•   Myyntiprosessi ja -työkalut KH00BS03-3002 01.08.2022-31.12.2022  5 op  (MLIITS21) +-
    Opintojakson osaamistavoitteet
    Opintojakson suoritettuaan opiskelija osaa:
    - selittää henkilökohtaisenmyyntityön roolin yrityksessä ja kuinka ammattimaiset myyntihenkilöt suorittavat tehtäviänsä.
    - toteuttaa myyntiprosessin eri vaiheet tehokkaasti ja asiakaslähtöisesti.
    - analysoida asiakkaan ostokäyttäytymistä ja ostoprosesseja.
    - käyttää erilaisia myyntimalleja ja myyntitaitoja eri myyntitilanteissa ja asiakassuhteen vaiheissa.
    - rakentaa ja kehittää pitkäaikaisia asiakassuhteita yritysten välisessä kaupankäynnissä arvonluonnin näkökulmasta
    Opintojakson sisältö
    Luennot, ryhmäreflektiot. Tehtävät, jotka perustuvat Castleberry & Tannerin teokseen "Selling, Building Partnerships", sisältävät henkilökohtaisen perehtymisen, ryhmäkeskustelun, ryhmän neuvotteleman ja toteuttaman reflektoinnin, ja esityksen. Esitys perustuu yhdessä laadittuun ryhmäkohtaiseen PPT-esitykseen ja jokainen ryhmän jäsen esittää ennalta sovitun osan esityksestä.

    Vastuuopettaja

    Arto Kuuluvainen

    Oppimateriaali

    Podcastit ja videot itsenäisen opiskelun tueksi. Kurssilla jaettava materiaali.

    Oppimista ja projektityötä tukevaa kirjallisuutta esimerkiksi Jobber & Lancaster 2015: Selling and Sales Management, Pearson.

    Oppimismenetelmät

    Projektioppiminen, kirjalliset tehtävät, lähiopetus, vierailijaluennot

    Opetuskieli

    Suomi

    Ajoitus

    01.08.2022 - 31.12.2022

    Ilmoittautumisaika

    01.06.2022 - 31.08.2022

    Ryhmä(t)
    • MLIITS21
    Vastuuyksikkö

    Tekniikka ja liiketoiminta

    Koulutus

    Liiketalouden koulutus

    Toimipiste

    Kupittaan kampus

    TKI-osuus

    0.00 op

    Verkko-opetuksen osuus

    0.00 op

    Arviointiasteikko

    H-5

    Pedagogiset toimintatavat

    Tiimioppiminen

    Oppimistehtävät ja opiskelijan työn mitoitus

    Luennot ja projektitöiden esittely
    Kirjalliset työt
    Itsenäinen työskentely
    Yhteensä 135 tuntia

    Sisältö ja ajoitus

    Opintojakson tavoitteena on, että sen suoritettuaan opiskelija ymmärtää ja osaa johtaa myyntiprosessia sen eri vaiheineen. Lisäksi opiskelija osaa hyödyntää erilaisia myyntikanavia sekä ymmärtää pitkäaikaisten asiakassuhteiden merkityksen yritysten välisessä kaupankäynnissä. Opintojaksolla perehdytään mm. seuraaviin teemoihin:
    - liidit
    - prospektointi
    - kontaktointi
    - neuvottelut
    - tarjoukset
    - myynnin työkalut
    - erilaiset myyntikanavat

    Arviointikriteerit
    Hylätty (0)

    Opiskelija ei ole osallistunut aktiivisesti luennoille ja ryhmän työskentelyyn (projektityö tai vaaditut kirjalliset tuotokset tekemättä). Opiskelijalla on vakavia puutteita myyntiprosessiin liittyvässä tietämyksessä, tekemisessä ja tuotoksissa.

    Arviointikriteerit - tyydyttävä (1-2)

    Opiskelija on osallistunut heikosti luennoille. Myös ryhmätyössä osallistuminen on ollut heikkoa tai puutteellista. Opiskelijalla on kirjallisten tuotosten perusteella vaikeuksia ymmärtää ja kuvailla myyntiprosessia ja sen osa-alueita.

    Arviointikriteerit - hyvä (3-4)

    Opiskelija on osallistunut aktiivisesti luennoille sekä niillä käytävään keskusteluun. Hän on kyennyt näyttämään oppimistaan ja osaamistaan kirjallisten tuotosten muodossa.

    Ryhmätyössä opiskelija on aktiivisesti osallistunut ryhmän työskentelyyn ja esitykseen. Aihepiiriä on käsitelty monipuolisesti, kypsästi ja rakentavasti & asiaan perehtyen.

    Arviointikriteerit - kiitettävä (5)

    Opiskelijan ajattelu on itsenäistä ja laaja-alaista. Opiskelija kykenee ymmärtämään laajasti myynnin johtamisen eri osa-alueita sekä hahmottaa näiden välisiä suhteita.

    Luennoille osallistuminen on ollut kiitettävällä tasolla jonka lisäksi kirjalliset tuotokset ovat erinomaisia. Ryhmätyö osoittaa monipuolista ja luovaa ajattelua sekä kokonaisvaltaista myyntistrategian ymmärrystä.