Opinto-opas

Tavoitteet

Opiskelija osaa
- kartoittaa B2B-asiakkaan tarpeita
- kerätä ja hyödyntää asiakastietoa
- soveltaa asiakaslähtöistä ajattelua myyntiprosessissa
- luoda yksinkertaisen asiakkuuksien hallintasuunnitelman
- osaa suunnitella ja toteuttaa markkinointitoimenpiteitä eri kohderyhmille

Sisältö

Yritysasiakkaiden tarpeiden tunnistaminen
Asiakaslähtöinen myyntiprosessi
Asiakkuuksien hallintasuunnitelma
Markkinointitoimenpiteiden suunnittelu ja toteuttaminen

Oppimateriaalit

Luentomateriaalit

Kirjat:
- Zimmerman, A. (2018). Business to business marketing management: A global perspective (Third edition.). Routledge. (soveltuvin osin) (tämä on kirjareflektiossa käytettävä teos)
- Kurvinen, J. & Seppä, M. (2016). B2B-markkinoinnin & myynnin pelikirja: Yritysjohdon opas myyntiin ja markkinointiin. Kauppakamari. (soveltuvin osin)
- Jobber, D., & Lancaster, G. (2015). Selling and sales management (Tenth edition.). Pearson.

Muu materiaali:
- podcastit
- blogit
- ym.

Opetusmenetelmät

- lähiopetus (luennointi, ryhmätyöskentely, parityöskentely)
- itsenäinen teorian opiskelu ja tiedonhaku
- yhteistoiminnalliset oppimismenetelmät (ryhmätyöskentely)
- yritystoimeksianto
- oppimisen tarkistustentit ITSissä (2 kpl)
- vapaaehtoinen kirjareflektio

Tenttien ajankohdat ja uusintamahdollisuudet

Kaksi oppimisen tarkistustenttiä ITSissä. Ajankohdat katsotaan kurssin ensimmäisellä luennolla.

Pedagogiset toimintatavat ja kestävä kehitys

Yhteisöllinen oppiminen & innovaatiopedagogiikka. Opetuksessa painotetaan ja tuetaan ammattimaista työskentelyotetta.

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Kurssi koostuu luennoista ja koko kurssin kestävästä ryhmätyöstä (ryhmätyö 1), yksilötehtävästä ja yritystoimeksiannosta (ryhmätyö 2).

Teoriaa opiskellaan luento-osuuksilla sekä itsenäisesti. Kurssin aikana suoritetaan kaksi oppimisen tarkistustenttiä ITS-tentteinä.

Kurssin aikana on mahdollista suorittaa arvosanaa nostava, vapaaehtoinen kirjareflektio.

Kurssilla harjoitellaan myös ammattimaista työskentelyotetta, esiintymistä ja vertaispalautteen antamista. Ammattimainen työskentelyote = mm. projektinhallinnan harjoittelua, muistion pitäminen ryhmätyöskentelystä jne.

Kurssin lopuksi opiskelijat täyttävät oman ryhmänsä työskentelyä koskevan vertaispalautteen, jota opettaja voi hyödyntää arvioinneissa (=opettaja voi antaa opiskelijalle matalamman/korkeamman arvosanan, mikäli vertaisarvioinnista käy systemaattisesti ilmi opiskelijan arvosanaa nostavia/madaltavia seikkoja).

Opintojakson laajuus: 5 op = n. 135 h opiskelijan työtä

Kurssilla on 50 % läsnäoloedellytys. Kurssia ei voi läpäistä, mikäli opiskelija osallistuu lähiopetukseen vähemmän kuin 50 %. Poissaoloja ei voi korvata korvaavilla tehtävillä.

Sisällön jaksotus

Ajoitus: 03.09.2024 - 5.11.2024

Kurssilla opitaan mm. seuraavia asioita:
- B2B-liiketoiminnan pääpiirteet
- Yritysasiakkaiden tarpeiden tunnistaminen, prospektointi ja liidien generointi (Smarketing)
- Asiakaslähtöinen myyntiprosessi ja myyntineuvottelut
- B2B-asiakkuuksien hallinta ja johtaminen (mm. CRM ja hoitomallit)
- B2B-markkinointitoimenpiteiden suunnittelu ja toteuttaminen eri kohderyhmille

Viestintäkanava ja lisätietoja

ITSLearning & sähköposti

Arviointiasteikko

H-5

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Ajoitus: 03.09.2024 - 12.11.2024

Arvioinnin kohteet:
- Kirjallinen ryhmäraportti 30 % (0-5)
- Yksilötehtävä 30 %
- Yritystoimeksianto ryhmätyönä + videopresentaatio 20 % (0-5)
- Oppimisen tarkistustentit 10 % + 10 %
- Aktiivisuus (opetus- ja presentaatiotilanteissa sekä ryhmätyöskentelyyn osallistuminen sovitulla tavalla)
- Vapaaehtoinen kirjareflektio (voi vaikuttaa arvosanaan nostavasti) (hyv/hyl)

Jokaista kurssitehtävää ei ole pakko palauttaa. Tällöin tehtävä arvioidaan arvosanalla 0.

