Expert Sales and Negotiation Sklls (15 cr)

Evaluation scale

H-5

Content scheduling

Tavoitteet
Opiskelija:
-osaa myydä tuotteita ja palveluita asiakaskohtaiset tarpeet huomioivalla tavalla
-tunnistaa ja soveltaa myyntiprosessin eri vaiheet
-huomioi business-to-business kaupan erityispiirteet
-osaa myyntineuvotteluissa ottaa huomioon asiakkaan ja hänen liiketoimintaansa sekä pyrkii pitkäaikaisiin asiakkuuksiin.

Sisältö:
Myyntiprosessin teoriaan tutustuminen ja soveltaminen eri myyntitilanteissa, myyntisuunnitelmien laatiminen ja toteuttaminen
B-to-b myynnin ymmärrys ja asiakkuuksien kehittäminen
Dialogitaitojen merkitys neuvottelutilanteessa

Objective

The student:
- knows how to sell products and services according to customers´needs
- recognizes and implements the stages of sales process
- knows the special characteristics of b-to-b-sales
- takes the customer and his/her business into consideration in the sales negotiations and pursues long lasting customer relationships

Content

Knowledge and implementation of sales process theory, draft and implementation of sales plan
Understanding of b-to-b sales and customer relations development
Importance of dialogue in sales negotiations

Materials

B-to-B-myyntiin liittyvät materiaalit
Johannes Partanen: Tiimiyrittäjän ja tiimivalmentajan Parhaat kirjat

https://tiimiakatemia.com/wp-content/uploads/2017/06/Tiimiyritt%C3%A4j%C3%A4n-ja-tiimivalmentajan-parhaat-kirjat-valintaopas-2019-20.pdf

Teaching methods

Opintojakso toteutetaan BisnesAkatemian tiimioppimisympäristössä. BisnesAkatemiassa käytetään nelivetomallia, johon kuuluvat treenit, liiketoiminta, lukeminen sekä oppimissopimus.
Treeniaiheet syntyvät osuuskunnan liiketoiminnan tarpeista ja ajankohtaisista aiheista. Treeniaiheitä keksitään luovasti ja innovatiivisesti. Lisäksi, vinkkejä treeniaiheisin voi kysyä valmentajilta, apuvalmentajilta ja toiselta tiimiltä.

International connections

BisnesAkatemian nelivetomallin mukaan: oppimissopimus, treenit, liiketoiminta, lukupiirit

Completion alternatives

Tarkoitettu BisnesAkatemian osuuskunnissa työskenteleville opiskelijoille.

Student workload

Toteutus:
Opiskelija valmistautuu myyntiprosessiin ja -tilanteisiin treenamalla ja lukemalla relevanttia teoriaa sekä perehtymällä asiakkaan tarpeisiin. Opiskelija myy tuotteita ja palveluita. Opiskelija osaa ottaa toiminnassaan huomioon B2B tai B2C -kaupan erityispiirteet neuvotteluissa, tarjousprosessissa, sopimuksen tekemisessä, laskutuskäytännöissä. Opiskelija kehittää myyntiä asiakaspalautteen kautta. Opiskelijaa kerää näytteitä osaamisestaan portfolioonsa.
Opiskelija lukee ja reflektoi vähintään yhden kirjan tai vastaavaa materiaalia (artikkelit, TED Talkit, ym.) per 5 OP. Reflektio laaditaan omaan portfolioon.

Työmäärä:
Treenit, luetut kirjat ja muut materiaalit myynnistä sekä suoritetut myyntiprojektit osuuskunnalle tai asiakkaille lasketaan mukaan. Opintojaksossa 5op:tta kohden (135h) vaaditaan 100h projektityöskentelyä.