Selling ICT SolutionsLaajuus (5 cr)

Objective

Opiskelija - oppii teorian ja käytännön harjoittelun kautta ratkaisumyynnin prosessin ja sen eri vaiheissa käytettäviä tekniikoita sekä neuvottelutaitoja - hahmottaa vaativan ratkaisumyyntityön osa-alueet ja oman asiantuntijaroolinsa siinä - saa käsityksen ICT projektien sisällöstä tuotteineen ja palveluineen - ymmärtää projektin kustannukset ja pystyy osoittamaan/laskemaan asiakkaan saamat hyödyt toimitettavasta ICT järjestelmästä

Content

- Ratkaisumyynnin prosessi - Tarjouspyynnön tekeminen - Tarjouksen laatiminen - Tarjouksen hinnoittelu ja sen perustelu asiakkaalle - Ratkaisumyynnin neuvottelut

Assessment criteria, satisfactory (1)

Tiedot - Opiskelija tuntee joiltakin osin ratkaisumyynnin prosessien vaiheet ja eri vaiheissa käytettäviä tekniikoita. Taidot - Opiskelija osaa osittain hyödyntää erilaisia tekniikoita ja työkaluja ratkaisumyynnin prosessin eri vaiheissa ja ryhmäneuvotteluissa. Pätevyys - Opiskelija osallistuu melko vähän ryhmän toimintaan. - Vähäinen itsenäinen panostus.

Assessment criteria, good (3)

Tiedot - Opiskelija tuntee ratkaisumyynnin prosessien vaiheet ja eri vaiheissa käytettävät tekniikat. Taidot - Opiskelija osaa hyödyntää erilaisia tekniikoita ja työkaluja ratkaisumyynnin prosessin eri vaiheissa ja ryhmäneuvotteluissa. Pätevyys - Opiskelija osallistuu hyvin ryhmän toimintaan. - Hän osaa toimia melko itsenäisesti. - Aktiivinen osallistuminen ryhmän työskentelyyn.

Assessment criteria, excellent (5)

Tiedot - Opiskelija tuntee erittäin hyvin ratkaisumyynnin prosessien vaiheet ja eri vaiheissa käytettävät tekniikat. Taidot - Opiskelija osaa hyödyntää hyvin erilaisia tekniikoita ja työkaluja ratkaisumyynnin prosessin eri vaiheissa ja ryhmäneuvotteluissa. Pätevyys - Erittäin aktiivinen osallistuminen ryhmän työskentelyyn - Hyvä kyky toimia itsenäisesti - Innovatiivisuus, positiivinen asenne ja aikataulujen noudattaminen

Assessment criteria, approved/failed

Opintojakson suorittamisen edellytyksenä on lisäksi annettujen tehtävien suoritus hyväksyttävästi ja osallistuminen annettuihin toimeksiantoihin. Oman oppimisen arviointitehtävät eivät vaikuta arvosanan muodostukseen. Tehtävä on kaikille opintojaksoille/opintokokonaisuuksille yhteinen ja vastauksia käytetään myös opintojakson/opintokokonaisuuden kehittämiseen.

Materials

- Eades, K. 2004. The New Solution Selling, The Revolutionary Sales Process That is Changing the Way People Sell. McGraw-Hill. - Eades, K. & Touchstone, J. & Sullivan, T. 2005. Solution Selling Fieldbook. McGraw-Hill. - Hänti, S., Kairisto-Mertanen, L., & Kock, H. 2016. Oivaltava myyntityö: asiakkaana organisaatio. Edita. - Roune, T. & Korpela, E. Joki. 2008. Tuloksia ratkaisujen myyntiin. Readme.fi. Jyväskylä. - Muu opettajan jakama materiaali

Further information

Työelämäyhteydet - Opintojakson myynti-caset perustuvat yritysten todellisiin tarjous- ja myyntiprojekteihin. Kansainvälisyys - Opintojaksolla hyödynnetään kansainvälistä aineistoa. Myynti-caset voivat olla kansainväliseen myyntiin liittyviä.