Myynnin johtaminen (5 op)

Arviointiasteikko

H-5

Sisällön jaksotus

• Kurssin aikana opiskelija saa monipuolisen katsauksen myyntiin erityisesti johtamisen näkökulmasta. Kurssin aikana käsitellään mm. seuraavia aihe-alueita/teemoja:

- Opiskelija ymmärtää seuraavat asiat:
- Mitä myynti on
- Nykyajan myynti
- Myyntiprosessi
- Yrityskeskeisyydestä asiakaskeskeiseksi
- Asiakkaan ymmärtämäninen
- Yrityksen brändi
- Myyntistrategia
- Mitä johtaminen on
- Myynnin johtaminen
- Valmentava johtaminen
- Jaettu johtajuus
- Myyntitiimin rakentaminen
- Myynnin mittaaminen

Ajoitus:
Kurssin kesto 3.1.-20.5.2024 (yhteensä 6 lähikertaa, joista 3 kertaa paikanpäällä ja 3 etäkanavassa)
Kurssin tarkempi aikataulu ja lähikertojen teemat/aiheet kuvattu kurssin Itslearning-alustalla.

Tavoitteet

Opintojakson suoritettuaan opiskelija osaa:
• toteuttaa myyntityön johtamista
• analysoida myynninjohtamiseen liittyviä ongelmia ja toteuttaa tarvittavia päätöksiä
• organisoida myyntitoimintoja, tehtäviä ja vastuita
• johtaa ja valmentaa myyntihenkilöitä
• arvioida ja kehittää myyntihenkilöitä ja myyntitoimintoja

Sisältö

Myynninjohdon päätöksenteko strategisella, taktisella ja toimintojen tasolla
Myyntitoimintojen ja myyntikanavien organisointi
Ihmisten ja asioiden johtaminen
Myyjien rekrytointi, palkitseminen ja motivointi
Myyntitaitojen koulutus ja kehittäminen
Myyntityöhön ja myynninjohtamiseen liittyvät eettiset kysymykset
Myyjien tavoiteasetanta ja myyntiputken johtaminen
Myyjien suorituksen arviointi

Oppimateriaalit

Kaikki kurssilla käytettävä materiaali on ohjeistettu ja jaettu kurssin Itslearning-alustalla.

Opetusmenetelmät

Opintojakso perustuu itsenäiseen työskentelyyn ja ryhmätyöskentelyyn. Ryhmätyönä tehtävän valitun kohde yrityksen myynnin analysointiin toteuttamiseen sekä projektinhallintaan. Tentti on yksilösuoritus.

Työskentely on sekä itsenäistä etätyöskentelyä että lähiopetusta, jolloin syvennytään tiettyyn aihepiirin teemaan keskustellen ja esitellään ryhmätyön tuloksia.

Tenttien ajankohdat ja uusintamahdollisuudet

Tenntti pidetään viimeisellä luentokerralla. Sen painoarvo arvostelussa on 40 % ja koska paino on alle 59 % sitä ei voi uusia.

Pedagogiset toimintatavat ja kestävä kehitys

Opintojakso toteutetaan innovaatiopedagogiikan mukaisesti, jossa opiskelu perustuu työelämälähtöiselle oppimiselle sekä innovaatiokykyjen kehittämiseen. Opintojaksolla opiskelijalla tulee olla aktiivinen rooli ja hänen täytyy ottaa itsenäisesti vastuuta omasta oppimisestaan sekä oppimistehtävien toteuttamisesta. Opintojakso perustuu yksilö- ja ryhmätyöskentelyyn, jossa ohjaajien rooli on tukea ja ohjata työskentelyä.

Toteutuksen valinnaiset suoritustavat

Ei valinnaista suoritustapaa.

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Kurssi koostuu lähikerroilla tehtävistä oppimistehtävistä, laajasta yksilöesseestä sekä ryhmätyönä tehtävistä yrityksen myynnin analyysista. Oman yrityksen myynnin analyysi esitellään muille pienryhmille.
Tarkemmat oppimistehtävien kuvaukset ja ohjeet kurssin omalla Itslearning-alustalla.

