B2B-markkinointi ja myynti (5 op)

Arviointiasteikko

H-5

Sisällön jaksotus

Ajoitus: 03.09.2024 - 5.11.2024

Kurssilla opitaan mm. seuraavia asioita:
- B2B-liiketoiminnan pääpiirteet
- Yritysasiakkaiden tarpeiden tunnistaminen, prospektointi ja liidien generointi (Smarketing)
- Asiakaslähtöinen myyntiprosessi ja myyntineuvottelut
- B2B-asiakkuuksien hallinta ja johtaminen (mm. CRM ja hoitomallit)
- B2B-markkinointitoimenpiteiden suunnittelu ja toteuttaminen eri kohderyhmille

Tavoitteet

Opiskelija osaa
- kartoittaa B2B-asiakkaan tarpeita
- kerätä ja hyödyntää asiakastietoa
- soveltaa asiakaslähtöistä ajattelua myyntiprosessissa
- luoda yksinkertaisen asiakkuuksien hallintasuunnitelman
- osaa suunnitella ja toteuttaa markkinointitoimenpiteitä eri kohderyhmille

Sisältö

Yritysasiakkaiden tarpeiden tunnistaminen
Asiakaslähtöinen myyntiprosessi
Asiakkuuksien hallintasuunnitelma
Markkinointitoimenpiteiden suunnittelu ja toteuttaminen

Oppimateriaalit

Luentomateriaalit

Kirjat:
- Zimmerman, A. (2018). Business to business marketing management: A global perspective (Third edition.). Routledge. (soveltuvin osin) (tämä on kirjareflektiossa käytettävä teos)
- Kurvinen, J. & Seppä, M. (2016). B2B-markkinoinnin & myynnin pelikirja: Yritysjohdon opas myyntiin ja markkinointiin. Kauppakamari. (soveltuvin osin)
- Jobber, D., & Lancaster, G. (2015). Selling and sales management (Tenth edition.). Pearson.

Muu materiaali:
- podcastit
- blogit
- ym.

Opetusmenetelmät

- lähiopetus (luennointi, ryhmätyöskentely, parityöskentely)
- itsenäinen teorian opiskelu ja tiedonhaku
- yhteistoiminnalliset oppimismenetelmät (ryhmätyöskentely)
- yritystoimeksianto
- oppimisen tarkistustentit ITSissä (2 kpl)
- vapaaehtoinen kirjareflektio

Tenttien ajankohdat ja uusintamahdollisuudet

Kaksi oppimisen tarkistustenttiä ITSissä. Ajankohdat katsotaan kurssin ensimmäisellä luennolla.

Kansainvälisyys

Yhteisöllinen oppiminen & innovaatiopedagogiikka. Opetuksessa painotetaan ja tuetaan ammattimaista työskentelyotetta.

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Kurssi koostuu luennoista ja koko kurssin kestävästä ryhmätyöstä (ryhmätyö 1), yksilötehtävästä ja yritystoimeksiannosta (ryhmätyö 2).

Teoriaa opiskellaan luento-osuuksilla sekä itsenäisesti. Kurssin aikana suoritetaan kaksi oppimisen tarkistustenttiä ITS-tentteinä.

Kurssin aikana on mahdollista suorittaa arvosanaa nostava, vapaaehtoinen kirjareflektio.

Kurssilla harjoitellaan myös ammattimaista työskentelyotetta, esiintymistä ja vertaispalautteen antamista. Ammattimainen työskentelyote = mm. projektinhallinnan harjoittelua, muistion pitäminen ryhmätyöskentelystä jne.

Kurssin lopuksi opiskelijat täyttävät oman ryhmänsä työskentelyä koskevan vertaispalautteen, jota opettaja voi hyödyntää arvioinneissa (=opettaja voi antaa opiskelijalle matalamman/korkeamman arvosanan, mikäli vertaisarvioinnista käy systemaattisesti ilmi opiskelijan arvosanaa nostavia/madaltavia seikkoja).

Opintojakson laajuus: 5 op = n. 135 h opiskelijan työtä

Kurssilla on 50 % läsnäoloedellytys. Kurssia ei voi läpäistä, mikäli opiskelija osallistuu lähiopetukseen vähemmän kuin 50 %. Poissaoloja ei voi korvata korvaavilla tehtävillä.

Lisätiedot

ITSLearning & sähköposti