Service encounter and personal selling (5 cr)

Evaluation scale

H-5

Content scheduling

Tavoitteet:
Opiskelija:
-tunnistaa ja kehittää omia vahvuuksia myyjänä
-kommunikoi dialogissa asiakkaan kanssa myyntineuvottelussa
-etenee myyntiprosessin mukaisesti kaupantekoon

Sisältö:
-reflektio omasta myyntitaidosta
-dialogin tunnusmerkit ja vuorovaikutuksen tärkeys asiakasneuvottelussa
-myyntineuvottelun harjoittelu ja arviointi

Lähiopetus: 4.9. klo 9.15.-12.15, 1.10. klo 13.15-16.30, 29.10. klo 9.15-12.15, 19.11. klo 9.15-12.15.
Ennakkotehtävä
-lue kirja Oivaltava myyntityö-asiakkaana organisaatio, Hänti Sirpa, Kairisto-Mertanen Liisa.
-kirjoita maks. 1 sivun kirjareflektio. Voit kirjoittaa reflektion suomeksi tai englanniksi), vie reflektio Optimaan. deadline 4.9.

Objective

Student:
-reflects on own and other´s sales skills and develop relevant sales skills
-communicates with customers using dialogue
-proceeds towards deal in the sales process

Content

Reflection (SWOT) of own sales skills
The importance of communication and features of dialogue
Training and evaluation of sales process

Materials

Oivalta myyntityö-asiakkaan organisaatio, Hänti Sirpa, Kairisto-Mertanen Liisa.

Malthora, D. – Bazerman, M.H. 2008. Negotiation Genius. How to Overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results at the Bargaining Table and Beyond. Harvard Business School. Bantam Books, USA.
Peterson, E. – Riesterer, T. – Smith, C. & Geoffrion, C. (2015). Three Value Conversations. How to Create, Elevate, Capture Customer Value at Every Stage of the Long-Lead Sale. McGraw-Hill, USA.
TED Talk https://www.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_language_shapes_who_you_are
Plus additional material.
Harvard Business Review. May-June issue (2018).
The Surprising Power of Questions. Alison Wood Brooks and Leslie K. John.

Opettajan oma luentomateriaali.

Teaching methods

Oppimismenetelminä hyödynnetään pääasiassa yhteistoiminnallisia oppimismenetelmiä kuten
- kirjapiiri ja tiedon jakaminen
-yrityslähtöisen ryhmätöiden työstäminen ja esittelyt
-harjoitukset ja simuloidut myyntitilanteet

Pedagogic approaches and sustainable development

Työelämäläheisyys ja opiskelijalähtöisyys luovat lähtökohdat kehittämistehtävälle.
Monimuoto-opiskelu, jossa yhteisiä lähijaksoja sekä etäjaksolla tapahtuva itsenäinen työskentely, pienryhmätyöskentely
Optimaa hyödynnetään verkko-oppimisalustana

Completion alternatives

Osaamisen näyttömahdollisuus, josta sovitaan tapauskohtaisesti ohjaajan kanssa.

Student workload

5 op=135 h
Työmäärä koostuu seuraavista osioista:
Teorian lukeminen itsenäisesti ja kirjallisuusreflektion kirjoittaminen sekä tiedon jakaminen kirjapiirissä
Lähiopetus: Opettajan luennot, ryhmätöitten työstäminen ja esittelyt (tiedon jakaminen ja rakentaminen), harjoitukset, simuloidut myyntitilanteet
Itsenäiset ryhmätyöt.

Evaluation methods and criteria

Kohteet:
Kirjallisuusreflektion kirjoittaminen hyväksytty/hylätty 10%
Myyntisuunnitelman laatiminen 30 %
Nauhoitettu Teams-neuvottelu 30 %
Myyntineuvottelu face-to-face 30%

Menetelmät:
Opettajan arviointi
Itsearviointi
Vertaisarviointi

Failed (0)

Mikäli jokin osasuoristuksista on hylätty, opintojakson suoritus on hylätty

Assessment criteria, satisfactory (1-2)

Opiskelija toimii ohjeita noudattaen, muttei tuota itsenäisiä ratkaisuja.
Optintojakson aikana tehdyt työt eivät tuo uutta ajattelua tai lisäarvoa.
Esitykset ovat rutiinimaisia.
Kirjallisten tehtävien oikeakielisyys ja taiteellinen vaikutelma on heikko.
Opiskelijan ryhmätyöskentely ja tuntiaktiivisuus ovat puutteellisia.

Assessment criteria, good (3-4)

Opiskelija toimii itsenäisesti ja alan tietotaitoa hyödyntäen.
Optintojakson aikana tehdyt työt ovat selkeästi tavoitteellisia sekä kehityshakuisia ja innovatiivisia.
Tietoperustan ja faktojen valinta ja soveltaminen ovat monipuolista ja aiheeseen sopivia.
Johtopäätösten ja tuotosten esittelyt ovat loogisia, selkeitä ja myös inspiroivia.
Ryhmätyö on dialogista ja aktiivista. Opiskelija osoittaa aktiivisuutta tunneilla.
Kirjallisten tehtävien oikeakielisyys ja taiteellinen vaikutelma on hyvä.

Assessment criteria, excellent (5)

Opiskelija osaa soveltaa faktoja ja optintojakson aikana tehdyt työt ovat innovatiivisia sekä hyödynnettävissä.
Tietoperustan käyttö on monipuolista ja lähteitä on käytetty kriittisesti..
Johtopäätösten esittäminen pohjautuu tietoperustaan ja on loogista keskeisten asioiden esittämistä sekä omaa pohdintaa sisältävää.
Esitykset ovat inspiroivia ja innovatiivisia.
Ryhmätyöskentely on dialogista ja aktiivista.
Opiskelja osoittaa aktiviteettia tunneilla.
Kirjallisten tehtävien oikeakielisyys ja taiteellinen vaikutelma on erinomaisella tasolla.