Opinto-opas

Tavoitteet

After the course the student is capable to
- Lead sales processes
- Create and execute sales strategy as part of complete strategy
- Execute different parts of sales management, like prediction, budgeting and financial analysis
- Execute recruitment, training, evaluation and motivation of sales force
- Customer Relationship Management
- Macro and competitor analysis

Sisältö

Content
- Development and execution of sales strategy and processes
- Recruitment, training, evaluation and motivation of sales force
- Sales Organization Structure
- Selection an utilization of sales channels
- Budgeting, forecasting and development of sales
- Customer Relationship Management

Oppimateriaalit

Videosarja "Johtaja Järjestykseen", Neill Sales Force data. Luentojen PPT esitykset perustuvat seuraavaan kirjallisuuteen:
Roger E. Allen: Nalle Puh ja johtamisen taito (WSOY); Järvinen, Rantala, Ruotsalainen: Johda Suoritusta (Talentum); Daniel Goleman: Tunneäly työelämässä (Otava); Keki R.Bothe: Beyond Customer Satisfaction to Customer Loyalty (AMA); Robert B. Miller & Stephe E Heiman with Tad Tuleja: The New Strategic Selling (Kogan, Page); Castleberry & Tanner: Selling, Building Partnerships

Opetusmenetelmät

Lähitunnit (2 x 8) videotehtävät, johtamistehtävät, lukutehtävät, suullinen ryhmätentti

Pedagogiset toimintatavat ja kestävä kehitys

Luentomateriaalit Optimassa. Tehtävämateriaalit Optimassa. Videotehtävät lähitunneilla. Luennot, harjoitukset, keskustelut, esittäminen - vuorovaikutus muiden kurssilaisten kanssa.

Toteutuksen valinnaiset suoritustavat

Ei ole. Lähitunneilla on välttämätöntä olla läsnä videoiden katselun ja tehtävämäärittelyjen takia

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

5 OP tarkoittaa noin 135 h työtä. Näistä lähitunteihin 15h. Myynnin johtamisen tehtävä (Neill Sales Force, USA ) 25h, Organisoinnin videotehtävät 10h, lukutehtävät 40 h, referaatit ja muu materiaaliin tutustuminen 45 h.

Sisällön jaksotus

Avoin AMK: osallistuminen edellyttää soveltuvaa AMK-tutkintoa: Suomessa tai ulkomailla suoritettu tekniikan, tietojenkäsittelyn tai soveltuva luonnontieteiden (fysiikka, matematiikka, kemia.) korkeakoulututkinto, jonka laajuus on vähintään 240 op.
Kurssin aikana käsitellään itsensä johtamista, muiden ihmisten johtamista ja myynnin johtamista. Yleisjohtamisen perusoppina on "Johtajan kuusi tehtävää" ja "Johda Suoritusta". Asiajohtamista vain sivutaan. Pääpaino on ihmisten johtamisessa hyödyntäen tunneälyä ja nerokasta vuorovaikuttamista

Viestintäkanava ja lisätietoja

Järjestele ajankäyttösi niin, että pääset mukaan lähitunneille.

Arviointiasteikko

H-5

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Arvioin erikseen McNeill-tehtävän, Referaatit ja Videotehtävän. Hyvä suoritus haastattelukokeessa korottaa arvosanaa.

Hylätty (0)

Jokin tehtävistä tekemättä

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2)

Kaikki tehtävät tehty ja oltu läsnä loppukuulustelussa

Arviointikriteerit, hyvä (3-4)

Tehtävät tehty huolellisesti ja osallistuttu keskusteluun niin lähitunneilla kuin loppukuulustelussakin.
Osoittaa halua ymmärtää mistä johtamisessa on kyse - mitä hyvästä henkilöjohtamisesta seuraa yrityksen menestystä ajatellen.

Arviointikriteerit, kiitettävä (5)

Tehtäviin paneuduttu huolella ja kokonaisuudet esitetty selkeästi - mitä miksi miten!
Referaatit ytimekkäitä ja selkeitä: mikä oli ydinviesti ja mitä tästä kannattaa oppia tulevaa uraa ajatellen.
Huomattava aktiivisuus lähituntien aikana ja selkeät vastaukset suullisessa loppukuulustelussa. Opiskelija on selvästi ymmärtänyt oman tulevan merkityksensä osana kansakuntaamme ja osoittaa halua soveltaa oppimiaan johtamismenetelmiä niin ihmisten kuin myynninkin johtamisessa.