Opinto-opas

Tavoitteet

Opintojakson suoritettuaan opiskelija osaa
- määritellä henkilökohtaisen myyntityön peruskäsitteet
- tunnistaa hyvän myyjän keskeiset osaamisalueet
- kuvata myyntiorganisaation toimintaa myyjän työn näkökulmasta
- pitää myyvän esityksen annetusta aiheesta ottaen huomioon kohderyhmän ja esitykselle asetetut tavoitteet
- opiskelija osaa pitää hissipuheen

Sisältö

- Myyntityön merkitys yrityksen menestymiselle
- Myyjän keskeiset osaamisalueet
- Myyntityön muodot
- Tutustuminen myyntiorganisaation toimintaan
- Myyvän esityksen suunnittelu ja toteutus
- Hissipuheen suunnittelu ja pitäminen
- mahdollinen projektityö

Oppimateriaalit

Kaikki kurssilla käytettävä materiaali on ohjeistettu ja jaettu kurssin Itslearning-alustalla.

Opetusmenetelmät

Opintojakso perustuu itsenäiseen työskentelyyn ja ryhmätyöskentelyyn. Tehtävänannot liittyvät tutkivan esseen kirjoittamiseen sekä ryhmätyönä tehtävän jonkin olemassa olevan yrityksen myyntiprosessin kuvaukseen.

Työskentely on sekä itsenäistä etätyöskentelyä että lähiopetusta, jolloin syvennytään tiettyyn aihepiirin teemaan keskustellen ja esitellään ryhmätyön tuloksia.

Tenttien ajankohdat ja uusintamahdollisuudet

Kurssilla ei ole tenttiä. Arviointi perustuu oppimistehtäviin.
Yksittäisten oppimistehtävien (yksilö- ja ryhmätyöt) palautusten ajankohdat mainittu Itslearningissä.

Opiskelijalla ei ole mahdollisuutta korottaa kurssin lopullista arvosanaa tai yksittäisen suorituksen arvosanaa. Hylättyä arvosanaa ei voi uusia, vaan vaatii koko kurssin suorittamista seuraavana syksynä uudelleen.

Pedagogiset toimintatavat ja kestävä kehitys

Opintojakso toteutetaan innovaatiopedagogiikan mukaisesti, jossa opiskelu perustuu työelämälähtöiselle oppimiselle sekä innovaatiokykyjen kehittämiseen. Opintojaksolla opiskelijalla tulee olla aktiivinen rooli ja hänen täytyy ottaa itsenäisesti vastuuta omasta oppimisestaan sekä oppimistehtävien toteuttamisesta. Opintojakso perustuu yksilö- ja ryhmätyöskentelyyn, jossa ohjaajien rooli on tukea ja ohjata työskentelyä.

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Kurssi koostuu lähikerroilla tehtävistä oppimistehtävistä, laajasta yksilöesseestä sekä ryhmätyönä tehtävistä yrityksen myyntiprosessin esittelemisenä sekä vastuullisuus analyysista. Oman yrityksen myyntiprosessi esitellään muille pienryhmille.
Tarkemmat oppimistehtävien kuvaukset ja ohjeet kurssin omalla Itslearning-alustalla.

1op vastaa 27h opiskelijan työtä eli 5 op = 135h.

Sisällön jaksotus

- Myyntityön merkitys yrityksen menestymiselle
- Myyjän keskeiset osaamisalueet
- Myyntityön muodot
- Tutustuminen myyntiorganisaation toimintaan
- Myyvän esityksen suunnittelu ja toteutus
- Hissipuheen suunnittelu ja pitäminen
- mahdollinen projektityö

Ajoitus:
Kurssin kesto, 22.10.-29.11.2021 (yhteensä 5 lähikertaa)
Kurssin tarkempi aikataulu ja lähikertojen teemat/aiheet kuvattu kurssin Itslearning-alustalla.

Viestintäkanava ja lisätietoja

Viestiminen opettajalle itslearning-alustan viesti toiminnan kautta.

