Opinto-opas

Tavoitteet

Opintojakson suoritettuaan opiskelija osaa:
• toteuttaa myyntityön johtamista
• analysoida myynninjohtamiseen liittyviä ongelmia ja toteuttaa tarvittavia päätöksiä
• organisoida myyntitoimintoja, tehtäviä ja vastuita
• johtaa ja valmentaa myyntihenkilöitä
• arvioida ja kehittää myyntihenkilöitä ja myyntitoimintoja

Sisältö

Myynninjohdon päätöksenteko strategisella, taktisella ja toimintojen tasolla
Myyntitoimintojen ja myyntikanavien organisointi
Ihmisten ja asioiden johtaminen
Myyjien rekrytointi, palkitseminen ja motivointi
Myyntitaitojen koulutus ja kehittäminen
Myyntityöhön ja myynninjohtamiseen liittyvät eettiset kysymykset
Myyjien tavoiteasetanta ja myyntiputken johtaminen
Myyjien suorituksen arviointi

Oppimateriaalit

Kaikki kurssilla käytettävä materiaali on ohjeistettu ja jaettu kurssin Itslearning-alustalla.

Opetusmenetelmät

Opintojakso perustuu itsenäiseen työskentelyyn ja ryhmätyöskentelyyn. Esseeseen (yksilö) sekä ryhmätyönä tehtävän valitun kohde yrityksen myynnin analysointiin toteuttamiseen sekä projektinhallintaan.

Työskentely on sekä itsenäistä etätyöskentelyä että lähiopetusta, jolloin syvennytään tiettyyn aihepiirin teemaan keskustellen ja esitellään ryhmätyön tuloksia.

Tenttien ajankohdat ja uusintamahdollisuudet

Arviointi perustuu oppimistehtäviin.
Yksittäisten oppimistehtävien (yksilö- ja ryhmätyöt) palautusten ajankohdat mainittu Itslearningissä.

Kurssin läpäisy vaatii ryhmätehtävä osion suorittamista, läsnäolon tunneilla vähintään 50 %.

Pedagogiset toimintatavat ja kestävä kehitys

Opintojakso toteutetaan innovaatiopedagogiikan mukaisesti, jossa opiskelu perustuu työelämälähtöiselle oppimiselle sekä innovaatiokykyjen kehittämiseen. Opintojaksolla opiskelijalla tulee olla aktiivinen rooli ja hänen täytyy ottaa itsenäisesti vastuuta omasta oppimisestaan sekä oppimistehtävien toteuttamisesta. Opintojakso perustuu yksilö- ja ryhmätyöskentelyyn, jossa ohjaajien rooli on tukea ja ohjata työskentelyä.

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Kurssi koostuu lähikerroilla tehtävistä oppimistehtävistä, laajasta yksilöesseestä sekä ryhmätyönä tehtävistä yrityksen myynnin analyysista. Oman yrityksen myynnin analyysi esitellään muille pienryhmille.
Tarkemmat oppimistehtävien kuvaukset ja ohjeet kurssin omalla Itslearning-alustalla.

1op vastaa 27h opiskelijan työtä eli 5 op = 135h.

Sisällön jaksotus

Kurssin aikana opiskelija saa monipuolisen katsauksen myyntiin erityisesti johtamisen näkökulmasta. Kurssin aikana käsitellään mm. seuraavia aihe-alueita/teemoja:

- Opiskelija ymmärtää seuraavat asiat:
- Mitä myynti on
- Nykyajan myynti
- Myyntiprosessi
- Yrityskeskeisyydestä asiakaskeskeiseksi
- Asiakkaan ymmärtämäninen
- Yrityksen brändi
- Myyntistrategia
- Mitä johtaminen on
- Myynnin johtaminen
- Valmentava johtaminen
- Jaettu johtajuus
- Myyntitiimin rakentaminen
- Myynnin mittaaminen

Ajoitus:
Kurssin kesto, 1.9..-26.12.2023 (yhteensä 10 lähikertaa)
Kurssin tarkempi aikataulu ja lähikertojen teemat/aiheet kuvattu kurssin Itslearning-alustalla.