Kurssin aikana voi ansaita aktiivisuuspisteitä seuraavilla tavoilla:
- vapaaehtoinen esittäminen presentaatiokerroilla
- yleinen aktiivisuus luennoilla
- tuntitehtäviin osallistuminen
- kirjareflektion suorittaminen hyväksytysti
- ryhmätyöskentelyyn osallistuminen sovitulla tavalla (käy ilmi vertaispalautteesta)

Kurssilla on 50 % läsnäoloedellytys. Kurssia ei voi läpäistä, mikäli opiskelija osallistuu lähiopetukseen vähemmän kuin 50 %. Poissaoloja ei voi korvata korvaavilla tehtävillä.

Oppimisen tarkistustenttien ajankohdat ilmoitetaan kurssin ensimmäisellä luennolla.

Hylätty (0)

Mikäli opiskelija osallistuu lähiopetukseen alle 50 %, eikä palauta pyydettyjä tehtäviä, opintojakson suoritus on hylätty. Vapaamatkustaminen ryhmätöissä johtaa kurssin hylkäämiseen. Yksittäinen tehtävä hylätään, mikäli se sisältää väh. 50 % plagioitua sisältöä. Kurssi hylätään, mikäli opiskelija palautta täysin plagioidun tehtävän (=väh. 90 % plagioitu).

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2)

Opiskelija muistaa ja ymmärtää kurssilla käsitellyt asiat (faktat ja käsitteet), muttei vielä osaa soveltaa niitä monipuolisesti.

Opiskelija noudattaa enimmäkseen ohjeita, mutta ei tuota itsenäisiä ratkaisuja. Palautetut tehtävät vastaavat AI:n tuottamaa tasoa, eikä omaa pohdintaa ja oivalluksia esitetä. Tekstiviitteet puuttuvat ja tekoälyn tuottamaa sisältöä/muualta kopioitua sisältöä esitetään omana tekstinä.

Opiskelija ei osallistu ryhmätöihin tai niiden esittämiseen aktiivisesti, ja hänen ammattimainen työskentelyotteensa on heikko. Arvioinnin kohteena oleva tehtävä/olevat tehtävät on palautettu toistuvasti myöhässä. Arvioitujen tehtävien keskiarvo on tyydyttävällä tasolla.

Opiskelija ei osoita aktiivisuutta kurssin aikana.

Arviointikriteerit, hyvä (3-4)

Opiskelija ymmärtää kurssin asioita, osaa perustella valintojaan ja osaa keskustella oppimistaan asioista. Opiskelija osaa soveltaa oppimiaan asioita ja taitoja annettujen tehtävien ratkaisuun. Opiskelijalla on jonkin verran kykyä analysoida oppimaansa tietoa ja hän löytää syy-seuraus-suhteita päätelmiensä ja teorian väliltä.

Opiskelija toimii hyvin itsenäisesti ja ryhmässä ja hän osaa hyödyntää opiskelussa alan tietotaitoa. Palautetuissa tehtävissä on paljon omaa pohdintaa ja oivalluksia, ja tuotoksissa käytetyt lähteet on osattu tuoda läpinäkyvästi esiin (=viittaustekniikkaa on käytetty).

Palautetut työt ovat tavoitteellisia ja niissä on vain pieniä puutteita. Tietoperusta on perusteltua ja sitä on osattu soveltaa aiheeseen soveltuvasti. Johtopäätökset on osattu esittää loogisesti ja selkeästi, ja palautettavien tuotosten jälki on viimeisteltyä (esim. oikoluku). Palautusten kieli on hyvää ja opiskelijan antama ammatillinen työskentelyote on hyvä. Arvioitujen tehtävien keskiarvo on hyvällä tasolla.

Opiskelija on aktiivinen opetustilanteissa sekä ryhmätyöskentelyssä, ja on suorittanut mahdollisesti kirjareflektion.

Arviointikriteerit, kiitettävä (5)

Opiskelija osaa soveltaa, analysoida ja arvioida kurssin asioita sekä oppimaansa. Opiskelija osaa keskustella kurssin asioista ja jäsennellä tietoa soveltamisen edellyttämällä tavalla. Opiskelijan palauttamista tehtävistä käy ilmi hänen kykynsä luoda omia ratkaisuja tai näkemyksiä tehtävänantoihin.

Opiskelija toimii erinomaisesti itsenäisesti ja ryhmässä ja hän osaa hyödyntää ja soveltaa opiskelussa alan tietotaitoa. Palautetuissa tehtävissä on erittäin paljon omaa pohdintaa ja oivalluksia, ja tuotoksissa käytetyt lähteet on osattu tuoda läpinäkyvästi esiin (=viittaustekniikkaa on käytetty).

Opiskelijan palauttamat työt ovat tavoitteellisia, ne vastaavat tehtävänantoon ja ovat jo sellaisenaan hyödynnettävissä tosielämän tarpeisiin. Tietoperustaa on osattu käyttää monipuolisesti ja lähteet on valittu kriittisesti. Tuotosten johtopäätökset on osattu pohjata tietoperustaan, asiat on esitetty loogisesti, pohdinta sisältää aidosti opiskelijan/ryhmän omia näkemyksiä, ja työn jälki on viimeisteltyä. Opiskelija osallistuu presentointiin innostuneella asenteella. Ryhmätyöskentely on hoidettu ammattimaisella työskentelyotteella.

Opiskelija on huomattavan aktiivinen opetustilanteissa sekä ryhmätyöskentelyssä, ja on suorittanut todennäköisesti kirjareflektion.

Palautettujen tehtävien kielellinen laatu ja opiskelijan osoittama ammatillinen vaikutelma ovat kiitettävällä tasolla. Arvioitujen tehtävien keskiarvo on kiitettävällä tasolla.