Sales Management (5 cr)

Evaluation scale

H-5

Content scheduling

The student is capable:
• to execute sales management
• to analyze problems related to sales management and to make decisions
• to organize sales functions, tasks and responsibilities
• to lead and train salespeople
• to evaluate and develop salespeople and sales functions.



Opintojakson sisältö

Alignment of the sales strategies with company and marketing strategies

Organizing sales functions and sales channels

Leading sales force

Recruiting, rewarding and motivating sales force

Training and developing sales skills

Managing ethical issues related to selling

Target setting and pipeline management

Evaluating performance of the salespeople

Objective

The student is capable:
- to execute sales management
- to analyze problems related to sales management and to make decisions
- to organize sales functions, tasks and responsibilities
- to lead and train salespeople
-  to evaluate and develop salespeople and sales functions.

Content

Alignment of the sales strategies with company and marketing strategies
Organizing sales functions and sales channels
Leading sales force
Recruiting, rewarding and motivating sales force
Training and developing sales skills
Managing ethical issues related to selling
Target setting and pipeline management
Evaluating performance of the salespeople  

Location and time

Sepänkadun yksikkö

Materials

Järvinen, Rantala, Ruotsalainen: Johda suoritusta. (Talentum 2014).
Keki R. Bothe: Beyond Customer Satisfaction to Customer Loyalty (American Management Association AMA1996)
Jobber & Lancaster: Selling and Sales Management (Pearson Education Ltd 2015)
Roger E. Allen: Nalle Puh ja Johtamisen Taito (WSOY 1997)
Harvard Business review: "10 must reads on Leadership" (2011)
Johtaja järjestykseen videosarja.

Teaching methods

Luennot, luetun ymmärtäminen ja reflektointi, ryhmätyö (Neill Sales Force). kekustelut liittyen lähitunneilla käsiteltyihin aiheisiin.

Exam schedules

Vain tekmällä reflektio, Neill-tehtävä ja suullinen kysely uudelleen.

Pedagogic approaches and sustainable development

Keskustelua, luentoja. Lukutehtäviä ja ryhmä/parityö videomateriaalia.
Materiaalit laitetaan Optimaan. Myös lukutehtävien alueet mahdollisuuksien mukaan skannattuna Optimaan. Optimassa on myös palautuslaatikoita kullekin tehtävälle. Näihin palaamme luentojen alussa.

Completion alternatives

Läsnäolo lähitunneilla suotavaa. 5/5 suoritus vaatii 85% läsnäoloa.

Suorituksen arviointi perustuu pääosin Reflektiotehtävän suoritukseen, "Neill Sales Force" tehtävän sisältöön ja havaintojen esittämiseen viimeisellä lähitunnilla. Osaamisen saavuttamisen tasoa arvioin tällöin muutamalla kysymyksellä suullisesti.

Student workload

Lukutehtävä ja reflektointi HBR-materiaalista. Pari/ryhmätyöt "Neill Sales Force" tietojen perusteella. Materiaali tulee myös Optimaan.

Lähitunteja on 6 x n. 3-4h riippuen jaksamisesta iltaisin. Ensimmäisellä luennolla esitellään kurssin koko sisältöä ja tartutaan itsensä johtamiseen, johon liittyen annetaan työkalu. Lisäksi reflektiotehtävän anto ja vähän jo puhetta johtajan kuudesta tehtävästä - mitä ne ovat ja miten ne tulisi hoitaa. Toisella kerralla "johtaja järjestykseen" -videosarja. Kolmannella kerralla yhdistetään johtajan kuusi tehtävää suorituksen johtamisen vauhtipyörään. Neljännellä kerralla myyntipäällikön toimenkuva, Neill Sales Force tehtävän datan anto ja alamme purkaa reflektiotehtäviä. Viidennellä kerralla kertausta ja Neill tehtävän datan käsittelyä tarvittaessa. Kuudennella kerralla Neill tehtävän purku.

5OP vastaa noin 133 h työtä, mutta tärkeämpänä mittarina oppimistavoitteiden saavuttaminen, jonka arvioi valmentaja kunkin opiskelijan suorittamisen perusteella.

Evaluation methods and criteria

HBR-reflektio ja sen esittäminen, Neil tehtävän materiaalit ja esittäminen ja suullinen loppukoe/kysely. Lisäksi arvioin motivoitumista, sitoutumista ja läsnäoloa lähituntien aikana.

Failed (0)

Reflektio tai Neill-tehtävä tekemättä.

Assessment criteria, satisfactory (1-2)

Reflektiossa kerrotaan vain artikkelin sisällöstä soveltamatta omaan tilanteeseen ja kokemukseen. Neill dataa ei ole oikein ymmärretty ja AOP ei vakuuta.

Assessment criteria, good (3-4)

Läsnäolo yli 70 %. Reflektiossa jo vertailua omaan tilanteeseen/operointiin/myyntiin. Neill dataa on hyödynnetty ja AOP on perusteltu ymmärretyn perusteella.

Assessment criteria, excellent (5)

Läsnäolo 85 % (5/6 kertaa).Reflektiossa omaksuttu tekstin sisältö ja tätä on heijasteltu joustavasti uutta oppien omaan tilanteeseen. Neill dataa käsitellään monipuolisesti tehden erilaisia laskelmia ja havaintoja trendeistä joihin korjaavat toimenpiteet perustuvat. Ymmärretyn perusteella ryhmä esittää uskottavan AOP:n joka varmistaa liiketoiminnan edelleen kehittämisen ja kasvun. Suullisessa loppukyselyssä aktiivinen osallistuminen ja osoitus opitun sisäistämisestä.

Further information

Teen arviointia kaiken aikaa kurssin edetessä. Loppukoe on suullinen.