Myyntiprosessi ja -työkalut (5 op)
Toteutuksen tunnus: KH00BS03-3004
Toteutuksen perustiedot
Ilmoittautumisaika
02.12.2022 - 20.01.2023
Ajoitus
01.01.2023 - 31.07.2023
Opintopistemäärä
5 op
Toteutustapa
Lähiopetus
Yksikkö
Tekniikka ja liiketoiminta
Toimipiste
Salo IoT Campus
Opetuskielet
- Suomi
Koulutus
- Liiketalouden koulutus
Opettaja
- Arto Kuuluvainen
Ryhmät
-
MLIISK22Liiketalouden monimuotokoulutus Salo, kevät 2022
Tavoitteet
Opintojakson suoritettuaan opiskelija osaa:
- selittää henkilökohtaisenmyyntityön roolin yrityksessä ja kuinka ammattimaiset myyntihenkilöt suorittavat tehtäviänsä.
- toteuttaa myyntiprosessin eri vaiheet tehokkaasti ja asiakaslähtöisesti.
- analysoida asiakkaan ostokäyttäytymistä ja ostoprosesseja.
- käyttää erilaisia myyntimalleja ja myyntitaitoja eri myyntitilanteissa ja asiakassuhteen vaiheissa.
- rakentaa ja kehittää pitkäaikaisia asiakassuhteita yritysten välisessä kaupankäynnissä arvonluonnin näkökulmasta
Sisältö
Luennot, ryhmäreflektiot. Tehtävät, jotka perustuvat Castleberry & Tannerin teokseen "Selling, Building Partnerships", sisältävät henkilökohtaisen perehtymisen, ryhmäkeskustelun, ryhmän neuvotteleman ja toteuttaman reflektoinnin, ja esityksen. Esitys perustuu yhdessä laadittuun ryhmäkohtaiseen PPT-esitykseen ja jokainen ryhmän jäsen esittää ennalta sovitun osan esityksestä.
Oppimateriaalit
Podcastit ja videot itsenäisen opiskelun tueksi. Kurssilla jaettava materiaali.
Oppimista ja projektityötä tukevaa kirjallisuutta esimerkiksi Jobber & Lancaster 2015: Selling and Sales Management, Pearson
Opetusmenetelmät
Projektioppiminen, kirjalliset tehtävät, lähiopetus, vierailijaluennot
Pedagogiset toimintatavat ja kestävä kehitys
Tiimioppiminen
Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus
Luennot
Kirjalliset työt
Itsenäinen työskentely
Yhteensä 135 tuntia
Kurssin suorittaminen edellyttää läsnäoloa lähipäivinä. Poissaoloja sallitaan 1 kerta. Jos poissaoloja on tätä enemmän kurssisuoritus hylätään.
Sisällön jaksotus
Opintojakson tavoitteena on, että sen suoritettuaan opiskelija ymmärtää ja osaa johtaa myyntiprosessia sen eri vaiheineen. Lisäksi opiskelija osaa hyödyntää erilaisia myyntikanavia sekä ymmärtää pitkäaikaisten asiakassuhteiden merkityksen yritysten välisessä kaupankäynnissä. Opintojaksolla perehdytään mm. seuraaviin teemoihin:
- liidit
- prospektointi
- kontaktointi
- neuvottelut
- tarjoukset
- myynnin työkalut
- erilaiset myyntikanavat
Arviointiasteikko
H-5
Hylätty (0)
Opiskelija ei ole osallistunut aktiivisesti luennoille ja ryhmän työskentelyyn (vaaditut kirjalliset tuotokset tekemättä). Opiskelijalla on vakavia puutteita myyntiprosessiin liittyvässä tietämyksessä, tekemisessä ja tuotoksissa.
Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2)
Opiskelija on osallistunut heikosti luennoille. Opiskelijalla on kirjallisten tuotosten perusteella vaikeuksia ymmärtää ja kuvailla myyntiprosessia ja sen osa-alueita.
Arviointikriteerit, hyvä (3-4)
Opiskelija on osallistunut aktiivisesti luennoille sekä niillä käytävään keskusteluun. Hän on kyennyt näyttämään oppimistaan ja osaamistaan kirjallisten tuotosten muodossa. Aihepiiriä on käsitelty monipuolisesti, kypsästi ja rakentavasti & asiaan perehtyen.
Arviointikriteerit, kiitettävä (5)
Opiskelijan ajattelu on itsenäistä ja laaja-alaista. Opiskelija kykenee ymmärtämään laajasti myyntiprosessin eri osa-alueita sekä hahmottaa näiden välisiä suhteita.
Luennoille osallistuminen on ollut kiitettävällä tasolla jonka lisäksi kirjalliset tuotokset ovat erinomaisia. Opiskelija on kirjallisissa töissä osoittanut monipuolista ja luovaa ajattelua sekä kokonaisvaltaista myyntistrategian ymmärrystä.