Opinto-opas

Tavoitteet

Opintojakson suoritettuaan opiskelija osaa:
- selittää henkilökohtaisenmyyntityön roolin yrityksessä ja kuinka ammattimaiset myyntihenkilöt suorittavat tehtäviänsä.
- toteuttaa myyntiprosessin eri vaiheet tehokkaasti ja asiakaslähtöisesti.
- analysoida asiakkaan ostokäyttäytymistä ja ostoprosesseja.
- käyttää erilaisia myyntimalleja ja myyntitaitoja eri myyntitilanteissa ja asiakassuhteen vaiheissa.
- rakentaa ja kehittää pitkäaikaisia asiakassuhteita yritysten (B-to-B) välisessä kaupankäynnissä arvonluonnin näkökulmasta

Sisältö

myyntiprosessin vaiheet

Oppimateriaalit

Castleberry & Tanner, Selling, Building Partnerships
Keki R Bothe, Beyond Customer Satisfaction to Customer Loyalty
Sinek ja Goleman mm netistä.

Opetusmenetelmät

Luennot, ryhmäreflektiot. Tehtävät, jotka perustuvat Castleberry & Tannerin teokseen "Selling, Building Partnerships", sisältävät henkilökohtaisen perehtymisen, ryhmäkeskustelun, ryhmän neuvotteleman ja toteuttaman reflektoinnin, ja esityksen. Esitys perustuu yhdessä laadittuun ryhmäkohtaiseen PPT-esitykseen ja jokainen ryhmän jäsen esittää ennalta sovitun osan esityksestä.

Tenttien ajankohdat ja uusintamahdollisuudet

Loppukoeajankohta sovitaan yhdessä kurssin edetessä.

Pedagogiset toimintatavat ja kestävä kehitys

Kuuntelu, keskustelu, mielipiteiden ja näkemysten yhteensovittaminen ja neuvottelu, yhteisesti hyväksyttyyn esitykseen sitoutuminen ja esitys yhdessä luokan edessä muiden ryhmien kommentoidessa.

Toteutuksen valinnaiset suoritustavat

Ei ole, mutta aikataulujoustoa kylläkin.

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Luennot ja materiaalit 54 h, ryhmätyöt ja esitykset 81h yhteensä. Kaikkiaan 135h = 5 op.

Sisällön jaksotus

Opintojakson suoritettuaan opiskelija osaa:
- selittää henkilökohtaisenmyyntityön roolin yrityksessä ja kuinka ammattimaiset myyntihenkilöt suorittavat tehtäviänsä.
- toteuttaa myyntiprosessin eri vaiheet tehokkaasti ja asiakaslähtöisesti.
- analysoida asiakkaan ostokäyttäytymistä ja ostoprosesseja.
- käyttää erilaisia myyntimalleja ja myyntitaitoja eri myyntitilanteissa ja asiakassuhteen vaiheissa.
- rakentaa ja kehittää pitkäaikaisia asiakassuhteita yritysten (B-to-B) välisessä kaupankäynnissä arvonluonnin näkökulmasta

Viestintäkanava ja lisätietoja

Tämä koulutus tukee myyntivalmennusta. Myyntivalmennuksessa harjoittelette niitä toimenpiteitä, joita käymme tämän kurssin aikana läpi luennoin ja tehtävin.

Arviointiasteikko

H-5

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

60 % kokonaisuudesta perustuu ryhmätöihin siten, että arvioin materiaalit, esittämisen, oppimisen ja kyvyn soveltaa. 40% arvosanasta perustuu menestykseen loppukokeessa.

Hylätty (0)

Ryhmätyöt tai loppukoe tekemättä.

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2)

Mekaaninen, ei oivaltamista sisältävä toteutus. Tai loppukoetulos vähintään 1/5

Arviointikriteerit, hyvä (3-4)

Materiaalit tulkittu oikein ja ymmärretty sisältö omaa tulevaa kehittämistä silmällä pitäen. Loppukoe vähintään 3/5

Arviointikriteerit, kiitettävä (5)

Oivaltava esitys, jossa vankkaa reflektointia omaan tilanteeseen ja tulevaan kehitykseen sekä ideoita jatkuvaan parantamiseen. Loppukoetulos vähintään 4/5.