Myynti- ja neuvottelutaidotLaajuus (5 op)
Tunnus: KH00BN24
Laajuus
5 op
Osaamistavoitteet
Opiskelija
• osaa valmistautua myyntineuvotteluun
• tunnistaa ja osaa käyttää erilaisia neuvottelutekniikoita eri rooleissa, erilaisissa myyntineuvottelutilanteissa
• tunnistaa erilaisia vuorovaikutustyylejä ja osaa perustella argumenttejaan näihin pohjautuen
• tunnistaa asiakasarvon merkityksen ja osaa viestittää sen asiakkaalle
• osaa johtaa myyntikeskustelun eri vaiheita keskustelun avauksesta, tarvekartoitukseen perustuvan ratkaisun ehdottamisesta aina sitoumuksen saamiseen asiakkaalta
• tiedostaa asiakassuhteen ylläpidon ja kehittämisen kannalta keskeiset toimintatavat
Sisältö
• Myyntineuvotteluun valmistautuminen
• Myyntineuvottelun vaiheet ja neuvottelun kulun ohjaaminen
• Adaptiivisuus asiakaskohtaamisessa
• Neuvottelutekniikat ja roolit
• Tarvekartoitustekniikat
• Asiakkaan sitouttaminen ja kaupan päättäminen
• Jatkosta sopiminen ja neuvottelun jälkihoito
• Tuutorointi
Ilmoittautumisaika
01.12.2022 - 31.01.2023
Ajoitus
02.01.2023 - 12.05.2023
Opintopistemäärä
5 op
Toteutustapa
Lähiopetus
Yksikkö
Liiketalous
Toimipiste
Salo IoT Campus
Opetuskielet
- Suomi
Koulutus
- Liiketalouden koulutus
Opettaja
- Taru Kankaanpää
Ryhmät
-
PLIISS21Liiketalous S21 Salo
Tavoitteet
Opiskelija
• osaa valmistautua myyntineuvotteluun
• tunnistaa ja osaa käyttää erilaisia neuvottelutekniikoita eri rooleissa, erilaisissa myyntineuvottelutilanteissa
• tunnistaa erilaisia vuorovaikutustyylejä ja osaa perustella argumenttejaan näihin pohjautuen
• tunnistaa asiakasarvon merkityksen ja osaa viestittää sen asiakkaalle
• osaa johtaa myyntikeskustelun eri vaiheita keskustelun avauksesta, tarvekartoitukseen perustuvan ratkaisun ehdottamisesta aina sitoumuksen saamiseen asiakkaalta
• tiedostaa asiakassuhteen ylläpidon ja kehittämisen kannalta keskeiset toimintatavat
Sisältö
• Myyntineuvotteluun valmistautuminen
• Myyntineuvottelun vaiheet ja neuvottelun kulun ohjaaminen
• Adaptiivisuus asiakaskohtaamisessa
• Neuvottelutekniikat ja roolit
• Tarvekartoitustekniikat
• Asiakkaan sitouttaminen ja kaupan päättäminen
• Jatkosta sopiminen ja neuvottelun jälkihoito
• Tuutorointi
Oppimateriaalit
Kenner, K. & Leino, S. 2020. Myyntikirja: menesty uuden ajan B2B-myynnissä. Alma Talent.
Weitz, B. A., Castleberry S.B., Tanner Jr., J.F.: Selling, building partnerships, McGraw-Hill Irwing,7th edition
Lähituntien materiaalit, artikkelit, nettilähteet ja muu mahdollinen materiaali
Opetusmenetelmät
case-oppiminen, roolipelit, harjoitukset, oppimistehtävät, projektityöskentely, myyntikilpailu
Pedagogiset toimintatavat ja kestävä kehitys
case-oppiminen, roolipelit, harjoitukset, oppimistehtävät, projektityöskentely, myyntikilpailu
Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus
Työpajat ja luennot, osallistuminen SalesLabiin 30 tuntia
Oppimistehtävät 20 tuntia
Projektityöskentely 55 tuntia
Myyntikilpailuun valmistautuminen ja myyntikilpailu, tuomarointi myyntikilpailussa 30 tuntia
Sisällön jaksotus
Myynti- ja neuvottelutaitojen harjoittelu todellisissa ja simuloiduissa asiakastilanteissa myyntitaitojen kehittämiseksi ja myyntikilpailuun osallistuminen
Asiakasprojekti
Osallistuminen SalesLabiin
Kurssilla edellytetään läsnäoloa.
Arviointiasteikko
H-5
Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet
Aktiivinen läsnäolo ja harjoittelu lähitunneilla sekä henkilökohtaiset oppimistehtävät, osallistuminen SalesLabiin 30%.
