Myyntiprosessi (5 op)
Toteutuksen tunnus: 3101198-3006
Toteutuksen perustiedot
Ilmoittautumisaika
02.12.2020 - 31.01.2021
Ajoitus
18.01.2021 - 08.05.2021
Opintopistemäärä
5 op
Toteutustapa
Lähiopetus
Yksikkö
Tekniikka ja liiketoiminta
Toimipiste
Kupittaan kampus
Opetuskielet
- Suomi
Koulutus
- Myyntityön koulutus
Opettaja
- Jouko Broman
Ryhmät
-
PMYYNS19YRMYPMYYNS19yrmy
-
MODRatkaisumyyntiMODRatkaisumyynti
Tavoitteet
Opintojakson suoritettuaan opiskelija osaa:
- selittää henkilökohtaisenmyyntityön roolin yrityksessä ja kuinka ammattimaiset myyntihenkilöt suorittavat tehtäviänsä.
- toteuttaa myyntiprosessin eri vaiheet tehokkaasti ja asiakaslähtöisesti.
- analysoida asiakkaan ostokäyttäytymistä ja ostoprosesseja.
- käyttää erilaisia myyntimalleja ja myyntitaitoja eri myyntitilanteissa ja asiakassuhteen vaiheissa.
- rakentaa ja kehittää pitkäaikaisia asiakassuhteita yritysten (B-to-B) välisessä kaupankäynnissä arvonluonnin näkökulmasta
Sisältö
myyntiprosessin vaiheet
Oppimateriaalit
Castleberry & Tanner, Selling, Building Partnerships
Keki R Bothe, Beyond Customer Satisfaction to Customer Loyalty
Sinek ja Goleman mm netistä.
Opetusmenetelmät
Luennot, ryhmäreflektiot. Tehtävät, jotka perustuvat Castleberry & Tannerin teokseen "Selling, Building Partnerships", sisältävät henkilökohtaisen perehtymisen, ryhmäkeskustelun, ryhmän neuvotteleman ja toteuttaman reflektoinnin, ja esityksen. Esitys perustuu yhdessä laadittuun ryhmäkohtaiseen PPT-esitykseen ja jokainen ryhmän jäsen esittää ennalta sovitun osan esityksestä.
Tenttien ajankohdat ja uusintamahdollisuudet
Loppukoe
Pedagogiset toimintatavat ja kestävä kehitys
Kuuntelu, keskustelu, mielipiteiden ja näkemysten yhteensovittaminen ja neuvottelu, yhteisesti hyväksyttyyn esitykseen sitoutuminen ja esitys yhdessä luokan edessä muiden ryhmien kommentoidessa.
Toteutuksen valinnaiset suoritustavat
Ei ole, mutta aikataulujoustoa kylläkin.
Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus
Luennot ja materiaalit 54 h, ryhmätyöt ja esitykset 81h yhteensä. Kaikkiaan 135h = 5 op.
Sisällön jaksotus
Opintojakson suoritettuaan opiskelija osaa:
- selittää henkilökohtaisenmyyntityön roolin yrityksessä ja kuinka ammattimaiset myyntihenkilöt suorittavat tehtäviänsä.
- toteuttaa myyntiprosessin eri vaiheet tehokkaasti ja asiakaslähtöisesti.
- analysoida asiakkaan ostokäyttäytymistä ja ostoprosesseja.
- käyttää erilaisia myyntimalleja ja myyntitaitoja eri myyntitilanteissa ja asiakassuhteen vaiheissa.
- rakentaa ja kehittää pitkäaikaisia asiakassuhteita yritysten (B-to-B) välisessä kaupankäynnissä arvonluonnin näkökulmasta
Arviointiasteikko
H-5
Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet
60 % kokonaisuudesta perustuu ryhmätöihin siten, että arvioin materiaalit, esittämisen, oppimisen ja kyvyn soveltaa. 40% arvosanasta perustuu menestykseen loppukokeessa.
Hylätty (0)
Ryhmätyöt tai loppukoe tekemättä.
Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2)
Mekaaninen, ei oivaltamista sisältävä toteutus. Tai loppukoetulos vähintään 1/5
Arviointikriteerit, hyvä (3-4)
Materiaalit tulkittu oikein ja ymmärretty sisältö omaa tulevaa kehittämistä silmällä pitäen. Loppukoe vähintään 3/5
Arviointikriteerit, kiitettävä (5)
Oivaltava esitys, jossa vankkaa reflektointia omaan tilanteeseen ja tulevaan kehitykseen sekä ideoita jatkuvaan parantamiseen. Loppukoetulos vähintään 4/5.