Opinto-opas

Tavoitteet

Opiskelija
• osaa valmistautua myyntineuvotteluun
• tunnistaa ja osaa käyttää erilaisia neuvottelutekniikoita eri rooleissa, erilaisissa myyntineuvottelutilanteissa
• tunnistaa erilaisia vuorovaikutustyylejä ja osaa perustella argumenttejaan näihin pohjautuen
• tunnistaa asiakasarvon merkityksen ja osaa viestittää sen asiakkaalle
• osaa johtaa myyntikeskustelun eri vaiheita keskustelun avauksesta, tarvekartoitukseen perustuvan ratkaisun ehdottamisesta aina sitoumuksen saamiseen asiakkaalta
• tiedostaa asiakassuhteen ylläpidon ja kehittämisen kannalta keskeiset toimintatavat

Sisältö

• Myyntineuvotteluun valmistautuminen
• Myyntineuvottelun vaiheet ja neuvottelun kulun ohjaaminen
• Adaptiivisuus asiakaskohtaamisessa
• Neuvottelutekniikat ja roolit
• Tarvekartoitustekniikat
• Asiakkaan sitouttaminen ja kaupan päättäminen
• Jatkosta sopiminen ja neuvottelun jälkihoito
• Tuutorointi

Oppimateriaalit

Kenner, K. & Leino, S. 2020. Myyntikirja: menesty uuden ajan B2B-myynnissä. Alma Talent.
Weitz, B. A., Castleberry S.B., Tanner Jr., J.F.: Selling, building partnerships, McGraw-Hill Irwing,7th edition

Lähituntien materiaalit, artikkelit, nettilähteet ja muu mahdollinen materiaali

Opetusmenetelmät

case-oppiminen, roolipelit, harjoitukset, oppimistehtävät, projektityöskentely, myyntikilpailu

Pedagogiset toimintatavat ja kestävä kehitys

case-oppiminen, roolipelit, harjoitukset, oppimistehtävät, projektityöskentely, myyntikilpailu

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Työpajat ja luennot, osallistuminen SalesLabiin 30 tuntia
Oppimistehtävät 20 tuntia
Projektityöskentely 55 tuntia
Myyntikilpailuun valmistautuminen ja myyntikilpailu, tuomarointi myyntikilpailussa 30 tuntia

Sisällön jaksotus

Myynti- ja neuvottelutaitojen harjoittelu todellisissa ja simuloiduissa asiakastilanteissa myyntitaitojen kehittämiseksi ja myyntikilpailuun osallistuminen

Asiakasprojekti

Osallistuminen SalesLabiin

Kurssilla edellytetään läsnäoloa.

Arviointiasteikko

H-5

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Aktiivinen läsnäolo ja harjoittelu lähitunneilla sekä henkilökohtaiset oppimistehtävät, osallistuminen SalesLabiin 30%.
Myyntikilpailu ja tuomarointi 40%. Jos opiskelija päättää keskeyttää kilpailun, vaikka olisi päässyt alkueristä jatkoon, vaikuttaa se arviointiin alentavasti.
Projektityöskentelyyn osallistuminen, aktiivisuus, projektin onnistumisen arviointi ja vertaisarviointi 30%

Kurssilla edellytetään läsnäoloa.
Kaikki kurssiin liittyvät oppimistehtävät on tehty. Tehtävien palautus myöhässä vaikuttaa arviointiin.
Plagiointi ja tekstin suora kopiointi nettilähteistä tai kirjoista johtaa automaattisesti tehtävän hylkäämiseen.

Hylätty (0)

Läsnäoloa yhteisissä tapaamisissa on alle 50%.
Opiskelija ei ole osallistunut myyntikilpailuun.
Opiskelija ei ole osallistunut projektityöskentelyyn (ei osallistunut yhteisiin projektiryhmän tapaamisiin ja asiakastapaamisiin (väh. 50% osallistuminen) sekä ei ole osallistunut projektin lopputuotoksen suunnitteluun ja toteutukseen).
Kaikkia oppimistehtäviä ei ole palautettu.

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2)

Opiskelijalla on perustasoinen ymmärrys myyntiprosesseista ja pystyy toimimaan niissä riittävin taidoin ja menetelmin.
Opiskelijalla ymmärtää myyntityön asiakasvuorovaikutuksen perusperiaatteet ja on harjoittanut taitojaan erilaisten menetelmin ja työkalujen avulla todellisissa ja simuloiduissa asiakastilanteissa.
Opiskelija on osaa valmistautua ja osallistua asiakasneuvotteluihin.
Opiskelija osaa projektityön perusteet, osallistuu prokektityöskentelyyn projektin tavoitteiden saavuttamiseksi ja pystyy arvioimaan projektin onnistumista.

Arviointikriteerit, hyvä (3-4)

Opiskelija ymmärtää myyntiprosesseja riittävästi ja osaa toimia niissä.
Opiskelija hyödyntää erilaisia myyntityylejä, taitoja ja työkaluja erilaisissa myyntiprosesseissa ja niiden eri vaiheissa.
Opiskelija valmistautuu hyvin asiakastapaamisiin ja osaa analysoida asiakkaan käyttäytymistä myynti- ja neuvottelutilanteissa ja huomioida ne omassa toiminnassaan.
Opiskelija löytää kehittämiskohteita omissa myynti- ja neuvottelutaidoissaan.
Opiskelija toimii aktiivisesti ja tavoitteellisesti projektin onnistumiseksi.

Arviointikriteerit, kiitettävä (5)

Opiskelija ymmärtää myyntiprosessit ja osaa toimia niissä ammattimaisesti.
Opiskelija osaa luontevasti ja monipuolisesti hyödyntää erilaisia myyntityylejä, taitoja ja työkaluja erilaisissa myyntiprosesseissa ja niiden eri vaiheissa.
Opiskelija valmistautuu hyvin asiakastapaamisiin, on aktiivinen kuuntelija neuvottelutilanteissa, arvioi asiakkaan käyttäytymistä ja ottaa sen huomioon omassa toiminnassaan. Opiskelija on ratkaisukeskeinen ja tavoitteellinen neuvotteluissa.
Opiskelija löytää kehittämiskohteita omissa myynti- ja neuvottelutaidoissaan ja lähtee aktiivisesti kehittämään niitä.
Opiskelijalla on vastuullinen rooli projektityöskentelyssä ja hän työskentelee tavoitteellisesti ja sitoutuneesti projektin onnistumiseksi.