B2B-markkinointi ja myynti (5 op)

Arviointiasteikko

H-5

Sisällön jaksotus

Tavoitteena on että tämän opintojakson suoritettuaan opiskelija:
- tietää mitkä ovat BtoB myyntiprosessin vaiheet
- osaa soveltaa vuorovaikutustaitoja BtoB myyntitilanteessa prosessin eri vaiheissa
- tietää millaista on ammattimainen BtoB myynti teoriassa ja voi alkaa harjoitella jo opintojen aikana
- tietää millaisia erilaisia organisaatioita ostajina voi kohdata ja miten näissä tilanteissa tulisi myyntivastaavien reagoida ja kommunikoida
- osaa pitkäaikaisten asiakkassuhteiden rakentamisen vaiheet ja tietää arvonluonnin merkityksen kehitettäessä liikesuhdetta sen eri vaiheissa.
- osaa selittää myyntityön - erityisesti myyntiennusteiden laadinnan - roolin organisaatiossa

Tavoitteet

Opiskelija osaa
- kartoittaa B2B-asiakkaan tarpeita
- kerätä ja hyödyntää asiakastietoa
- soveltaa asiakaslähtöistä ajattelua myyntiprosessissa
- luoda yksinkertaisen asiakkuuksien hallintasuunnitelman
- osaa suunnitella ja toteuttaa markkinointitoimenpiteitä eri kohderyhmille

Sisältö

Yritysasiakkaiden tarpeiden tunnistaminen
Asiakaslähtöinen myyntiprosessi
Asiakkuuksien hallintasuunnitelma
Markkinointitoimenpiteiden suunnittelu ja toteuttaminen

Oppimateriaalit

Stephen P. Castleberry and John F. Tanner:
Selling – Building Partnerships (4th Edition, 2014); Mc Graw Hill Education New York
David Jobber and Geoff Lancaster:
Selling and Sales Management (10th Edition, 2015); Pearson Education ltd, Harlow, UK
Other readings and materials given during the course.

Opetusmenetelmät

Luennot, ryhmätyöt ja -harjoitukset, luku/youtube-piirit, kirjatentti

Tenttien ajankohdat ja uusintamahdollisuudet

Sovitaan luentojen aluksi, kun käymme TOTSUn (Toteutussuunnitelman) läpi kurssin alkaessa.

Pedagogiset toimintatavat ja kestävä kehitys

Tavoitteena on selventää BtoB markkinointi ja myyntitoiminnan periaatteet luentojen, kirjallisuuden, ryhmätöiden ja luku/video/keskustelupiirien avulla. Opiskelijalla on valmiudet kurssin jälkeen alkaa harjoitella näitä taitoja ja oivaltaa, miten toimia erilaisissa tilanteissa ja ympäristöissä kun asiakassuhteita luodaan.

Toteutuksen valinnaiset suoritustavat

Ei ole. Luennoille ja tehtäviin osallistuminen vaaditaan.

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Luennot
Kirjallisuus - Oppikirjat ja muu materiaali
Ryhmätyöt - ainakin "Buying behaviour" ja "Building partnering relations"
Luku/youtube-piirit
Näihin varattavan ajan tulee täyttää 5 opintopisteen hankinnan/työmäärän kriteerit (1 op = 27h työtä)

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Ryhmätyöt arvioidaan erikseen. Esitys perustuu PowerPoint tai vastaavaan muotoon (YouTube, video, tms). Koko työryhmän on oltava mukana esittämässä ja myös kerrottava sovittu osa yleisölle (muut ryhmät ja valmentaja). Lisäksi kirjallisesta materiaalista sisältäen luennot, pidetään loppukoe.

Hylätty (0)

Tehtäviä ei tehty ja esitetty tuloksia ja/tai loppukoetta ei suoritettu.

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2)

Tehtävät tehty hutaisten ja loppukoe mennyt heikosti (1-2)

Arviointikriteerit, hyvä (3-4)

Tehtävät tehty huolellisesti. Ryhmän esittäminen hyvällä tasolla ja loppukoe sujunut hyvin (3-4). Halu, tahto ja motivaatio oppia uutta osoitettu lähituntien aikana esimerkiksi kyselemällä ja vertaamalla omiin kokemuksiin.

Arviointikriteerit, kiitettävä (5)

Tehtävät tehty huolellisesti ja esittäminen on vakuuttavaa. Loppukoe mennyt tämän lisäksi 4-5 arvoisesti, sekä osoitettu innostusta ja kiinnostusta lähituntien aikana.

Lisätiedot

Hallitkaa aikaanne. Aika on tärkein pääomanne. Olette paikalla silloin kun sitä ohjelman mukaisesti vaaditaan.