Myynnin johtaminen ja Revenue Management (5 op)

Arviointiasteikko

H-5

Sisällön jaksotus

Kurssin aikana opiskelija saa monipuolisen katsauksen myyntiin erityisesti johtamisen näkökulmasta. Kurssin aikana käsitellään mm. seuraavia aihe-alueita/teemoja:

- Myyntiprosessit ja myyntikanavat
- B2B-myynti ja johtaminen yleisellä tasolla
- Myyntitavoitteet ja myynnin mittarit
- Motivointi
- Data & myynti
- Myynnin pelikirjat

Tavoitteet

Opintojakson suoritettuaan opiskelija osaa:
• selittää tuottojohtamisen eli Revenue Managementin pääperiaatteet
• tunnistaa keskeiset jakelukanavat ja niiden merkityksen matkailu-, vieraanvaraisuus- ja vapaa-aikapalveluiden liiketoiminnassa
• hallitsee henkilökohtaisen myyntityön sekä myyntineuvottelutilanteet
•

Sisältö

• Tuottojohtamisen eli Revenue Managementin periaatteet ja soveltaminen
• Jakelukanavien moninaisuuden hyödyntäminen osana yrityksen kilpailukykyä
• Myynnin johtaminen sekä myyntityö- ja myyntineuvottelutaidot

Oppimateriaalit

Podcastit ja videot itsenäisen opiskelun tueksi. Kurssilla jaettava materiaali.
Oppikirjoja on useita ja monista kirjoista löytyy samaa aihealuetta käsitteleviä kokonaisuuksia.

e-kirja: Johnston R., Shulver, M., Slack, N., Clark, G. 2020. Service Operations Management: Improving Service Delivery, 5th edition Published by Pearson (viisi saman aikaista lukijaa)
Luvut: 10 Service supply networks, 12 Managing Service Performance, 13 Service
Resources and Capacity.

Johnston,Clark&Shulver. 2012. Service Operations Management. Improving Service Delivery.
Luvut: 6 Managing Supply networks, 9 Measuring, Controlling, Managing, 11 Managing
Service Resources.
Kaikki Revenue Management -teeman kirjat. Hylly 64.024, sekä Albanese, Pietro. 2004.Revenue Management : periaatteet ja käytännöt palvelualalla.

Lisäksi luettavana artikkelit, jotka määritellään kurssin alussa.

Opetusmenetelmät

Projektioppiminen, kirjalliset tehtävät, lähiopetus, vierailijaluennot

Tenttien ajankohdat ja uusintamahdollisuudet

Opintojakson tentti koskee osaa opintojakson sisällöstä, eikä kata koko opintojaksoa.
Vain tentin suorittamalla, ei läpäise opintojaksoa.

Kansainvälisyys

Tiimioppiminen

Toteutuksen valinnaiset suoritustavat

Opintojakson osaamisen voi todentaa työtodistuksella ja osaamisen näytöllä.
Näyttö tulee suorittaa ennen opintojakson alkua viimeistään viikolla 36.
Työtodistuksessa tulee ilmetä vähintään 150 h myynnin tiimin vetäjän toimessa (myös B2B myynti) sekä vastuu hinnoittelusta ja alaan soveltuvien myyntikanavien käytöstä.
Ota yhteyttä Karppelin elokuun 2023 aikana.

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Opintojakso on 5op eli 133 h opiskelijan työtä.
Työ jakautuu seuraavasti:

Luennot
Kirjalliset työt
Itsenäinen työskentely

Lisätiedot

ITS oppimisalusta