•   Sales Process and Tools KH00BS03-3002 01.08.2022-31.12.2022  5 credits  (MLIITS21) +-
    Competence objectives of study unit
    After completing the course, the student is able:
    - to explain the role of personal selling and how professional salespeople are behaving
    - to execute the different stages of the sales process in an effective and customer-oriented way
    - to analyze buying behavior and buying processes
    - to use appropriate sales models and sales skills in different sales situations and during the different stages of the relationship
    - to create long-term customer relationships in B2B context from the value creation perspective
    Content of study unit
    Lectures, reflections individually or in teams. The given tasks will be based on Castleberry & Tanner: "Selling, building partnerships". Tasks will include individual reading, team discussions sharing individual thoughts, reflection in ppt format, which is there after presented during the class by each team respectively.
    Teacher(s) in charge

    Arto Kuuluvainen

    Learning material

    Podcastit ja videot itsenäisen opiskelun tueksi. Kurssilla jaettava materiaali.

    Oppimista ja projektityötä tukevaa kirjallisuutta esimerkiksi Jobber & Lancaster 2015: Selling and Sales Management, Pearson. (not translated)

    Learning methods

    Projektioppiminen, kirjalliset tehtävät, lähiopetus, vierailijaluennot (not translated)

    Teaching language

    Finnish

    Timing

    01.08.2022 - 31.12.2022

    Enrollment date range

    01.06.2022 - 31.08.2022

    Group(s)
    • MLIITS21
    Responsible unit

    Engineering and Business

    Degree Programme(s)

    Degree Programme in Business

    Campus

    Kupittaa Campus

    Assessment scale

    H-5

    Pedagogic approaches

    Tiimioppiminen (not translated)

    Student's schedule and workload

    Luennot ja projektitöiden esittely
    Kirjalliset työt
    Itsenäinen työskentely
    Yhteensä 135 tuntia (not translated)

    Content scheduling

    Opintojakson tavoitteena on, että sen suoritettuaan opiskelija ymmärtää ja osaa johtaa myyntiprosessia sen eri vaiheineen. Lisäksi opiskelija osaa hyödyntää erilaisia myyntikanavia sekä ymmärtää pitkäaikaisten asiakassuhteiden merkityksen yritysten välisessä kaupankäynnissä. Opintojaksolla perehdytään mm. seuraaviin teemoihin:
    - liidit
    - prospektointi
    - kontaktointi
    - neuvottelut
    - tarjoukset
    - myynnin työkalut
    - erilaiset myyntikanavat (not translated)

    Assessment criteria
    Failed (0)

    Opiskelija ei ole osallistunut aktiivisesti luennoille ja ryhmän työskentelyyn (projektityö tai vaaditut kirjalliset tuotokset tekemättä). Opiskelijalla on vakavia puutteita myyntiprosessiin liittyvässä tietämyksessä, tekemisessä ja tuotoksissa. (not translated)

    Assessment criteria – satisfactory (1-2)

    Opiskelija on osallistunut heikosti luennoille. Myös ryhmätyössä osallistuminen on ollut heikkoa tai puutteellista. Opiskelijalla on kirjallisten tuotosten perusteella vaikeuksia ymmärtää ja kuvailla myyntiprosessia ja sen osa-alueita. (not translated)

    Assessment criteria – good (3-4)

    Opiskelija on osallistunut aktiivisesti luennoille sekä niillä käytävään keskusteluun. Hän on kyennyt näyttämään oppimistaan ja osaamistaan kirjallisten tuotosten muodossa.

    Ryhmätyössä opiskelija on aktiivisesti osallistunut ryhmän työskentelyyn ja esitykseen. Aihepiiriä on käsitelty monipuolisesti, kypsästi ja rakentavasti & asiaan perehtyen. (not translated)

    Assessment criteria – excellent (5)

    Opiskelijan ajattelu on itsenäistä ja laaja-alaista. Opiskelija kykenee ymmärtämään laajasti myynnin johtamisen eri osa-alueita sekä hahmottaa näiden välisiä suhteita.

    Luennoille osallistuminen on ollut kiitettävällä tasolla jonka lisäksi kirjalliset tuotokset ovat erinomaisia. Ryhmätyö osoittaa monipuolista ja luovaa ajattelua sekä kokonaisvaltaista myyntistrategian ymmärrystä. (not translated)