1op vastaa 27h opiskelijan työtä eli 5 op = 135h.

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Kurssilla on käytössä numeerinen arviointi.
Hyväksytysti suoritetuista opinnoista käytetään arvosanoja (5-portainen numeerinen asteikko):
5 = kiitettävä
4 ja 3 = hyvä
2 ja 1 = tyydyttävä
0 = hylätty
Arvosana muodostuu:

- Tentti (yksilösuoritus) 40% kurssin arvosanasta
- laaja ryhmätyö (pitää sisällään kirjallisen osion ja esityksen) 40% kurssin arvosanasta
- Osallistuminen luennoille ja opiskelijan aktiivisuus luennoilla 20 % (Luennoille pitää osallistua vähintään 50 % jotta kurssin voi läpäistä

Hylätty (0)

Ei suoritusta.

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2)

Opiskelija hallitsee tyydyttävästi myynnin ja johtamisen peruskäsitteet ja ymmärtää myynnin johtamisen periaatteen. Opiskelija pystyy tyydyttävästi tunnistamaan myynnin mahdollisuuksia ja haasteita ja osaa nimetä vain vähän aiheeseen liittyviä toimijoita ja tietolähteitä. Opiskelija osaa tyydyttävästi tunnistaa, kuinka myynti ja myynninjohtaminen liittyvät omaan opintoalaansa. Opiskelija osaa tyydyttävästi hallita omaa työskentelyään, jakaa resurssin suoritettaviin tehtäviin, toimia ryhmässä sekä ottaa tyydyttävästi huomioon opettajan/toimeksiannon asettamat tavoitteet. Opiskelija pystyy tyydyttävästi rakentamaan ytimekkään ja informatiivisen esityksen ja ilmaisemaan itseään kirjallisesti.
Luennoille osallistuminen vähintään 50 % mukaisesti.

Arviointikriteerit, hyvä (3-4)

Opiskelija hallitsee hyvin myynnin ja johtamisen peruskäsitteet ja ymmärtää myynnin johtamisen periaatteen. Opiskelija pystyy hyvin tunnistamaan myynnin mahdollisuuksia ja haasteita ja osaa nimetä vain vähän aiheeseen liittyviä toimijoita ja tietolähteitä. Opiskelija osaa hyvin tunnistaa, kuinka myynti ja myynninjohtaminen liittyvät omaan opintoalaansa. Opiskelija osaa hyvin hallita omaa työskentelyään, jakaa resurssin suoritettaviin tehtäviin ja toimia ryhmässä sekä ottaa hyvin huomioon opettajan/toimeksiannon asettamat tavoitteet. Opiskelija pystyy hyvin rakentamaan ytimekkään ja informatiivisen esityksen ja ilmaisemaan itseään selkeästi kirjallisesti.
Luennoille osallistuminen vähintään 50 % mukaisesti.

Arviointikriteerit, kiitettävä (5)

Opiskelija hallitsee erinomaisesti myynnin ja johtamisen peruskäsitteet ja ymmärtää myynnin johtamisen periaatteen. Opiskelija pystyy erinomaisesti ja laajemmin tunnistamaan myynnin mahdollisuuksia ja haasteita ja osaa nimetä vain vähän aiheeseen liittyviä toimijoita ja tietolähteitä. Opiskelija osaa erinomaisesti kuvata, kuinka myynti ja myynninjohtaminen liittyvät omaan opintoalaansa. Opiskelija osaa erinomaisesti hallita omaa työskentelyään, jakaa resurssin suoritettaviin tehtäviin ja toimii ryhmässä aktiivisesti sekä ottaa erinomaisesti huomioon opettajan/toimeksiannon asettamat tavoitteet. Opiskelija pystyy erinomaisesti rakentamaan ytimekkään ja informatiivisen esityksen ja ilmaisemaan itseään selkeästi kirjallisesti.
Luennoille osallistuminen vähintään 50 % mukaisesti.

Lisätiedot

Viestiminen opettajalle itslearning-alustan viesti toiminnan kautta.