Opinto-opas

Tavoitteet

Opintojakson suoritettuaan opiskelija osaa:
- soveltaa myyntiosaamisen ja myyntiprosessin teorioita käytännön myyntikeskustelussa
- toteuttaa myyntikeskustelun eri vaiheet keskustelun avauksesta aina sitoumuksen saamiseen asiakkaalta
- ehdottaa asiakkaalle tarvekartoitukseen perustuvaa ratkaisua
- käyttää myyntitilanteen edellyttämiä vuorovaikutustaitoja
- hyödyntää myyntineuvottelutilanteessa kerättyä dataa omien neuvottelutaitojen kehittämiseen
- suunnitella myyntikeskustelun käsikirjoituksen ja toteuttaa sen myyntikilpailussa.
- osaa huomioida asiakastarpeet projektin suunnittelussa ja toteutuksessa.

Sisältö

- Tuote- ja asiakasosaaminen
- Myyntikeskustelun vaiheiden käytännön harjoittelu
- Myyjä-ostaja rooliharjoitukset
- Myyntikeskusteluiden videointi ja analysointi datan avulla
- Valmennus ja sparraus

Opetusmenetelmät

Kurssin oppimismenetelmät koostuvat käytännön roolipeliharjoitteista, case-harjoituksista, osallistumisesta myyntikilpailun tuomarointiin, kilpailemisesta myyntikilpailussa sekä asiakasprojektista. Myyntivalmennus perustuu European Sales Competition Manual:iin.

Pedagogiset toimintatavat ja kestävä kehitys

- Lähituntien teoriaosuudet
- Roolipeliharjoitukset
- kasvonilmeiden huomioiminen neuvotteluissa hyödyntäen Turun ammattikorkeakoulun laboratoriota
- Case-harjoitukset
- Asiakastarpeiden huomioiminen projektityöskentelyssä
- Arvioinnin harjoittaminen tuomaroimalla myyntikilpailu
- Oman osamisen osoittaminen kilpailemalla myyntikilpailussa
- Kurssikirja, ajankohtaiset artikkelit, podcastit ja webinaarit myynnistä.

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

- Läsnäolo lähitunneilla ja osallistuminen harjoituksiin yhteisissä tapaamisissa 20%
- Osallistuminen myyntikilpailuun tuomarina 10 %
- Osallistuminen myyntikilpailuun myyjänä 40%
- Asiakasprojektityöskentely pienryhmässä 30%

Sisällön jaksotus

- Tuote- ja asiakasosaaminen
- Myyntikeskustelun vaiheiden käytännön harjoittelu
- Myyjä-ostaja rooliharjoitukset
- Myyntikeskusteluiden videointi ja analysointi datan avulla
- Valmennus ja sparraus
- Turun myyntikokemus-myyntikilpailuun osallistuminen kilpailijana
- myyntikilpailun tuomarointi
- Asiakasprojektin toteuttaminen
-Kasvonilmeiden vaikutus neuvotteluissa Customer Behaviour Lab-ympäristössä

Arviointiasteikko

H-5

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

- Läsnäolo lähitunneilla sekä valmistautuminen ja osallistuminen harjoituksiin yhteisissä tapaamisissa 20%, jossa mukana Customer Behaviour Lab-harjoituskerta
- Osallistuminen myyntikilpailuun tuomarina 10 %
- Osallistuminen myyntikilpailuun myyjänä 40 %
- Asiakasprojektityöskentely pienryhmässä 30%, (sisältää oma- ja vertaisarvioinnin)

Opiskelijan tulee osallistua vähintään puoleen (50 %) lähiopetuksesta.

Kurssin suorittaminen hyväksytysti edellyttää osallistumista Turun MyyntiKokemus-myyntikilpailuun sekä Turku Sales Competition-kilpailun tuomarointia. Myyntikisamenestys vaikuttaa arviointiin.
Jos opiskelija päättää keskeyttää myyntikilpailun, vaikka olisi päässyt alkueristä jatkoon, vaikuttaa se arviointiin alentavasti.

Hylätty (0)

Osallistumatta jättäminen myyntityön harjoituksiin ja myyntikilpailuun . Alle 50%:n läsnäolo lähipäivissä.
Ei ole osallistunut Customer Behavior Lab-lähikertaan.
Kurssisuoritteita ei ole tehty hyväksytysti.

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2)

Juuri ja juuri kriteerit täyttävä läsnäolo lähitunneilla.
Osallistuminen myyntityön harjoituksiin, mukaanlukien Customer Behaviour Lab
Osallistuminen myyntikilpailuun tuomarina sekä kilpailijana
Osallistuminen asiakasprojektiin, jonka tulokset ovat osittain toimeksiannon mukaisia.

Arviointikriteerit, hyvä (3-4)

Aktiivinen läsnäolo lähitunneilla ja myyntityön harjoituksissa.
Osallistuminen myyntikilpailuun tuomarina sekä kilpailijana.
Osallistuminen Customer Behaviour Lab-harjoituskertaan.
Aktiivinen ja tavoitteellinen osallistuminen asiakasprojektiin. Asiakkaan tarpeet on otettu huomioon työn tuloksissa.

Arviointikriteerit, kiitettävä (5)

Aktiivinen läsnäolo oppitunneilla.
Aktiivinen osallistuminen ja erinomaisten taitojen osoittaminen myyntityön harjoituksissa ja halu kehittää omia myyntitaitojaan.
Erinomainen osallistuminen ja esiintyminen lähitunneilla.
Osallistuminen myyntikilpailuun tuomarina sekä kilpailijana.
Aktiivinen osallistuminen myyntineuvotteluharjoitukseen Customer Behaviour Lab-ympäristössä.
Finaalipaikka myyntikilpailussa/osallistuminen kansalliseen Best Selleriin tai European Sales Competitioniin.
Vastuullinen rooli asiakasprojektissa, jossa työskentely tavoitteellista ja sitoutunutta. Tuotokset ovat toimeksiantajan hyödynnettävissä.