Arviointiasteikko

H-5

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Kurssilla on käytössä numeerinen arviointi.
Hyväksytysti suoritetuista opinnoista käytetään arvosanoja (5-portainen numeerinen asteikko):
5 = kiitettävä
4 ja 3 = hyvä
2 ja 1 = tyydyttävä
0 = hylätty

Arvosana muodostuu:

- laaja essee kurssin keskeisestä aihepiiristä (yksilösuoritus) 30% kurssin arvosanasta
- laaja ryhmätyö 1 (pitää sisällään kirjallisen osion ja esityksen) 40% kurssin arvosanasta
- Osallistuminen luennoille ja opiskelijan aktiivisuus luennoilla 30 % (Luennoille pitää osallistua vähintään 50 % jotta kurssin voi läpäistä

Hylätty (0)

Ei suoritusta.

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2)

Opiskelija hallitsee tyydyttävästi myynnin peruskäsitteet ja ymmärtää myyntityön merkityksen periaatteen yritysten toiminnassa. Opiskelija pystyy tyydyttävästi tunnistamaan myynnin mahdollisuuksia ja haasteita ja osaa nimetä vain vähän aiheeseen liittyviä toimijoita ja tietolähteitä. Opiskelija osaa tyydyttävästi tunnistaa, kuinka myyntityö liittyvät omaan opintoalaansa. Opiskelija osaa tyydyttävästi hallita omaa työskentelyään, jakaa resurssin suoritettaviin tehtäviin, toimia ryhmässä sekä ottaa tyydyttävästi huomioon opettajan/toimeksiannon asettamat tavoitteet. Opiskelija pystyy tyydyttävästi rakentamaan ytimekkään ja informatiivisen esityksen ja ilmaisemaan itseään kirjallisesti.
Luennoille osallistuminen vähintään 50 % mukaisesti.

Arviointikriteerit, hyvä (3-4)

Opiskelija hallitsee hyvin myynnin peruskäsitteet ja ymmärtää myyntityön merkityksen periaatteen yritysten toiminnassa. Opiskelija pystyy hyvin tunnistamaan tunnistamaan myynnin mahdollisuuksia ja haasteita ja osaa nimetä hyvin aiheeseen liittyviä toimijoita ja tietolähteitä. Opiskelija osaa hyvin tunnistaa, kuinka tunnistaa, kuinka myyntityö liittyvät omaan opintoalaansa. Opiskelija osaa hyvin hallita omaa työskentelyään, jakaa resurssin suoritettaviin tehtäviin ja toimia ryhmässä sekä ottaa hyvin huomioon opettajan/toimeksiannon asettamat tavoitteet. Opiskelija pystyy hyvin rakentamaan ytimekkään ja informatiivisen esityksen ja ilmaisemaan itseään selkeästi kirjallisesti.
Luennoille osallistuminen vähintään 50 % mukaisesti.

Arviointikriteerit, kiitettävä (5)

Opiskelija hallitsee erinomaisesti ymmärtää myyntityön merkityksen periaatteen yritysten toiminnassa. Opiskelija pystyy erinomaisesti ja laajemmin tunnistamaan tunnistamaan myynnin mahdollisuuksia ja haasteita ja osaa nimetä erinomaisesti nimetä ja hyödyntää useita aiheeseen liittyviä toimijoita ja tietolähteitä. Opiskelija osaa erinomaisesti kuvata, kuinka myyntityö liittyvät omaan opintoalaansa. Opiskelija osaa erinomaisesti hallita omaa työskentelyään, jakaa resurssin suoritettaviin tehtäviin ja toimii ryhmässä aktiivisesti sekä ottaa erinomaisesti huomioon opettajan/toimeksiannon asettamat tavoitteet. Opiskelija pystyy erinomaisesti rakentamaan ytimekkään ja informatiivisen esityksen ja ilmaisemaan itseään selkeästi kirjallisesti.
Luennoille osallistuminen vähintään 50 % mukaisesti.

Tavoitteet

Opintojakson suoritettuaan opiskelija osaa
- määritellä henkilökohtaisen myyntityön peruskäsitteet
- tunnistaa hyvän myyjän keskeiset osaamisalueet
- kuvata myyntiorganisaation toimintaa myyjän työn näkökulmasta
- pitää myyvän esityksen annetusta aiheesta ottaen huomioon kohderyhmän ja esitykselle asetetut tavoitteet
- opiskelija osaa pitää hissipuheen

Sisältö

- Myyntityön merkitys yrityksen menestymiselle
- Myyjän keskeiset osaamisalueet
- Myyntityön muodot
- Tutustuminen myyntiorganisaation toimintaan
- Myyvän esityksen suunnittelu ja toteutus
- Hissipuheen suunnittelu ja pitäminen
- mahdollinen projektityö

Oppimateriaalit

Hänti, S. Kairisto-Mertanen, L. Kock, H. Oivaltava myyntityö - Asiakkaana organisaatio
Gustafsberg, H. Sallinen S. Taktinen neuvottelu - Hallitse haastavat kohtaamiset
Lähituntien materiaalit, artikkelit, nettilähteet ja muu mahdollinen materiaali

Opetusmenetelmät

Case-oppiminen, roolipelit, harjoitukset, oppimistehtävät ja myyntikilpailu.

