•   Sales Process and Tools KH00BS03-3004 01.01.2023-31.07.2023  5 credits  (MLIISK22) +-
    Competence objectives of study unit
    After completing the course, the student is able:
    - to explain the role of personal selling and how professional salespeople are behaving
    - to execute the different stages of the sales process in an effective and customer-oriented way
    - to analyze buying behavior and buying processes
    - to use appropriate sales models and sales skills in different sales situations and during the different stages of the relationship
    - to create long-term customer relationships in B2B context from the value creation perspective
    Content of study unit
    Lectures, reflections individually or in teams. The given tasks will be based on Castleberry & Tanner: "Selling, building partnerships". Tasks will include individual reading, team discussions sharing individual thoughts, reflection in ppt format, which is there after presented during the class by each team respectively.
    Teacher(s) in charge

    Arto Kuuluvainen

    Learning material

    Podcastit ja videot itsenäisen opiskelun tueksi. Kurssilla jaettava materiaali.

    Oppimista ja projektityötä tukevaa kirjallisuutta esimerkiksi Jobber & Lancaster 2015: Selling and Sales Management, Pearson (not translated)

    Learning methods

    Projektioppiminen, kirjalliset tehtävät, lähiopetus, vierailijaluennot (not translated)

    Teaching language

    Finnish

    Timing

    01.01.2023 - 31.07.2023

    Enrollment date range

    02.12.2022 - 20.01.2023

    Group(s)
    • MLIISK22
    Responsible unit

    Engineering and Business

    Degree Programme(s)

    Degree Programme in Business

    Campus

    Salo IoT Campus

    Assessment scale

    H-5

    Pedagogic approaches

    Tiimioppiminen (not translated)

    Student's schedule and workload

    Luennot
    Kirjalliset työt
    Itsenäinen työskentely
    Yhteensä 135 tuntia

    Kurssin suorittaminen edellyttää läsnäoloa lähipäivinä. Poissaoloja sallitaan 1 kerta. Jos poissaoloja on tätä enemmän kurssisuoritus hylätään. (not translated)

    Content scheduling

    Opintojakson tavoitteena on, että sen suoritettuaan opiskelija ymmärtää ja osaa johtaa myyntiprosessia sen eri vaiheineen. Lisäksi opiskelija osaa hyödyntää erilaisia myyntikanavia sekä ymmärtää pitkäaikaisten asiakassuhteiden merkityksen yritysten välisessä kaupankäynnissä. Opintojaksolla perehdytään mm. seuraaviin teemoihin:
    - liidit
    - prospektointi
    - kontaktointi
    - neuvottelut
    - tarjoukset
    - myynnin työkalut
    - erilaiset myyntikanavat (not translated)

    Assessment criteria
    Failed (0)

    Opiskelija ei ole osallistunut aktiivisesti luennoille ja ryhmän työskentelyyn (vaaditut kirjalliset tuotokset tekemättä). Opiskelijalla on vakavia puutteita myyntiprosessiin liittyvässä tietämyksessä, tekemisessä ja tuotoksissa. (not translated)

    Assessment criteria – satisfactory (1-2)

    Opiskelija on osallistunut heikosti luennoille. Opiskelijalla on kirjallisten tuotosten perusteella vaikeuksia ymmärtää ja kuvailla myyntiprosessia ja sen osa-alueita. (not translated)

    Assessment criteria – good (3-4)

    Opiskelija on osallistunut aktiivisesti luennoille sekä niillä käytävään keskusteluun. Hän on kyennyt näyttämään oppimistaan ja osaamistaan kirjallisten tuotosten muodossa. Aihepiiriä on käsitelty monipuolisesti, kypsästi ja rakentavasti & asiaan perehtyen. (not translated)

    Assessment criteria – excellent (5)

    Opiskelijan ajattelu on itsenäistä ja laaja-alaista. Opiskelija kykenee ymmärtämään laajasti myyntiprosessin eri osa-alueita sekä hahmottaa näiden välisiä suhteita.

    Luennoille osallistuminen on ollut kiitettävällä tasolla jonka lisäksi kirjalliset tuotokset ovat erinomaisia. Opiskelija on kirjallisissa töissä osoittanut monipuolista ja luovaa ajattelua sekä kokonaisvaltaista myyntistrategian ymmärrystä. (not translated)