Opinto-opas

Tavoitteet

Opiskelija osaa
- kartoittaa B2B-asiakkaan tarpeita
- kerätä ja hyödyntää asiakastietoa
- soveltaa asiakaslähtöistä ajattelua myyntiprosessissa
- luoda yksinkertaisen asiakkuuksien hallintasuunnitelman
- osaa suunnitella ja toteuttaa markkinointitoimenpiteitä eri kohderyhmille

Sisältö

Yritysasiakkaiden tarpeiden tunnistaminen
Asiakaslähtöinen myyntiprosessi
Asiakkuuksien hallintasuunnitelma
Markkinointitoimenpiteiden suunnittelu ja toteuttaminen

Oppimateriaalit

Stephen P. Castleberry and John F. Tanner:
Selling – Building Partnerships (4th Edition, 2014); Mc Graw Hill Education New York
David Jobber and Geoff Lancaster:
Selling and Sales Management (10th Edition, 2015); Pearson Education ltd, Harlow, UK
Muut luennoilla käsiteltävät materiaalit, esim Youtubesta valikoidut videot.

Opetusmenetelmät

Luennot, ryhmätyöt ja -harjoitukset, luku/youtube-piirit, pajat, ITS-learning materiaalit

Tenttien ajankohdat ja uusintamahdollisuudet

Sovitaan luentojen aluksi, kun käymme TOTSUn (Toteutussuunnitelman) läpi kurssin alkaessa.

Pedagogiset toimintatavat ja kestävä kehitys

Tavoitteena on selventää BtoB markkinointi ja myyntitoiminnan periaatteet luentojen, kirjallisuuden, ryhmätöiden ja luku/video/keskustelupiirien avulla. Opiskelijalla on valmiudet kurssin jälkeen alkaa harjoitella näitä taitoja ja oivaltaa, miten toimia erilaisissa tilanteissa ja ympäristöissä kun asiakassuhteita luodaan.

Toteutuksen valinnaiset suoritustavat

Ei ole. Luennoille ja tehtäviin osallistuminen vaaditaan.

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Luennot
Kirjallisuus - Oppikirjat ja muu materiaali
Ryhmätyöt - "Liiketoimintamallin hahmottaminen BMC", Liiketoimintasuhteiden rakentaminen" ja "Liikeneuvottelutaidot"
Luku/youtube-piirit
Näihin varattavan ajan tulee täyttää 5 opintopisteen hankinnan/työmäärän kriteerit (1 op = 27h työtä)

Sisällön jaksotus

Tavoitteena on että tämän opintojakson suoritettuaan opiskelija:
- tietää mitkä ovat BtoB myyntiprosessin vaiheet
- osaa soveltaa vuorovaikutustaitoja BtoB myyntitilanteessa prosessin eri vaiheissa
- tietää millaista on ammattimainen BtoB myynti teoriassa ja voi alkaa harjoitella jo opintojen aikana
- tietää millaisia erilaisia organisaatioita ostajina voi kohdata ja miten näissä tilanteissa tulisi myyntivastaavien reagoida ja kommunikoida
- osaa pitkäaikaisten asiakkassuhteiden rakentamisen vaiheet ja tietää arvonluonnin merkityksen kehitettäessä liikesuhdetta sen eri vaiheissa.
- osaa selittää myyntityön - erityisesti myyntiennusteiden laadinnan - roolin organisaatiossa

Viestintäkanava ja lisätietoja

Hallitkaa aikaanne. Aika on tärkein pääomanne. Olette paikalla silloin kun sitä ohjelman mukaisesti vaaditaan.

Arviointiasteikko

H-5

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Ryhmätyöt arvioidaan erikseen. Esitys perustuu PowerPoint tai vastaavaan muotoon (YouTube, video, tms). Kaikkien työryhmän jäsenten on osallistuttava esittämiseen ja myös kerrottava sovittu osa yleisölle (muut ryhmät ja valmentaja). Osallistuminen pajaharjoituksiin (workshops), jotka perustuvat luentomateriaaleihin ja CASE-kertomuksiin..

Hylätty (0)

Tehtäviä ei tehty ja esitetty. Ei osallistuttu luennoille ja pajaharjoituksiin

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2)

Tehtävät tehty hutaisten, passiivinen ote työryhmien esityksissä ja pajaharjoituksissa

Arviointikriteerit, hyvä (3-4)

Tehtävät tehty huolellisesti. Ryhmän esittäminen hyvällä tasolla ja pajaharjoittelu ollut antoisaa. Halu, tahto ja motivaatio oppia uutta osoitettu lähituntien, ryhmätöiden purkujen ja pajaharjoitusten aikana esimerkiksi kyselemällä ja vertaamalla omiin kokemuksiin.

Arviointikriteerit, kiitettävä (5)

Tehtävät tehty huolellisesti ja esittäminen on vakuuttavaa. Osoitettu innostusta ja kiinnostusta lähituntien, ryhmätöiden ja työpajojen yhteydessä.