Teknisen myynnin perusteet (5 op)

Arviointiasteikko

H-5

Sisällön jaksotus

Erilaiset myyntiprosessit
Myyntitapaaminen sekä tarvekartoitus
Vastaväitteiden käsittely sekä kaupan päättäminen
Myynnillinen vuorovaikutus
Tekninen myynti
Myynti osana yrityksen liiketoimintaa
Myynnin dokumentit
Asiakkuuksien johtaminen

Oppimateriaalit

Weitz, B. A., Castleberry S.B., Tanner Jr., J.F.: Selling, building partnerships, McGraw-Hill Irwing,
Jobber, D., Lancaster, G.: Selling and Sales Management, Pearson Education ltd.,
Luentomateriaalit, Artikkelit, Eri verkkosivut, Case materiaalit

Opetusmenetelmät

Luennot, case ja roolipeliharjoitukset, yksilö- ja ryhmätyöt, neuvottelutilanteiden arviointi sekä loppureflektio.

Tenttien ajankohdat ja uusintamahdollisuudet

Loppureflektion palautus 3 viikon kuluessa luentojen päättymisestä.

Pedagogiset toimintatavat ja kestävä kehitys

Luennot, case ja roolipeliharjoitukset, yksilö- ja ryhmätyöt, neuvottelutilanteiden arviointi sekä loppureflektio.

Toteutuksen valinnaiset suoritustavat

Ei ole

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Luennot ja ohjatut case- ja roolipeliharjoitukset 30 h
Yksilö- ja ryhmätehtävien suorittaminen 60 h
Neuvottelutilanteiden arviointi 20 h
Loppureflektio 20h
Kurssi toteutetaan lähiopetuksessa

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Osallistuminen ja aktiivinen vuorovaikutus 30 %
Tehtävät 50 %
Loppureflektio 20 %
Jokainen osio tulee suorittaa vähintään tasolla 50 %

Hylätty (0)

Vaillinainen osallistuminen lähikerroille, harjoitteisiin ja/tai ei palauta loppureflektiota ja/tai osallistu johonkin osa-alueeseen osallistuminen alle 50%.

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2)

Opiskelijalla on perustiedot ja ymmärrys teknisen myynnin prosesseista ja hän kykenee suorittamaan välttävästi myyntitilanteita, mukaan lukien teollinen palvelumyynti. Osittainen osallistuminen luennoille ja harjoitteisiin, välitehtävien ja loppureflektion taso hyväksyttävä.

Arviointikriteerit, hyvä (3-4)

Opiskelijalla on hyvät perustiedot ja ymmärrys teknisen myynnin prosesseista ja hän kykenee suorittamaan myyntitilanteita, mukaan lukien teollinen palvelumyynti. Hyvä osallistuminen luennoille ja harjoitteisiin, välitehtävien ja loppureflektion taso hyvä sekä palauttaminen määräaikaan mennessä.

Arviointikriteerit, kiitettävä (5)

Opiskelijalla on hyvät tiedot ja ymmärrys teknisen myynnin prosesseista ja hän kykenee suorittamaan hyvin myyntitilanteita, mukaan lukien teollinen palvelumyynti. Opiskelija osaa hyödyntää sujuvasti erilaisia myynnillisiä työkaluja ja menetelmiä Aktiivinen osallistuminen luennoille ja harjoitteisiin, välitehtävien ja loppureflektion taso osoittaa laajempaa ymmärrystä myynnillistä työkaluista ja menetelmistä. Kaikki välitehtävät ja loppureflektio on palautettu määräaikaan mennessä.

Lisätiedot

Toteutetaan lähiopetuksessa käyttäen Its oppimisalustaa.
Ei online tai hybridi osallistumismahdollisuutta.