Opinto-opas

Tavoitteet

Opintojakson suoritettuaan opiskelija osaa:
- selittää henkilökohtaisenmyyntityön roolin yrityksessä ja kuinka ammattimaiset myyntihenkilöt suorittavat tehtäviänsä.
- toteuttaa myyntiprosessin eri vaiheet tehokkaasti ja asiakaslähtöisesti.
- analysoida asiakkaan ostokäyttäytymistä ja ostoprosesseja.
- käyttää erilaisia myyntimalleja ja myyntitaitoja eri myyntitilanteissa ja asiakassuhteen vaiheissa.
- rakentaa ja kehittää pitkäaikaisia asiakassuhteita yritysten välisessä kaupankäynnissä arvonluonnin näkökulmasta

Sisältö

Luennot, ryhmäreflektiot. Tehtävät, jotka perustuvat Castleberry & Tannerin teokseen "Selling, Building Partnerships", sisältävät henkilökohtaisen perehtymisen, ryhmäkeskustelun, ryhmän neuvotteleman ja toteuttaman reflektoinnin, ja esityksen. Esitys perustuu yhdessä laadittuun ryhmäkohtaiseen PPT-esitykseen ja jokainen ryhmän jäsen esittää ennalta sovitun osan esityksestä.

Oppimateriaalit

Kirjallisuus
Selling and sales management: Jobber & Lancaster. Pearson Education LTD 2015
The New Strategic Selling: Miller & Heiman. 3rd Edition
Selling, Building Partnerships: Castleberry & Tanner. McCrawHill Education 9th Edition 2014
Keki R Bother: Beyond Customer satisfaction to Customer Loyalty AMA New York 1996

Opetusmenetelmät

Luennot, ryhmäreflektiot. Tehtävät, jotka perustuvat Castleberry & Tannerin teokseen "Selling, Building Partnerships", sisältävät henkilökohtaisen perehtymisen, ryhmäkeskustelun, ryhmän neuvotteleman ja toteuttaman reflektoinnin, ja esityksen. Esitys perustuu yhdessä laadittuun ryhmäkohtaiseen PPT-esitykseen ja jokainen ryhmän jäsen esittää ennalta sovitun osan esityksestä

Tenttien ajankohdat ja uusintamahdollisuudet

Alustavasti viikolla 49 (1-4.12.)

Pedagogiset toimintatavat ja kestävä kehitys

Kuuntelu, keskustelu, mielipiteiden ja näkemysten yhteensovittaminen ja neuvottelu, yhteisesti hyväksyttyyn esitykseen sitoutuminen ja esitys yhdessä luokan edessä muiden ryhmien kommentoidessa.

Tavoitteena kehittää esittämisen rutiineja - opetellaan huomioimaan kohdeyleisö/yksilö. Harjoitellaan jäsentämään seuraavat keskeiset hyvän esityksen tekijät: 1) mitä sanotaan, 2) missä järjestyksessä sanotaan, 3) miten sanotaan. Opetuksen painotus esittämisen lisäksi kuuntelemisen opettelemisella. Teemana kysy - kuuntele, anna asiakkaan puhua.

Toteutuksen valinnaiset suoritustavat

Ei ole. Merkitkää tapaamiskerrat kalenteriinne sitovasti. Läsnäolo välttämätöntä kokonaishyödyn kannalta.

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

03.09.2020 13.00 - 16.00 LEM_A314 (40 henkilöä)
01.10.2020 09.00 - 12.00 LEM_A317 (40 henkilöä)
29.10.2020 13.00 - 16.00 LEM_A317 (40 henkilöä)
26.11.2020 13.00 - 16.00 LEM_A317 (40 henkilöä)

Tapaamiskertoja 4, joista viimeisellä esitetään ryhmätöiden tulokset. Kolmella ensimmäisellä kerralla käymme läpi myyntiprosessiin liittyvää teoriaa ja materiaaleja luentojen muodossa keskustellen. Keskeisiä aiheita: myyntiprosessin vaiheet, BtoB myyntineuvotteluun valmistautuminen, myyntineuvottelu, ostajaorganisaation jäsenten roolit päätöksenteossa, asiakassuhteiden luominen, asiakaslojaliteetin merkitys ja lojaliteetin rakentamisen osatekijät.

Sisällön jaksotus

Opintojakson suoritettuaan opiskelija osaa:
- selittää henkilökohtaisenmyyntityön roolin yrityksessä ja kuinka ammattimaiset myyntihenkilöt suorittavat tehtäviänsä.
- toteuttaa myyntiprosessin eri vaiheet tehokkaasti ja asiakaslähtöisesti.
- analysoida asiakkaan ostokäyttäytymistä ja ostoprosesseja.
- käyttää erilaisia myyntimalleja ja myyntitaitoja eri myyntitilanteissa ja asiakassuhteen vaiheissa.
- rakentaa ja kehittää pitkäaikaisia asiakassuhteita yritysten (B-to-B) välisessä kaupankäynnissä arvonluonnin näkökulmasta

Viestintäkanava ja lisätietoja

Loppukoe pidetään yhdessä sovittavana ajankohtana Joulukuun alkupuolella.

Arviointiasteikko

H-5

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Läsnäolo, aktiivisuus, ryhmätyö, loppukoe.

Hylätty (0)

Ei oltu läsnä, ryhmätyö tai loppukoe suorittamatta.

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2)

Läsnäolo 2-4 kertaa. Ryhmätyön sisältö puutteellinen ja esittämisessä ristiriitoja valmistellun materiaalin suhteen. Loppukokeesta 2 tai alle.

Arviointikriteerit, hyvä (3-4)

Joka kerta paikalla. Osallistunut kysymyksin ja kommentein luentojen kulkuun. Ryhmätyön sisältö suunnitellun mukainen, mutta esitys ei vielä kaikin tavoin vakuuttava. Loppukokeesta 4 tai alle.

Arviointikriteerit, kiitettävä (5)

Joka kerta aktiivisesti paikalla kysellen ja keskustellen. Ryhmätyön sisältö tavoitteiden mukainen ja esitys vakuuttava. Loppukokeesta 4 tai yli.