Viestintäkanava ja lisätietoja

Viestiminen opettajalle itslearning-alustan viesti toiminnan kautta.

Arviointiasteikko

H-5

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Kurssilla on käytössä numeerinen arviointi.
Hyväksytysti suoritetuista opinnoista käytetään arvosanoja (5-portainen numeerinen asteikko):
5 = kiitettävä
4 ja 3 = hyvä
2 ja 1 = tyydyttävä
0 = hylätty
Arvosana muodostuu:

- Essee (yksilösuoritus) 30% kurssin arvosanasta
- laaja ryhmätyö (pitää sisällään kirjallisen osion ja esityksen) 40% kurssin arvosanasta
- Osallistuminen luennoille ja opiskelijan aktiivisuus luennoilla 30 % (Luennoille pitää osallistua vähintään 50 % jotta kurssin voi läpäistä

Hylätty (0)

Ei suoritusta.

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2)

Opiskelija hallitsee tyydyttävästi myynnin ja johtamisen peruskäsitteet ja ymmärtää myynnin johtamisen periaatteen. Opiskelija pystyy tyydyttävästi tunnistamaan myynnin mahdollisuuksia ja haasteita ja osaa nimetä vain vähän aiheeseen liittyviä toimijoita ja tietolähteitä. Opiskelija osaa tyydyttävästi tunnistaa, kuinka myynti ja myynninjohtaminen liittyvät omaan opintoalaansa. Opiskelija osaa tyydyttävästi hallita omaa työskentelyään, jakaa resurssin suoritettaviin tehtäviin, toimia ryhmässä sekä ottaa tyydyttävästi huomioon opettajan/toimeksiannon asettamat tavoitteet. Opiskelija pystyy tyydyttävästi rakentamaan ytimekkään ja informatiivisen esityksen ja ilmaisemaan itseään kirjallisesti.
Luennoille osallistuminen vähintään 50 % mukaisesti.

Arviointikriteerit, hyvä (3-4)

Opiskelija hallitsee hyvin myynnin ja johtamisen peruskäsitteet ja ymmärtää myynnin johtamisen periaatteen. Opiskelija pystyy hyvin tunnistamaan myynnin mahdollisuuksia ja haasteita ja osaa nimetä vain vähän aiheeseen liittyviä toimijoita ja tietolähteitä. Opiskelija osaa hyvin tunnistaa, kuinka myynti ja myynninjohtaminen liittyvät omaan opintoalaansa. Opiskelija osaa hyvin hallita omaa työskentelyään, jakaa resurssin suoritettaviin tehtäviin ja toimia ryhmässä sekä ottaa hyvin huomioon opettajan/toimeksiannon asettamat tavoitteet. Opiskelija pystyy hyvin rakentamaan ytimekkään ja informatiivisen esityksen ja ilmaisemaan itseään selkeästi kirjallisesti.
Luennoille osallistuminen vähintään 50 % mukaisesti.

Arviointikriteerit, kiitettävä (5)

Opiskelija hallitsee erinomaisesti myynnin ja johtamisen peruskäsitteet ja ymmärtää myynnin johtamisen periaatteen. Opiskelija pystyy erinomaisesti ja laajemmin tunnistamaan myynnin mahdollisuuksia ja haasteita ja osaa nimetä vain vähän aiheeseen liittyviä toimijoita ja tietolähteitä. Opiskelija osaa erinomaisesti kuvata, kuinka myynti ja myynninjohtaminen liittyvät omaan opintoalaansa. Opiskelija osaa erinomaisesti hallita omaa työskentelyään, jakaa resurssin suoritettaviin tehtäviin ja toimii ryhmässä aktiivisesti sekä ottaa erinomaisesti huomioon opettajan/toimeksiannon asettamat tavoitteet. Opiskelija pystyy erinomaisesti rakentamaan ytimekkään ja informatiivisen esityksen ja ilmaisemaan itseään selkeästi kirjallisesti.
Luennoille osallistuminen vähintään 50 % mukaisesti.

