ryhmätyössä opiskelija on aktiivisesti osallistunut ryhmän työskentelyyn ja esitykseen. Aihepiiriä on käsitelty kypsästi, rakentavasti ja kriittisesti.

Ryhmätyö on laadukkaasti ja asiaan perehtyen toteutettu.

Arviointikriteerit, kiitettävä (5)

Opiskelijan ajattelu on itsenäistä ja laaja-alaista. Opiskelija kykenee ymmärtämään laajasti myyntiprosessin eri osa-alueita sekä hahmottaa näiden välisiä suhteita.

Luennoille osallistuminen on ollut kiitettävällä tasolla jonka lisäksi kirjalliset tuotokset ovat erinomaisia. Ryhmätyö osoittaa monipuolista ja luovaa ajattelua sekä kokonaisvaltaista myyntiprosessin ymmärrystä.

Lisätiedot

Opintojakson viestintä ja tiedonjako tapahtuu pääasiassa ItsLearning oppimisalustan kautta.