Osto- ja myyntineuvottelutaidot (5 op)

Arviointiasteikko

H-5

Sisällön jaksotus

Erilaisten neuvottelutilanteiden suunnitteleminen ja toteuttaminen pohtien asiaa sekä oston että myynnin näkökulmasta. Omien neuvottelutaitojen arviointi.
Keskeiset asiat neuvottelutilanteisiin liittyen.

Tavoitteet

Opintojakson suoritettuaan opiskelija pystyy erottelemaan neuvottelutilanteen vaatimuksia ja osaa viestiä erilaisissa neuvotteluissa jäsentyneesti, ymmärrettävästi ja vakuuttavasti. Opiskelija tuottaa asiantuntevia ja johdonmukaisia suullisia esityksiä sekä laatii kirjallisia neuvotteludokumentteja, raportteja ja asiakirjakonventioiden mukaisia liikekirjeitä.
Opiskelija tiedostaa neuvottelutaidon merkityksen yrityksen toiminnan kannalta sekä myynti- että hankintatilanteissa.

Sisältö

erilaisten neuvottelutilanteiden suunnitteleminen ja toteuttaminen
suullisen esityksen rakentaminen
liikekirjeiden, raportin, muistioiden yms. tekstien laadinta osana neuvotteluprosessia
omien neuvottelutaitojen arviointi

Oppimateriaalit

David Oliver: How to Negotiate Effectively,Third Edition. Löytyy myös verkkoversiona Finna-hakupalvelun kautta.
Muu kirjallisuus ilmoitetaan opintojakson alkaessa. Näiden lisäksi myös Optimaan tuotava materiaali.

Opetusmenetelmät

Itsenäinen oppiminen, ryhmäoppiminen, case-oppiminen (arvioitavassa neuvottelutilanteessa käytetään oikean yrityksen case-tapausta), neuvottelutilanteiden harjoitukset, osallistuminen viikolla 47 pidettävään Sales Competition -tapahtumaan.

Pedagogiset toimintatavat ja kestävä kehitys

Lähitapaamiset, ryhmäkeskustelut ja -neuvottelut, itsearviointi ja vertaisarviointi.

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

- myyntikeskustelun analysointi
- ostajana/myyjänä toimiminen, valmistautuminen neuvotteluihin
- neuvottelujen analysointitehtävä ja itsearviointi/vertaisarviointi
- muut kurssiin liittyvät tehtävät
- esseetehtävä.
Opiskelijan työmäärä koostuu lähitunneista, tehtävistä, neuvotteluihin valmistautumisesta ja esseetehtävästä sekä osallistumisesta viikolla 47 pidettävään Sales Competition -tapahtumaan ja toimimisesta siellä joko tuomarina tai ostajana.

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Arvosana muodostuu tehtävien ja kirjaesseen sekä neuvottelupäivään liittyvän vertais- ja itsearvioinnin perusteella. Opintojakson suorittaminen edellyttää kaikkien tehtävien tekemistä hyväksytysti ja osallistumista neuvottelupäivään sekä Sales Competition -tapahtumaan.
Aktiivinen läsnäolo ja osallistuminen vaikuttaa rajatapauksissa arvosanaan korottavasti.