Pedagogiset toimintatavat ja kestävä kehitys

Case-oppiminen, roolipelit, harjoitukset, oppimistehtävät, myyntikilpailu ja ohjaus.

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Lähiopetus 25 tuntia
Oppimistehtävät 70 tuntia
Myyntikilpailuun valmistautuminen ja myyntikilpailu 40 tuntia.

Sisällön jaksotus

Myynti- ja neuvottelutaitojen harjoittelu todellisissa ja simuloiduissa asiakastilanteissa myyntitaitojen kehittämiseksi.

Arviointiasteikko

H-5

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Läsnäolo opetuskerroilla 30p
Läsnäolo myyntivalmennuksissa (treenit) 30p
Osallistuminen myyntikilpailuun / tuomarointi 30p
Loppureflektio 10p
Läpimenoon vaaditaan 50p, osallistuminen myyntikilpailuun ja vähintään 50 % kaikista osallistumista vaativista osa-alueista suoritettuna.

Hylätty (0)

Alle 50%:n osallistuminen arvioinnin kohteiden osa-alueissa.
Kaikkia oppimistehtäviä ei ole palautettu.
Opiskelija ei ole osallistunut ryhmätyöhön.

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2)

Opiskelijalla on perustasoinen ymmärrys myyntiprosesseista ja pystyy toimimaan niissä riittävin taidoin ja menetelmin.
Opiskelijalla ymmärtää myyntityön asiakasvuorovaikutuksen perusperiaatteet ja on harjoittanut taitojaan erilaisten menetelmin ja työkalujen avulla todellisissa ja simuloiduissa asiakastilanteissa.
Opiskelija on osaa valmistautua ja osallistua asiakasneuvotteluihin.

Arviointikriteerit, hyvä (3-4)

Opiskelija ymmärtää myyntiprosesseja riittävästi ja osaa toimia niissä.
Opiskelija hyödyntää erilaisia myyntityylejä, taitoja ja työkaluja erilaisissa myyntiprosesseissa ja niiden eri vaiheissa.
Opiskelija valmistautuu hyvin asiakastapaamisiin ja osaa analysoida asiakkaan käyttäytymistä myynti- ja neuvottelutilanteissa ja huomioida ne omassa toiminnassaan.
Opiskelija löytää kehittämiskohteita omissa myynti- ja neuvottelutaidoissaan.

Arviointikriteerit, kiitettävä (5)

Opiskelija ymmärtää myyntiprosessit ja osaa toimia niissä ammattimaisesti.
Opiskelija osaa luontevasti ja monipuolisesti hyödyntää erilaisia myyntityylejä, taitoja ja työkaluja erilaisissa myyntiprosesseissa ja niiden eri vaiheissa.
Opiskelija valmistautuu hyvin asiakastapaamisiin, on aktiivinen kuuntelija neuvottelutilanteissa, arvioi asiakkaan käyttäytymistä ja ottaa sen huomioon omassa toiminnassaan. Opiskelija on ratkaisukeskeinen ja tavoitteellinen neuvotteluissa.
Opiskelija löytää kehittämiskohteita omissa myynti- ja neuvottelutaidoissaan ja lähtee aktiivisesti kehittämään niitä.

