Sales Process (5 cr)

Evaluation scale

H-5

Content scheduling

Opintojakson tavoitteena on, että sen suoritettuaan opiskelija ymmärtää ja osaa toteuttaa myyntiprosessia sen eri vaiheissa. Lisäksi opiskelija osaa hyödyntää erilaisia myyntikanavia sekä ymmärtää pitkäaikaisten asiakassuhteiden merkityksen yritysten välisessä kaupankäynnissä. Opintojaksolla perehdytään mm. seuraaviin teemoihin:
- myyntisuppilo
- liidit
- prospektointi
- kontaktointi
- neuvottelut
- tarjoukset
- myynnin työkalut
- erilaiset myyntikanavat

Kurssin suoritus edellyttää vähintään 50% läsnäoloa lähiopetuksessa.

Objective

The student is able:
- to explain the role of personal selling and how professional salespeople are behaving
- to execute the different stages of the sales process in an effective and customer-oriented way
- to analyze buying behavior and buying processes
- to use appropriate sales models and sales skills in different sales situations and during the different stages of the relationship
- to create long-term customer relationships in B2B context from the value creation perspective

Content

sales process

Materials

Kurssin aikana jaettava materiaali (artikkeleita, podcasteja, videoita jne.)

Taustalukemistoksi sopii esimerkiksi Jobber & Lancaster 2015: Selling and sales management: Pearson Education LTD.

Teaching methods

Projektioppiminen, kirjalliset tehtävät, lähiopetus, vierailijaluennot

Pedagogic approaches and sustainable development

Työelämäyhteistyö, tiimioppiminen

Student workload

Luennot ja projektitöiden esittely
Kirjalliset työt & projektityöskentely
Itsenäinen työskentely
Yhteensä 135 tuntia

Evaluation methods and criteria

Kurssin läpäiseminen edellyttää aktiivista osallistumista luennoille ja jokaisen opiskelijan edellytetään aktiivisesti osallistuvan opetukseen.
Arvosana määräytyy seuraavasti:

Aktiivinen paikallaolo ja osallistuminen
25 %
Its-tentit (2kpl)
25%
Reflektio/päiväkirja
25 %
Projektityöt (ryhmässä)
25 %


Kurssin lähipäivistä täytyy olla paikalla vähintään puolet. Jos poissaoloja on enemmän, kurssisuoritus hylätään.

Failed (0)

Opiskelija ei ole osallistunut aktiivisesti luennoille ja ryhmän työskentelyyn (projektityö tai vaaditut kirjalliset tuotokset tekemättä). Opiskelijalla on vakavia puutteita myyntiprosessiin liittyvässä tietämyksessä, tekemisessä ja tuotoksissa.

Assessment criteria, satisfactory (1-2)

Opiskelija on osallistunut heikosti luennoille. Myös ryhmätyössä osallistuminen on ollut heikkoa tai puutteellista. Opiskelijalla on kirjallisten tuotosten perusteella vaikeuksia ymmärtää ja kuvailla myyntiprosessia ja sen osa-alueita.

Assessment criteria, good (3-4)

Opiskelija on osallistunut aktiivisesti luennoille sekä niillä käytävään keskusteluun. Hän on kyennyt näyttämään oppimistaan ja osaamistaan kirjallisten tuotosten muodossa.

Ryhmätyössä opiskelija on aktiivisesti osallistunut ryhmän työskentelyyn ja esitykseen. Aihepiiriä on käsitelty kypsästi, rakentavasti ja kriittisesti.

Ryhmätyö on laadukkaasti ja asiaan perehtyen toteutettu.

Assessment criteria, excellent (5)

Opiskelijan ajattelu on itsenäistä ja laaja-alaista. Opiskelija kykenee ymmärtämään laajasti myyntiprosessin eri osa-alueita sekä hahmottaa näiden välisiä suhteita.

Luennoille osallistuminen on ollut kiitettävällä tasolla jonka lisäksi kirjalliset tuotokset ovat erinomaisia. Ryhmätyö osoittaa monipuolista ja luovaa ajattelua sekä kokonaisvaltaista myyntiprosessin ymmärrystä.