Tavoitteet

Opintojakson suoritettuaan opiskelija osaa:
• toteuttaa myyntityön johtamista
• analysoida myynninjohtamiseen liittyviä ongelmia ja toteuttaa tarvittavia päätöksiä
• organisoida myyntitoimintoja, tehtäviä ja vastuita
• johtaa ja valmentaa myyntihenkilöitä
• arvioida ja kehittää myyntihenkilöitä ja myyntitoimintoja

Sisältö

Myynninjohdon päätöksenteko strategisella, taktisella ja toimintojen tasolla
Myyntitoimintojen ja myyntikanavien organisointi
Ihmisten ja asioiden johtaminen
Myyjien rekrytointi, palkitseminen ja motivointi
Myyntitaitojen koulutus ja kehittäminen
Myyntityöhön ja myynninjohtamiseen liittyvät eettiset kysymykset
Myyjien tavoiteasetanta ja myyntiputken johtaminen
Myyjien suorituksen arviointi

Oppimateriaalit

Oppimateriaalina käytetään runsaasti podcasteja sekä muita kurssin aikana kerrottavia materiaaleja.

Opetusmenetelmät

Projektioppiminen, kirjalliset tehtävät, lähiopetus & vierailijaluennot.

Pedagogiset toimintatavat ja kestävä kehitys

Työelämäyhteistyö, tiimioppiminen

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Luennot
Projektityöt
Kirjalliset työt (oppimispäiväkirjat)
Itsenäinen työskentely

Yhteensä 135 tuntia

Sisällön jaksotus

Kurssin aikana opiskelija saa monipuolisen katsauksen myyntiin erityisesti johtamisen näkökulmasta. Kurssin aikana käsitellään mm. seuraavia aihe-alueita/teemoja:

- Myynti ja johtaminen yleisellä tasolla
- Myynnin automaatio
- Myyjien rekrytointi
- Myyntistrategiat
- Asiakkuuksien johtaminen
- Kansainvälinen B2B-myynti
- Myyntitavoitteet ja myynnin mittarit
- Myynnin pelikirjat

Arviointiasteikko

H-5

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Opiskelijoiden edellytetään osallistuvan aktiivisesti lähiopetukseen.

Kurssin arvosana määräytyy seuraavasti:

Aktiivinen paikallaolo ja osallistuminen 20 %

Oppimispäiväkirjat vierailuluennoista & podcasteista 40 %

Projektityö 40 %


Kurssin läpäiseminen edellyttää läsnäoloa vähintään 5:llä lähiopetuskerralla. Mikäli tämä ei täyty opiskelijan kurssisuoritus hylätään.

Hylätty (0)

Opiskelija ei ole osallistunut aktiivisesti luennoille ja ryhmän työskentelyyn (projektityö tai vaaditut kirjalliset tuotokset tekemättä). Opiskelijalla on vakavia puutteita myynnin johtamiseen liittyvässä tietämyksessä, tekemisessä ja tuotoksissa.

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2)

Opiskelija on osallistunut heikosti luennoille. Myös ryhmätyössä osallistuminen on ollut heikkoa tai puutteellista. Opiskelijalla on kirjallisten tuotosten perusteella vaikeuksia ymmärtää ja kuvailla myynnin johtamista ja sen osa-alueita.

Arviointikriteerit, hyvä (3-4)

Opiskelija on osallistunut aktiivisesti luennoille sekä niillä käytävään keskusteluun. Hän on kyennyt näyttämään oppimistaan ja osaamistaan kirjallisten tuotosten muodossa.

Projektityössä opiskelija on aktiivisesti osallistunut ryhmän työskentelyyn ja esitykseen. Aihepiiriä on käsitelty monipuolisesti, kypsästi ja rakentavasti & asiaan perehtyen.

Arviointikriteerit, kiitettävä (5)

Opiskelijan ajattelu on itsenäistä ja laaja-alaista. Opiskelija kykenee ymmärtämään laajasti myynnin johtamisen eri osa-alueita sekä hahmottaa näiden välisiä suhteita.

