Sales Training (5 cr)

Evaluation scale

H-5

Content scheduling

• Myyntineuvotteluun valmistautuminen
• Myyntineuvottelun vaiheet ja neuvottelun kulun ohjaaminen
• Adaptiivisuus asiakaskohtaamisessa
• Neuvottelutekniikat ja roolit
• Tarvekartoitustekniikat
• Asiakkaan sitouttaminen ja kaupan päättäminen
• Jatkosta sopiminen ja neuvottelun jälkihoito

Objective

The student is able:
- to apply the theories of personal selling and sales process in practical sales conversations

- to execute the different stages of the sales conversation from the opening to the closing of the sale

- to formulate a solution to the customer based on the needs identification

- to use interaction skills appropriate to the sales situation

- to plan a manuscript and to execute it in the sales competition.

Content

- Customer and product knowledge

- Practical training of the sales conversation stages

- Buyer-seller role-plays

- Video-recording and analyzing sales conversations

- Coaching and sparring 

Materials

Weitz, B. A., Castleberry S.B., Tanner Jr., J.F.: Selling, building partnerships, McGraw-Hill Irwing,7th edition
Sjodin, T. (2006), New Sales Sales Speak: 9 biggest Sale Presentation Mistakes and how to avoid them
International Sales Training Student Fieldbook (ESC)
Artikkelit, nettilähteet ja muu mahdollinen materiaali

Teaching methods

Neuvottelu harjoitukset, case-menetelmät, kirjallinen materiaali, rolipeliharjoitukset, myyntikilpailuun valmistautuminen ja osallistuminen, reflektointi, osaamissuunnitelma

Pedagogic approaches and sustainable development

Neuvottelu harjoitukset, case-menetelmät, kirjallinen materiaali, rolipeliharjoitukset, myyntikilpailuun valmistautuminen ja osallistuminen, reflektointi, osaamissuunnitelma

Completion alternatives

Ei ole

Student workload

case-oppiminen, roolipelit, projektityöskentely, ohjaus, harjoitukset, myyntikilpailu
Työpajat ja luennot 20 tuntia
Reflektointi ja kehityssuunnitelma 40 tuntia
Harjoitteisiin ja myyntikilpailuun valmistautuminen ja myyntikilpailu 60 tuntia

Evaluation methods and criteria

Läsnäolo ja aktiivinen osallistuminen 30%
Taitotestit ja myyntikilpailut 40%
Reflektointi ja raportointi 30%
Jokaisessa osa-alueessa vähintään 50% suoritus vaaditaan

Failed (0)

Alle 50%:n osallistuminen arvioinnin kohteiden osa-alueissa (läsnäolo ja aktiivinen osallistuminen; taitotestit ja myyntikilpailu; projektityöskentely)

Assessment criteria, satisfactory (1-2)

Opiskelijalla on perustasoinen ymmärrys myyntiprosesseista ja pystyy toimimaan niissä riittävin taidoin ja menetelmin.
Opiskelijalla ymmärtää myyntityön asiakasvuorovaikutuksen perusperiaatteet ja on harjoittanut taitojaan erilaisten menetelmin ja työkalujen avulla todellisissa ja simuloiduissa asiakastilanteissa.
Opiskelija on osaa valmistautua ja osallistua asiakasneuvotteluihin.

Assessment criteria, good (3-4)

Opiskelija ymmärtää myyntiprosesseja riittävästi ja osaa toimia niissä.
Opiskelija hyödyntää erilaisia myyntityylejä, taitoja ja työkaluja erilaisissa myyntiprosesseissa ja niiden eri vaiheissa.
Opiskelija valmistautuu hyvin asiakastapaamisiin ja osaa analysoida asiakkaan käyttäytymistä myynti- ja neuvottelutilanteissa ja huomioida ne omassa toiminnassaan.
Opiskelija löytää kehittämiskohteita omissa myynti- ja neuvottelutaidoissaan.

Assessment criteria, excellent (5)

Opiskelija ymmärtää myyntiprosessit ja osaa toimia niissä ammattimaisesti.
Opiskelija osaa luontevasti ja monipuolisesti hyödyntää erilaisia myyntityylejä, taitoja ja työkaluja erilaisissa myyntiprosesseissa ja niiden eri vaiheissa.
Opiskelija valmistautuu hyvin asiakastapaamisiin, on aktiivinen kuuntelija neuvottelutilanteissa, arvioi asiakkaan käyttäytymistä ja ottaa sen huomioon omassa toiminnassaan. Opiskelija on ratkaisukeskeinen ja tavoitteellinen neuvotteluissa.
Opiskelija löytää kehittämiskohteita omissa myynti- ja neuvottelutaidoissaan ja lähtee aktiivisesti kehittämään niitä.