Sales and Revenue Management (5 cr)

Evaluation scale

H-5

Content scheduling

Kurssin aikana opiskelija saa monipuolisen katsauksen myyntiin erityisesti johtamisen näkökulmasta. Kurssin aikana käsitellään mm. seuraavia aihe-alueita/teemoja:

- Myyntiprosessit ja myyntikanavat
- B2B-myynti ja johtaminen yleisellä tasolla
- Myyntitavoitteet ja myynnin mittarit
- Motivointi
- Data & myynti
- Myynnin pelikirjat

Objective

Upon completion of this course, the students will be able to:
• explain the main principles of Revenue Management
• identify key distribution channels and their importance in the tourism, hospitality, and leisure services business
• manage personal sales work and sales negotiation situations

Content

• Principles and application of Revenue Management
• Utilizing the diversity of distribution channels as part of the company's competitiveness
• Sales management, salesmanship and sales negotiation skills

Materials

Podcastit ja videot itsenäisen opiskelun tueksi. Kurssilla jaettava materiaali.
Oppikirjoja on useita ja monista kirjoista löytyy samaa aihealuetta käsitteleviä kokonaisuuksia.

e-kirja: Johnston R., Shulver, M., Slack, N., Clark, G. 2020. Service Operations Management: Improving Service Delivery, 5th edition Published by Pearson (viisi saman aikaista lukijaa)
Luvut: 10 Service supply networks, 12 Managing Service Performance, 13 Service
Resources and Capacity.

Johnston,Clark&Shulver. 2012. Service Operations Management. Improving Service Delivery.
Luvut: 6 Managing Supply networks, 9 Measuring, Controlling, Managing, 11 Managing
Service Resources.
Kaikki Revenue Management -teeman kirjat. Hylly 64.024, sekä Albanese, Pietro. 2004.Revenue Management : periaatteet ja käytännöt palvelualalla.

Lisäksi luettavana artikkelit, jotka määritellään kurssin alussa.

Teaching methods

Projektioppiminen, kirjalliset tehtävät, lähiopetus, vierailijaluennot

Exam schedules

Opintojakson tentti koskee osaa opintojakson sisällöstä, eikä kata koko opintojaksoa.
Vain tentin suorittamalla, ei läpäise opintojaksoa.

International connections

Tiimioppiminen

Completion alternatives

Opintojakson osaamisen voi todentaa työtodistuksella ja osaamisen näytöllä.
Näyttö tulee suorittaa ennen opintojakson alkua viimeistään viikolla 36.
Työtodistuksessa tulee ilmetä vähintään 150 h myynnin tiimin vetäjän toimessa (myös B2B myynti) sekä vastuu hinnoittelusta ja alaan soveltuvien myyntikanavien käytöstä.
Ota yhteyttä Karppelin elokuun 2023 aikana.

Student workload

Opintojakso on 5op eli 133 h opiskelijan työtä.
Työ jakautuu seuraavasti:

Luennot
Kirjalliset työt
Itsenäinen työskentely

Further information

ITS oppimisalusta