Tavoitteet

Opintojakson suoritettuaan opiskelija osaa
- määritellä henkilökohtaisen myyntityön peruskäsitteet
- tunnistaa hyvän myyjän keskeiset osaamisalueet
- kuvata myyntiorganisaation toimintaa myyjän työn näkökulmasta
- pitää myyvän esityksen annetusta aiheesta ottaen huomioon kohderyhmän ja esitykselle asetetut tavoitteet
- opiskelija osaa pitää hissipuheen

Sisältö

- Myyntityön merkitys yrityksen menestymiselle
- Myyjän keskeiset osaamisalueet
- Myyntityön muodot
- Tutustuminen myyntiorganisaation toimintaan
- Myyvän esityksen suunnittelu ja toteutus
- Hissipuheen suunnittelu ja pitäminen
- mahdollinen projektityö

Oppimateriaalit

Weitz, B. A., Castleberry S.B., Tanner Jr., J.F.: Selling, building partnerships, McGraw-Hill Irwing,7th edition
Sales Training Student Fieldbook (ESC)
Lähituntien materiaalit, artikkelit, nettilähteet ja muu mahdollinen materiaali

Opetusmenetelmät

case-oppiminen, roolipelit, harjoitukset, oppimistehtävät, projektityöskentely, myyntikilpailu

Pedagogiset toimintatavat ja kestävä kehitys

case-oppiminen, roolipelit, harjoitukset, oppimistehtävät, projektityöskentely, myyntikilpailu, ohjaus

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Työpajat ja luennot 30 tuntia
Oppimistehtävät, projektityöskentely 65 tuntia
Myyntikilpailuun valmistautuminen ja myyntikilpailu 40 tuntia.

Sisällön jaksotus

Myynti- ja neuvottelutaitojen harjoittelu todellisissa ja simuloiduissa asiakastilanteissa myyntitaitojen kehittämiseksi.

Arviointiasteikko

H-5

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Läsnäolo ja aktiivinen osallistuminen 30%
Myyntikilpailu ja tuomarointi 40%
Oppimistehtävät; projektityöskentelyyn osallistuminen, aktiivisuus ja projektin onnistumisen arviointi 30%
Jokaisessa osa-alueessa läsnäolo vähintään 50%.

Hylätty (0)

Alle 50%:n osallistuminen arvioinnin kohteiden osa-alueissa.
Kaikkia oppimistehtäviä ei ole palautettu.
Opiskelija ei ole osallistunut ryhmätyöhön.

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2)

Opiskelijalla on perustasoinen ymmärrys myyntiprosesseista ja pystyy toimimaan niissä riittävin taidoin ja menetelmin.
Opiskelijalla ymmärtää myyntityön asiakasvuorovaikutuksen perusperiaatteet ja on harjoittanut taitojaan erilaisten menetelmin ja työkalujen avulla todellisissa ja simuloiduissa asiakastilanteissa.
Opiskelija on osaa valmistautua ja osallistua asiakasneuvotteluihin.
Opiskelija osaa projektityön perusteet ja pystyy arvioimaan projektin onnistumista.

Arviointikriteerit, hyvä (3-4)

Opiskelija ymmärtää myyntiprosesseja riittävästi ja osaa toimia niissä.
Opiskelija hyödyntää erilaisia myyntityylejä, taitoja ja työkaluja erilaisissa myyntiprosesseissa ja niiden eri vaiheissa.
Opiskelija valmistautuu hyvin asiakastapaamisiin ja osaa analysoida asiakkaan käyttäytymistä myynti- ja neuvottelutilanteissa ja huomioida ne omassa toiminnassaan.
Opiskelija löytää kehittämiskohteita omissa myynti- ja neuvottelutaidoissaan.
Opiskelija toimii aktiivisesti ja tavoitteellisesti projektin onnistumiseksi.

Arviointikriteerit, kiitettävä (5)

Opiskelija ymmärtää myyntiprosessit ja osaa toimia niissä ammattimaisesti.
Opiskelija osaa luontevasti ja monipuolisesti hyödyntää erilaisia myyntityylejä, taitoja ja työkaluja erilaisissa myyntiprosesseissa ja niiden eri vaiheissa.
Opiskelija valmistautuu hyvin asiakastapaamisiin, on aktiivinen kuuntelija neuvottelutilanteissa, arvioi asiakkaan käyttäytymistä ja ottaa sen huomioon omassa toiminnassaan. Opiskelija on ratkaisukeskeinen ja tavoitteellinen neuvotteluissa.
Opiskelija löytää kehittämiskohteita omissa myynti- ja neuvottelutaidoissaan ja lähtee aktiivisesti kehittämään niitä.
Opiskelijalla on vastuullinen rooli projektityöskentelyssä ja hän työskentelee tavoitteellisesti ja sitoutuneesti projektin onnistumiseksi.