Myyntikilpailu ja tuomarointi 40%. Jos opiskelija päättää keskeyttää kilpailun, vaikka olisi päässyt alkueristä jatkoon, vaikuttaa se arviointiin alentavasti.
Projektityöskentelyyn osallistuminen, aktiivisuus, projektin onnistumisen arviointi ja vertaisarviointi 30%
Kurssilla edellytetään läsnäoloa.
Kaikki kurssiin liittyvät oppimistehtävät on tehty. Tehtävien palautus myöhässä vaikuttaa arviointiin.
Plagiointi ja tekstin suora kopiointi nettilähteistä tai kirjoista johtaa automaattisesti tehtävän hylkäämiseen.
Hylätty (0)
Läsnäoloa yhteisissä tapaamisissa on alle 50%.
Opiskelija ei ole osallistunut myyntikilpailuun.
Opiskelija ei ole osallistunut projektityöskentelyyn (ei osallistunut yhteisiin projektiryhmän tapaamisiin ja asiakastapaamisiin (väh. 50% osallistuminen) sekä ei ole osallistunut projektin lopputuotoksen suunnitteluun ja toteutukseen).
Kaikkia oppimistehtäviä ei ole palautettu.
Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2)
Opiskelijalla on perustasoinen ymmärrys myyntiprosesseista ja pystyy toimimaan niissä riittävin taidoin ja menetelmin.
Opiskelijalla ymmärtää myyntityön asiakasvuorovaikutuksen perusperiaatteet ja on harjoittanut taitojaan erilaisten menetelmin ja työkalujen avulla todellisissa ja simuloiduissa asiakastilanteissa.
Opiskelija on osaa valmistautua ja osallistua asiakasneuvotteluihin.
Opiskelija osaa projektityön perusteet, osallistuu prokektityöskentelyyn projektin tavoitteiden saavuttamiseksi ja pystyy arvioimaan projektin onnistumista.
Arviointikriteerit, hyvä (3-4)
Opiskelija ymmärtää myyntiprosesseja riittävästi ja osaa toimia niissä.
Opiskelija hyödyntää erilaisia myyntityylejä, taitoja ja työkaluja erilaisissa myyntiprosesseissa ja niiden eri vaiheissa.
Opiskelija valmistautuu hyvin asiakastapaamisiin ja osaa analysoida asiakkaan käyttäytymistä myynti- ja neuvottelutilanteissa ja huomioida ne omassa toiminnassaan.
Opiskelija löytää kehittämiskohteita omissa myynti- ja neuvottelutaidoissaan.
Opiskelija toimii aktiivisesti ja tavoitteellisesti projektin onnistumiseksi.
Arviointikriteerit, kiitettävä (5)
Opiskelija ymmärtää myyntiprosessit ja osaa toimia niissä ammattimaisesti.
Opiskelija osaa luontevasti ja monipuolisesti hyödyntää erilaisia myyntityylejä, taitoja ja työkaluja erilaisissa myyntiprosesseissa ja niiden eri vaiheissa.
Opiskelija valmistautuu hyvin asiakastapaamisiin, on aktiivinen kuuntelija neuvottelutilanteissa, arvioi asiakkaan käyttäytymistä ja ottaa sen huomioon omassa toiminnassaan. Opiskelija on ratkaisukeskeinen ja tavoitteellinen neuvotteluissa.
Opiskelija löytää kehittämiskohteita omissa myynti- ja neuvottelutaidoissaan ja lähtee aktiivisesti kehittämään niitä.
Opiskelijalla on vastuullinen rooli projektityöskentelyssä ja hän työskentelee tavoitteellisesti ja sitoutuneesti projektin onnistumiseksi.
