Opinto-opas

Tavoitteet

Opintojakson suoritettuaan opiskelija osaa:
- soveltaa myyntiosaamisen ja myyntiprosessin teorioita käytännön myyntikeskustelussa
- toteuttaa myyntikeskustelun eri vaiheet keskustelun avauksesta aina sitoumuksen saamiseen asiakkaalta
- ehdottaa asiakkaalle tarvekartoitukseen perustuvaa ratkaisua
- käyttää myyntitilanteen edellyttämiä vuorovaikutustaitoja
- suunnitella myyntikeskustelun käsikirjoituksen ja toteuttaa sen myyntikilpailussa.

Sisältö

- Tuote- ja asiakasosaaminen
- Myyntikeskustelun vaiheiden käytännön harjoittelu
- Myyjä-ostaja rooliharjoitukset
- Myyntikeskusteluiden videointi ja analysointi
- Valmennus ja sparraus

Oppimateriaalit

Weitz, B. A., Castleberry S.B., Tanner Jr., J.F.: Selling, building partnerships, McGraw-Hill Irwing,7th edition
Sjodin, T. (2006), New Sales Sales Speak: 9 biggest Sale Presentation Mistakes and how to avoid them
International Sales Training Student Fieldbook (ESC)
Artikkelit, nettilähteet ja muu mahdollinen materiaali

Opetusmenetelmät

Neuvottelu harjoitukset, case-menetelmät, kirjallinen materiaali, rolipeliharjoitukset, myyntikilpailuun valmistautuminen ja osallistuminen, reflektointi, osaamissuunnitelma

Pedagogiset toimintatavat ja kestävä kehitys

Neuvottelu harjoitukset, case-menetelmät, kirjallinen materiaali, rolipeliharjoitukset, myyntikilpailuun valmistautuminen ja osallistuminen, reflektointi, osaamissuunnitelma

Toteutuksen valinnaiset suoritustavat

Ei ole

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

case-oppiminen, roolipelit, projektityöskentely, ohjaus, harjoitukset, myyntikilpailu
Työpajat ja luennot 20 tuntia
Reflektointi ja kehityssuunnitelma 40 tuntia
Harjoitteisiin ja myyntikilpailuun valmistautuminen ja myyntikilpailu 60 tuntia

Sisällön jaksotus

• Myyntineuvotteluun valmistautuminen
• Myyntineuvottelun vaiheet ja neuvottelun kulun ohjaaminen
• Adaptiivisuus asiakaskohtaamisessa
• Neuvottelutekniikat ja roolit
• Tarvekartoitustekniikat
• Asiakkaan sitouttaminen ja kaupan päättäminen
• Jatkosta sopiminen ja neuvottelun jälkihoito

Arviointiasteikko

H-5

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Läsnäolo ja aktiivinen osallistuminen 30%
Taitotestit ja myyntikilpailut 40%
Reflektointi ja raportointi 30%
Jokaisessa osa-alueessa vähintään 50% suoritus vaaditaan

Hylätty (0)

Alle 50%:n osallistuminen arvioinnin kohteiden osa-alueissa (läsnäolo ja aktiivinen osallistuminen; taitotestit ja myyntikilpailu; projektityöskentely)

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2)

Opiskelijalla on perustasoinen ymmärrys myyntiprosesseista ja pystyy toimimaan niissä riittävin taidoin ja menetelmin.
Opiskelijalla ymmärtää myyntityön asiakasvuorovaikutuksen perusperiaatteet ja on harjoittanut taitojaan erilaisten menetelmin ja työkalujen avulla todellisissa ja simuloiduissa asiakastilanteissa.
Opiskelija on osaa valmistautua ja osallistua asiakasneuvotteluihin.

Arviointikriteerit, hyvä (3-4)

Opiskelija ymmärtää myyntiprosesseja riittävästi ja osaa toimia niissä.
Opiskelija hyödyntää erilaisia myyntityylejä, taitoja ja työkaluja erilaisissa myyntiprosesseissa ja niiden eri vaiheissa.
Opiskelija valmistautuu hyvin asiakastapaamisiin ja osaa analysoida asiakkaan käyttäytymistä myynti- ja neuvottelutilanteissa ja huomioida ne omassa toiminnassaan.
Opiskelija löytää kehittämiskohteita omissa myynti- ja neuvottelutaidoissaan.

Arviointikriteerit, kiitettävä (5)

Opiskelija ymmärtää myyntiprosessit ja osaa toimia niissä ammattimaisesti.
Opiskelija osaa luontevasti ja monipuolisesti hyödyntää erilaisia myyntityylejä, taitoja ja työkaluja erilaisissa myyntiprosesseissa ja niiden eri vaiheissa.
Opiskelija valmistautuu hyvin asiakastapaamisiin, on aktiivinen kuuntelija neuvottelutilanteissa, arvioi asiakkaan käyttäytymistä ja ottaa sen huomioon omassa toiminnassaan. Opiskelija on ratkaisukeskeinen ja tavoitteellinen neuvotteluissa.
Opiskelija löytää kehittämiskohteita omissa myynti- ja neuvottelutaidoissaan ja lähtee aktiivisesti kehittämään niitä.