Myynnin johtaminen (5 op)

Arviointiasteikko

H-5

Sisällön jaksotus

Tavoitteena on valaista ihmisten johtamisen periaatteita (leadership) ja tehdä aiheesta myös harjoitustyö. Harjoitustyössä arvioidaan kahden eri myyntijoukkueen henkilöitä. Tämän jälkeen laitetaan managerin hattu päähän ja tehdään suunnitelma seuraavan vuoden toiminnasta (Annual Operating Plan).

Lähdemme opetuksessa liikkeelle itsensä johtamisesta. Operatiivinen johtaminen, asioiden johtaminen (management) käsitellään vain kevyesti. Tarkoituksena on auttaa opiskelijaa ymmärtämään toimivaan ihmisten johtamiseen kytkeytyvät toimenpiteet. Paino erityisesti johtajan kuudessa tehtävässä ja suorituksen johtamisessa. Videomateriaalin avulla katsomme, miten johtaminen voi olla pielessä, vaikka henkilö itse kokee tekevänsä hyvää. Opimme myös miten omat asiat ja tiimin asiat tulisi hoitaa ammattimaisesti. Lisäksi teemme Neill sales Force -harjoituksen, jossa ryhmä laittaa myyntipäällikön hatun päähänsä ja tekee myyntitiimeille vuosisuunnitelman perustuen annettuun dataan.

Tavoitteet

Opintojakson suoritettuaan opiskelija osaa:
• toteuttaa myyntityön johtamista
• analysoida myynninjohtamiseen liittyviä ongelmia ja toteuttaa tarvittavia päätöksiä
• organisoida myyntitoimintoja, tehtäviä ja vastuita
• johtaa ja valmentaa myyntihenkilöitä
• arvioida ja kehittää myyntihenkilöitä ja myyntitoimintoja

Sisältö

Myynninjohdon päätöksenteko strategisella, taktisella ja toimintojen tasolla
Myyntitoimintojen ja myyntikanavien organisointi
Ihmisten ja asioiden johtaminen
Myyjien rekrytointi, palkitseminen ja motivointi
Myyntitaitojen koulutus ja kehittäminen
Myyntityöhön ja myynninjohtamiseen liittyvät eettiset kysymykset
Myyjien tavoiteasetanta ja myyntiputken johtaminen
Myyjien suorituksen arviointi

Oppimateriaalit

Nalle Puh ja Johtamisen taito (R.E.Allen), Johda Suoritusta (Järvinen et al), Tunneäly työelämässä (D. Goleman), Selling and Sales Management (Jobber&Lancaster) ym

Opetusmenetelmät

Luennot, kirjallisuus, ryhmätyöskentely, materiaalin tuottaminen ja esittäminen ryhmänä.

Tenttien ajankohdat ja uusintamahdollisuudet

Loppukoe ja tentin palautuskerta

Uusintamahdollisuudesta sovitaan erikseen.

Pedagogiset toimintatavat ja kestävä kehitys

Innopeda

Toteutuksen valinnaiset suoritustavat

Ei ole, osallistuminen luennoille suotavaa, kaikki tehtävät on palautettava optiman palautuslaatikoihin.

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

Kuuntelu, ymmärtäminen, lukeminen ja ryhmätyöt, loppukoe yhteensä 5 OP, joka vastaa noin 135 työtuntia, mutta tärkeimpänä mittarina oppimistavoitteiden saavuttaminen.

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

Neill Sales Force AOP materiaali ja ryhmän esitys. Loppukoe luentomateriaalista.

Hylätty (0)

Neill tehtävä ei ole tehty tai loppukokeesta hylätty

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2)

Neill tehtävä tehty, mutta AOP ei ole vakuuttava - annettua dataa ei ole oikein ymmärretty eikä hyödynnetty. Loppukokeesta 1-2/5.

Arviointikriteerit, hyvä (3-4)

Luentoihin osallistuminen yli 65 %. Neill dataa on hyödynnetty ja AOP on perusteltu datan perusteella hyvin. Loppukokeesta 3-4/5.

Arviointikriteerit, kiitettävä (5)

Luentoihin osallistuminen yli 85%. Neill dataa käsitellään monipuolisesti tehden erilaisia laskelmia ja havaintoja trendeistä joihin korjaavat toimenpiteet perustuvat. Ymmärretyn perusteella ryhmä esittää uskottavan AOP:n joka varmistaa liiketoiminnan edelleen kehittämisen ja kasvun. Loppukokeesta 4-5/5. Loppukokeesta 4-5/5.

Lisätiedot

Neill sales force data, johon perustuu tehtävä AOP (annual operating plan)

Johtaja Järjestykseen videot, jos aikamme riittää.