Ilmoittautumisaika
02.12.2021 - 28.01.2022
Ajoitus
10.01.2022 - 13.05.2022
Opintopistemäärä
5 op
Toteutustapa
Lähiopetus
Yksikkö
Liiketalous
Toimipiste
Salo IoT Campus
Opetuskielet
- Suomi
Paikat
0 - 35
Koulutus
- Liiketalouden koulutus
Opettaja
- Taru Kankaanpää
Ryhmät
-
PLIISS20Liiketalous S20 Salo
Tavoitteet
Opiskelija
• osaa valmistautua myyntineuvotteluun
• tunnistaa ja osaa käyttää erilaisia neuvottelutekniikoita eri rooleissa, erilaisissa myyntineuvottelutilanteissa
• tunnistaa erilaisia vuorovaikutustyylejä ja osaa perustella argumenttejaan näihin pohjautuen
• tunnistaa asiakasarvon merkityksen ja osaa viestittää sen asiakkaalle
• osaa johtaa myyntikeskustelun eri vaiheita keskustelun avauksesta, tarvekartoitukseen perustuvan ratkaisun ehdottamisesta aina sitoumuksen saamiseen asiakkaalta
• tiedostaa asiakassuhteen ylläpidon ja kehittämisen kannalta keskeiset toimintatavat
Sisältö
• Myyntineuvotteluun valmistautuminen
• Myyntineuvottelun vaiheet ja neuvottelun kulun ohjaaminen
• Adaptiivisuus asiakaskohtaamisessa
• Neuvottelutekniikat ja roolit
• Tarvekartoitustekniikat
• Asiakkaan sitouttaminen ja kaupan päättäminen
• Jatkosta sopiminen ja neuvottelun jälkihoito
• Tuutorointi
Oppimateriaalit
Weitz, B. A., Castleberry S.B., Tanner Jr., J.F.: Selling, building partnerships, McGraw-Hill Irwing,7th edition
Sales Training Student Fieldbook (ESC)
Lähituntien materiaalit, artikkelit, nettilähteet ja muu mahdollinen materiaali
Opetusmenetelmät
case-oppiminen, roolipelit, harjoitukset, projektityöskentely, myyntikilpailu
Pedagogiset toimintatavat ja kestävä kehitys
case-oppiminen, roolipelit, projektityöskentely, ohjaus, harjoitukset, myyntikilpailu
Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus
Työpajat ja luennot 30 tuntia
Oppimistehtävät; projektityöskentely 65 tuntia
Myyntikilpailuun valmistautuminen ja myyntikilpailu, tuomarointi myyntikilpailussa 40 tuntia
Sisällön jaksotus
Myynti- ja neuvottelutaitojen harjoittelu todellisissa ja simuloiduissa asiakastilanteissa myyntitaitojen kehittämiseksi.
Arviointiasteikko
H-5
Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet
Läsnäolo ja aktiivinen osallistuminen 30%
Myyntikilpailu ja tuomarointi 40%
Oppimistehtävät; projektityöskentelyyn osallistuminen, aktiivisuus ja projektin onnistumisen arviointi 30%
Jokaisessa osa-alueessa läsnäolo vähintään 50%.
Hylätty (0)
Alle 50%:n osallistuminen arvioinnin kohteiden osa-alueissa (läsnäolo ja aktiivinen osallistuminen; taitotestit ja myyntikilpailu; projektityöskentely)
Kaikkia oppimistehtäviä ei ole palautettu.
Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2)
Opiskelijalla on perustasoinen ymmärrys myyntiprosesseista ja pystyy toimimaan niissä riittävin taidoin ja menetelmin.
Opiskelijalla ymmärtää myyntityön asiakasvuorovaikutuksen perusperiaatteet ja on harjoittanut taitojaan erilaisten menetelmin ja työkalujen avulla todellisissa ja simuloiduissa asiakastilanteissa.
Opiskelija on osaa valmistautua ja osallistua asiakasneuvotteluihin.
Opiskelija osaa projektityön perusteet ja pystyy arvioimaan projektin onnistumista.
Arviointikriteerit, hyvä (3-4)
Opiskelija ymmärtää myyntiprosesseja riittävästi ja osaa toimia niissä.
Opiskelija hyödyntää erilaisia myyntityylejä, taitoja ja työkaluja erilaisissa myyntiprosesseissa ja niiden eri vaiheissa.
Opiskelija valmistautuu hyvin asiakastapaamisiin ja osaa analysoida asiakkaan käyttäytymistä myynti- ja neuvottelutilanteissa ja huomioida ne omassa toiminnassaan.
Opiskelija löytää kehittämiskohteita omissa myynti- ja neuvottelutaidoissaan.
Opiskelija toimii aktiivisesti ja tavoitteellisesti projektin onnistumiseksi.
Arviointikriteerit, kiitettävä (5)
Opiskelija ymmärtää myyntiprosessit ja osaa toimia niissä ammattimaisesti.
Opiskelija osaa luontevasti ja monipuolisesti hyödyntää erilaisia myyntityylejä, taitoja ja työkaluja erilaisissa myyntiprosesseissa ja niiden eri vaiheissa.
Opiskelija valmistautuu hyvin asiakastapaamisiin, on aktiivinen kuuntelija neuvottelutilanteissa, arvioi asiakkaan käyttäytymistä ja ottaa sen huomioon omassa toiminnassaan. Opiskelija on ratkaisukeskeinen ja tavoitteellinen neuvotteluissa.
Opiskelija löytää kehittämiskohteita omissa myynti- ja neuvottelutaidoissaan ja lähtee aktiivisesti kehittämään niitä.
Opiskelijalla on vastuullinen rooli projektityöskentelyssä ja hän työskentelee tavoitteellisesti ja sitoutuneesti projektin onnistumiseksi.