Digiajan myyntityö (5 op)
Toteutuksen tunnus: KH00BN13-3003
Toteutuksen perustiedot
Ilmoittautumisaika
01.12.2020 - 24.01.2021
Ajoitus
04.01.2021 - 31.05.2021
Opintopistemäärä
5 op
Toteutustapa
Lähiopetus
Yksikkö
Tekniikka ja liiketoiminta
Toimipiste
Salo IoT Campus
Opetuskielet
- Suomi
Koulutus
- Liiketalouden koulutus
Opettaja
- Sanna Vauranoja
- Taru Kankaanpää
Ryhmät
-
PLIISS20Liiketalous S20 Salo
Tavoitteet
Opiskelija
• tunnistaa asiakaskäyttäytymisen muutoksia, niiden ajureita sekä vaikutuksia myyntityöhön
• osaa kuvata myyntityön kehitystä tuotemyynnistä digiajan myyntiin
• osaa analysoida asiakasorganisaation liiketoimintaa myytävän ratkaisun näkökulmasta ja hyödyntää sitä myyntityössä
• osaa kuvata asiakkaan ostopolun ja ymmärtää asiakaskokemuksen merkityksen kohtaamispisteissä
• tunnistaa myynnin merkityksen oman ja asiakkaan organisaation arvon muodostamisen näkökulmista
• osaa suunnitella tavoitteellista myyntiä ja seurata sen onnistumista
Sisältö
• Ostokäyttäymisen muutos
• Myynnin murros ja digiajan lähestymistavat myyntiin
• Asiakkaan ostopolku ja kohtaamispisteet
• Uusasiakashankinta
• Asiakkuuksien hoitomallit
• Arvon muodostamisen periaatteet
• Oman myyntityön johtaminen
• Tavoitteellinen myyntityö ja sen seuranta
• Sales funnel myynnin työkaluna
• Tuutorointi
Oppimateriaalit
Smarketing : How to Achieve Competitive Advantage Through Blended Sales and Marketing.
Hughes, Tim; Gray, Adam; Whicher, Hugo (2019).
Muut mahdolliset erikseen annettavat artikkelit ja podcastit.
Opetusmenetelmät
*Lähitunnit joka toinen viikko.
*Opiskelu- ja opetusmateriaalit.
*Harjoitustyöt (henkilökohtaiset, ryhmätyöt) ja esitykset.
Pedagogiset toimintatavat ja kestävä kehitys
* Oppikirja, artikkelit ja podcastit.
* Tiedon ja kokemuksien jakaminen lähitunneilla; luentomateriaali.
* Ryhmätyöt ja esitykset lähitunneilla.
* Työelämäyhteistyö
Toteutuksen valinnaiset suoritustavat
Ota yhteys opettajaan.
Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus
Oppimateriaalit 45 h
Lähitunnit 20 h
Ryhmätyöt ja esitys 50 h
Henkilökohtaiset tehtävät 15h
Sisällön jaksotus
Kurssi alkaa tammikuussa ja jatkuu toukokuulle.
Kurssin teemat:
- Myyntityön murros ja digitaalisuuden vaikutus myyntityöhön
- Ostajaprofiilit ja asiakkaan kokema arvo
- Myyntiprosessi
- Asiakkaan ostopolku
- Digitaaliset työkalut myynnin tukena
Kurssiin sisältyy toimeksianto yritykseltä.
Arviointiasteikko
H-5
Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet
Kokonaisarvosana muodostuu ryhmätyöskentelystä ja-tehtävistä, asiakasprojektin tuotoksista, henkilökohtaisista tehtävistä ja aktiivisesta osallistumisesta yhteisissä tapaamisissa.
Kaikki tehtävät on suoritettava hyväksytysti, jotta kurssista pääsee läpi.
Oppimistehtävät sekä aktiivisuus tapaamisissa ja ryhmätyöskentelyssä vaikuttavat arviointiin.
Kurssi sisältää erilaisia oppimistehtäviä:
- tehtävät, jotka arvioidaan skaalalla 0-5. Jos tehtävä palautetaan myöhässä, se alentaa arvosanaa yhdellä pykälällä.
- tehtävät, jotka arvioidaan skaalalla 0-1-2. Jos tehtävä palautetaan myöhässä, sen arvosana on 0.
- tehtävät, jotka arvioidaan skaalalla HYV/HYL
Hylätty (0)
Opiskelija ei osallistu opetukseen ja tehtävien tekemiseen. Kaikkia tehtäviä ei ole palautettu tai niitä ei ole suoritettu hyväksytysti.
Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2)
Opiskelija on läsnä yhteisissä tapaamisissa, mutta ei osallistu tunneilla käytävään keskusteluun.
Vertaispalautteen perusteella osallistuminen ryhmätyöhön vaatimatonta. Läsnä esitysten pitämisessä, mutta ei aktiivista roolia.
Teoria on välttävästi hallussa.
Kaikki tehtävät on palautettu, mutta niissä on selkeitä puutteita ja tuotokset jäävät hyvin yleiselle tasolle.
Arviointikriteerit, hyvä (3-4)
Opiskelija on läsnä yhteisissä tapaamisissa ja osallistuu tunneilla käytävään keskusteluun.
Vertaispalautteen perusteella osallistuminen ryhmätyöhön hyvää. Aktiivinen rooli tuotoksissa ja esityksissä.
Teoria on hyvin hallussa.
Kaikki tehtävät on palautettu ajallaan ohjeistuksen mukaan.
Tuotokset ovat selkeitä, perusteltuja ja sisältävät lähdemateriaalia.
Arviointikriteerit, kiitettävä (5)
Opiskelija on läsnä yhteisissä tapaamisissa ja osallistuu aktiivisesti tunneilla käytävään keskusteluun.
Vertaispalautteen perusteella osallistuminen ryhmätyöhön erittäin aktiivista, opiskelijalla on vahva rooli tuotoksissa ja esityksissä.
Teoria on erinomaisesti hallussa, opiskelija osaa soveltaa oppimateriaalia käytännön esimerkkeihin.
Kaikki tehtävät on palautettu ohjeistuksen mukaan.
Tuotokset on tehty ammattimaisesti hyvin perustellen ja ne osoittavat kykyä yhdistää monipuolista lähdemateriaalia ja omaa pohdintaa.