Luennoille osallistuminen on ollut kiitettävällä tasolla jonka lisäksi kirjalliset tuotokset ovat erinomaisia. Projektityö osoittaa monipuolista ja luovaa ajattelua sekä kokonaisvaltaista myyntistrategian ymmärrystä.

Tavoitteet

Opintojakson suoritettuaan opiskelija osaa:
• toteuttaa myyntityön johtamista
• analysoida myynninjohtamiseen liittyviä ongelmia ja toteuttaa tarvittavia päätöksiä
• organisoida myyntitoimintoja, tehtäviä ja vastuita
• johtaa ja valmentaa myyntihenkilöitä
• arvioida ja kehittää myyntihenkilöitä ja myyntitoimintoja

Sisältö

Myynninjohdon päätöksenteko strategisella, taktisella ja toimintojen tasolla
Myyntitoimintojen ja myyntikanavien organisointi
Ihmisten ja asioiden johtaminen
Myyjien rekrytointi, palkitseminen ja motivointi
Myyntitaitojen koulutus ja kehittäminen
Myyntityöhön ja myynninjohtamiseen liittyvät eettiset kysymykset
Myyjien tavoiteasetanta ja myyntiputken johtaminen
Myyjien suorituksen arviointi

Oppimateriaalit

Oppimateriaalina käytetään runsaasti podcasteja sekä muita kurssin aikana kerrottavia materiaaleja.

Opetusmenetelmät

Projektioppiminen, kirjalliset tehtävät, lähiopetus & vierailijaluennot.

Pedagogiset toimintatavat ja kestävä kehitys

Työelämäyhteistyö, tiimioppiminen

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Luennot
Projektityöt
Kirjalliset työt (oppimispäiväkirjat & learning checkit)
Itsenäinen työskentely

Yhteensä 135 tuntia

Sisällön jaksotus

Kurssin aikana opiskelija saa monipuolisen katsauksen myyntiin erityisesti johtamisen näkökulmasta. Kurssin aikana käsitellään mm. seuraavia aihe-alueita/teemoja:

- Myynti ja johtaminen yleisellä tasolla
- Myyntistrategiat
- Myyntitavoitteet ja myynnin mittarit
- Motivointi
- Data & myynti
- Myynnin pelikirjat

Arviointiasteikko

H-5

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Aktiivinen paikallaolo ja osallistuminen, 30 %
Learning checks/oppimista mittaavat tehtävät ja reflektiot, 20 %
Oppimispäiväkirjat vierailuluennoista, 20 %
Projektityö, 30 %

Kurssin läpäiseminen edellyttää läsnäoloa vähintään 50 %:lla tapaamisista.

Hylätty (0)

Opiskelija ei ole osallistunut aktiivisesti luennoille ja ryhmän työskentelyyn (projektityö tai vaaditut kirjalliset tuotokset tekemättä). Opiskelijalla on vakavia puutteita myynnin johtamiseen liittyvässä tietämyksessä, tekemisessä ja tuotoksissa.

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2)

Opiskelija on osallistunut heikosti luennoille. Myös ryhmätyössä osallistuminen on ollut heikkoa tai puutteellista. Opiskelijalla on kirjallisten tuotosten perusteella vaikeuksia ymmärtää ja kuvailla myynnin johtamista ja sen osa-alueita.

Arviointikriteerit, hyvä (3-4)

Opiskelija on osallistunut aktiivisesti luennoille sekä niillä käytävään keskusteluun. Hän on kyennyt näyttämään oppimistaan ja osaamistaan kirjallisten tuotosten muodossa.

Ryhmätyössä opiskelija on aktiivisesti osallistunut ryhmän työskentelyyn ja esitykseen. Aihepiiriä on käsitelty monipuolisesti, kypsästi ja rakentavasti & asiaan perehtyen.

Arviointikriteerit, kiitettävä (5)

Opiskelijan ajattelu on itsenäistä ja laaja-alaista. Opiskelija kykenee ymmärtämään laajasti myynnin johtamisen eri osa-alueita sekä hahmottaa näiden välisiä suhteita.

