Business-to-Business Marketing and Sales (5 cr)

Evaluation scale

H-5

Content scheduling

Ajoitus: 29.08.2022 - 5.12.2022 (vkot 35—49)

- B2B-liiketoiminnan pääpiirteet
- Yritysasiakkaiden tarpeiden tunnistaminen
- Asiakaslähtöinen myyntiprosessi
- Asiakkuuksien hallintasuunnitelma (CRM)
- Markkinointitoimenpiteiden suunnittelu ja toteuttaminen

Objective

Having completed the course, the student is able to
- identify B2B customer needs
- orient oneself with different types of CRM systems
- apply customer oriented thinking in sales processes
- gather und utilize data on customers
- create a basic customer relationship management plan
- plan and implement marketing activities for different customer groups

Content

Yritysasiakkaiden tarpeiden tunnistaminen
Asiakaslähtöinen myyntiprosessi
Asiakkuuksien hallintasuunnitelma
Markkinointitoimenpiteiden suunnittelu ja toteuttaminen

Materials

Kirjallisuus:
Jobber, D. & Lancaster, G. (2015). Selling and sales management (Tenth edition.). Pearson. (soveltuvin osin)

Kurvinen, J. & Seppä, M. (2016). B2B-markkinoinnin & myynnin pelikirja: Yritysjohdon opas myyntiin ja markkinointiin. Kauppakamari. (soveltuvin osin)

Taylor, H. (2018). B2B marketing strategy: Differentiate, develop and deliver lasting customer engagement. Kogan Page.


Muu materiaali:
- podcastit
- tieteelliset artikkelit
- blogit

Teaching methods

- lähiopetus
- itsenäinen teorian opiskelu ja tiedonhaku
- yhteistoiminnalliset oppimismenetelmät (ryhmätyö ja sen esittely)
- vertaispalautteen antaminen kirjallisesti oman ryhmän työskentelystä

Exam schedules

Kurssilla ei ole tenttiä.

Pedagogic approaches and sustainable development

Yhteisöllinen oppiminen (collaborative learning) & innovaatiopedagogiikka

Student workload

Kurssi koostuu luennoista ja koko kurssin kestävästä ryhmätyöstä, joka jaotellaan kurssin aikana pienempiin kokonaisuuksiin. Teoriaa opiskellaan luento-osuuksilla sekä itsenäisesti. Kurssilla harjoitellaan myös pitchausta, esiintymistä ja vertaispalautteen antamista.

Opintojakson laajuus: 5 op = n. 135 h

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Arvioinnin kohteet:
- Kirjallinen ryhmäraportti 70 %
- Ryhmätyön presentointi 20 %
- Vertaispalaute oman ryhmän työskentelystä 10 %

Opiskelijan läsnäolo (väh. 25 %), aktiivisuus ja tiimityötaidot (voi nostaa tai laskea arvosanaa yhdellä pykälällä).

Raportin palauttaminen viimeisen palautuspäivän jälkeen laskee arvosanaa yhdellä/vrk.

Hylätty (0)

Mikäli opiskelija ei osallistu lainkaan lähiopetukseen, ryhmätyöhön ja sen presentointiin, tai ryhmätyötä ja/tai vertaisarviointia ei palauteta, opintojakson suoritus on hylätty.

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2)

Opiskelija noudattaa ohjeita, mutta ei tuota itsenäisiä ratkaisuja.

Opiskelija ei osallistu ryhmätyöhön tai sen esittämiseen aktiivisesti, ja hänen tiimityötaitonsa ovat heikot. Ryhmäraportin kielellinen laatu ja opiskelijan osoittama ammatillinen vaikutelma ovat tyydyttävällä tasolla. Opiskelian antama vertaispalaute on suppea.

Opiskelija osallistuu lähiopetukseen vähintään 25 %.

Arviointikriteerit, hyvä (3-4)

Opiskelija toimii hyvin itsenäisesti ja ryhmässä ja hän osaa hyödyntää opiskelussa alan tietotaitoa.

Ryhmätyö on selkeästi tavoitteellinen ja innovatiivinen. Tietoperusta on perusteltua ja sitä on osattu soveltaa aiheeseen soveltuvasti. Johtopäätökset on osattu esittää loogisesti ja selkeästi. Ryhmäraportin kieli on hyvää ja opiskelijan antama ammatillinen vaikutelma on hyvä. Opiskelijan esiintymistaidot ovat hyvät tai hän osoittaa aitoa kiinnostusta kehittää esiintymistaitojaan. Opiskelija on selkeästi panostanut vertaispalautteeseen.

Opiskelijalla on hyvät tiimityötaidot ja esiintymistaidot tai hän osoittaa aitoa kiinnostusta kehittää tiimityö- ja esiintymistaitojaan.

Opiskelija on aktiivinen opetustilanteissa ja on läsnä vähintään 50 %.

Arviointikriteerit, kiitettävä (5)

Opiskelija toimii erinomaisesti itsenäisesti ja ryhmässä ja hän osaa hyödyntää ja soveltaa opiskelussa alan tietotaitoa.

Ryhmätyö on selkeästi tavoitteellinen, innovativinen ja jo sellaisenaan suoraan hyödynnettävissä tosielämän tarpeisiin. Tietoperustaa on osattu käyttää monipuolisesti ja lähteet on valittu kriittisesti. Ryhmätyön johtopäätökset on osattu pohjata tietoperustaan, asiat on esitetty loogisesti ja pohdinta sisältää aidosti ryhmän omia näkemyksiä. Ryhmätyön esittäminen on inspiroivaa ja innovatiivista, ja esittämisestä huokuu uskallus heittäytyä. Ryhmätyöskentelyssä on otettu huomioon ryhmän dynamiikka, ja ryhmäkeskustelu on dialogista ja aktiivista. Vertaispalautteeseen on panostettu huomattavan paljon.

Opiskelija on huomattavan aktiivinen opetustilanteissa ja hän on läsnä lähiopetuksessa n. 100 %.

Ryhmäraportin kielellinen laatu ja opiskelijan osoittama ammatillinen vaikutelma ovat erinomaisella tasolla.