Luennoille osallistuminen on ollut kiitettävällä tasolla jonka lisäksi kirjalliset tuotokset ovat erinomaisia. Ryhmätyö osoittaa monipuolista ja luovaa ajattelua sekä kokonaisvaltaista myyntistrategian ymmärrystä.

Tavoitteet

Opintojakson suoritettuaan opiskelija osaa:
• toteuttaa myyntityön johtamista
• analysoida myynninjohtamiseen liittyviä ongelmia ja toteuttaa tarvittavia päätöksiä
• organisoida myyntitoimintoja, tehtäviä ja vastuita
• johtaa ja valmentaa myyntihenkilöitä
• arvioida ja kehittää myyntihenkilöitä ja myyntitoimintoja

Sisältö

Myynninjohdon päätöksenteko strategisella, taktisella ja toimintojen tasolla
Myyntitoimintojen ja myyntikanavien organisointi
Ihmisten ja asioiden johtaminen
Myyjien rekrytointi, palkitseminen ja motivointi
Myyntitaitojen koulutus ja kehittäminen
Myyntityöhön ja myynninjohtamiseen liittyvät eettiset kysymykset
Myyjien tavoiteasetanta ja myyntiputken johtaminen
Myyjien suorituksen arviointi

Oppimateriaalit

Oppimateriaalina käytetään runsaasti podcasteja sekä muita kurssin aikana kerrottavia materiaaleja.

Opetusmenetelmät

Projektioppiminen, kirjalliset tehtävät, lähiopetus & vierailijaluennot.

Pedagogiset toimintatavat ja kestävä kehitys

Työelämäyhteistyö, tiimioppiminen.

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Luennot
Projektityöt
Kirjalliset työt & learning checkit
Itsenäinen työskentely

Yhteensä 135 tuntia

Sisällön jaksotus

Opintojakson aikana opiskelija saa kattavan yleiskatsauksen myynnin johtamiseen. Käsiteltäviä aihealueita/teemoja ovat mm.

- Myyntijohtaminen yleisellä tasolla
- Myynnin strategiat
- Myynnin mittarit
- Kansainvälinen myynti
- Motivointi
- Data & myynti
- Asiakkuuksien johtaminen
- Myynnin pelikirjat

Arviointiasteikko

H-5

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Aktiivinen paikallaolo ja osallistuminen, 30 %
Learning checks/oppimista mittaavat tehtävät ja reflektiot, 20 %
Oppimispäiväkirjat vierailuluennoista, 20 %
Projektityö, 30 %

Hylätty (0)

Opiskelija ei ole osallistunut aktiivisesti luennoille ja ryhmän työskentelyyn (projektityö tai vaaditut kirjalliset tuotokset tekemättä). Opiskelijalla on vakavia puutteita myynnin johtamiseen liittyvässä tietämyksessä, tekemisessä ja tuotoksissa.

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2)

Opiskelija on osallistunut heikosti luennoille. Myös ryhmätyössä osallistuminen on ollut heikkoa tai puutteellista. Opiskelijalla on kirjallisten tuotosten perusteella vaikeuksia ymmärtää ja kuvailla myynnin johtamista ja sen osa-alueita.

Arviointikriteerit, hyvä (3-4)

Opiskelija on osallistunut aktiivisesti luennoille sekä niillä käytävään keskusteluun. Hän on kyennyt näyttämään oppimistaan ja osaamistaan kirjallisten tuotosten muodossa.

Ryhmätyössä opiskelija on aktiivisesti osallistunut ryhmän työskentelyyn ja esitykseen. Aihepiiriä on käsitelty monipuolisesti, kypsästi ja rakentavasti & asiaan perehtyen.

Arviointikriteerit, kiitettävä (5)

Opiskelijan ajattelu on itsenäistä ja laaja-alaista. Opiskelija kykenee ymmärtämään laajasti myynnin johtamisen eri osa-alueita sekä hahmottaa näiden välisiä suhteita.

Luennoille osallistuminen on ollut kiitettävällä tasolla jonka lisäksi kirjalliset tuotokset ovat erinomaisia. Ryhmätyö osoittaa monipuolista ja luovaa ajattelua sekä kokonaisvaltaista myyntistrategian ymmärrystä.