Opinto-opas

Tavoitteet

Opintojakson suoritettuaan opiskelija osaa:
- soveltaa myyntiosaamisen ja myyntiprosessin teorioita käytännön myyntikeskustelussa
- toteuttaa myyntikeskustelun eri vaiheet keskustelun avauksesta aina sitoumuksen saamiseen asiakkaalta
- ehdottaa asiakkaalle tarvekartoitukseen perustuvaa ratkaisua
- käyttää myyntitilanteen edellyttämiä vuorovaikutustaitoja
- hyödyntää myyntineuvottelutilanteessa kerättyä dataa omien neuvottelutaitojen kehittämiseen
- suunnitella myyntikeskustelun käsikirjoituksen ja toteuttaa sen myyntikilpailussa.
- osaa huomioida asiakastarpeet projektin suunnittelussa ja toteutuksessa.

Sisältö

- Tuote- ja asiakasosaaminen
- Myyntikeskustelun vaiheiden käytännön harjoittelu
- Myyjä-ostaja rooliharjoitukset
- Myyntikeskusteluiden videointi ja analysointi datan avulla
- Valmennus ja sparraus

Opetusmenetelmät

Kurssin oppimismenetelmät koostuvat käytännön roolipeliharjoitteista, case-harjoituksista, henkilökohtaisista oppimistehtävistä, osallistumisesta myyntikilpailun tuomarointiin sekä kilpailemisesta myyntikilpailussa. Myyntivalmennus perustuu European Sales Competition Manual:iin.

Pedagogiset toimintatavat ja kestävä kehitys

- Lähituntien teoriaosuudet
- Henkilökohtaiset oppimistehtävät
- Roolipeliharjoitukset
- tunnetilojen huomioiminen neuvotteluissa hyödyntäen Turun ammattikorkeakoulun laboratoriota
- Case-harjoitukset
- Asiakastarpeiden huomioiminen projektityöskentelyssä
- Arvioinnin harjoittaminen tuomaroimalla myyntikilpailu
- Oman osamisen osoittaminen kilpailemalla myyntikilpailussa
- Kurssikirja, ajankohtaiset artikkelit, podcastit ja webinaarit myynnistä.

Opiskelijan ajankäyttö ja kuormitus

- Läsnäolo lähitunneilla ja osallistuminen harjoituksiin yhteisissä tapaamisissa 20%
- Henkilökohtaiset oppimistehtävät 20 %
- Osallistuminen myyntikilpailuun tuomarina 10 %
- Osallistuminen myyntikilpailuun myyjänä 30%
- Asiakasprojektityöskentely pienryhmässä 20%

Sisällön jaksotus

- Tuote- ja asiakasosaaminen
- Myyntikeskustelun vaiheiden käytännön harjoittelu
- Myyjä-ostaja rooliharjoitukset
- Myyntikeskusteluiden videointi ja analysointi datan avulla
- Valmennus ja sparraus
- henkilökohtaiset oppimistehtävät
- Turun myyntikokemus-myyntikilpailuun osallistuminen kilpailijana
- myyntikilpailun tuomarointi
- Asiakasprojektin toteuttaminen

Arviointiasteikko

H-5

Arviointimenetelmät ja arvioinnin perusteet

- Läsnäolo lähitunneilla ja osallistuminen harjoituksiin yhteisissä tapaamisissa 20%
- Henkilökohtaiset oppimistehtävät 20 %
- Osallistuminen myyntikilpailuun tuomarina 20 %
- Osallistuminen myyntikilpailuun myyjänä 40 %

Opiskelijan tulee osallistua vähintään puoleen (50 %) lähiopetuksesta.

Kurssin suorittaminen hyväksytysti edellyttää osallistumista Turun MyyntiKokemus-myyntikilpailuun, henkilökohtaisten oppimistehtävien tekemistä sekä Turku Sales Competition-kilpailun tuomarointia. Myyntikisamenestys vaikuttaa arviointiin.
Jos opiskelija päättää keskeyttää myyntikilpailun, vaikka olisi päässyt alkueristä jatkoon, vaikuttaa se arviointiin alentavasti.

Hylätty (0)

Osallistumatta jättäminen myyntityön harjoituksiin ja myyntikilpailuun. Alle 50%:n läsnäolo lähipäivissä.
Henkilökohtaisia oppimistehtäviä ei ole tehty/tehty hyväksytysti.

Arviointikriteerit, tyydyttävä (1-2)

Juuri ja juuri kriteerit täyttävä läsnäolo lähitunneilla.
Osallistuminen myyntityön harjoituksiin
Osallistuminen myyntikilpailuun tuomarina sekä kilpailijana
Henkilökohtaisten oppimistehtävien suorittaminen hyväksytysti.
Osallistuminen asiakasrprojektiin, jonka tulokset ovat osittain toimeksiannon mukaisia.

Arviointikriteerit, hyvä (3-4)

Aktiivinen läsnäolo lähitunneilla ja myyntityön harjoituksissa.
Osallistuminen myyntikilpailuun tuomarina sekä kilpailijana.
Osallistunut myyntineuvotteluharjoitukseen laboratorioympäristössä.
Henkilökohtaiset oppimistehtävät on palautettu ajallaan ohjeistuksen mukaisesti. Tulokset ovat selkeitä, perusteltuja ja sisältävät lähdemateriaalia.
Aktiivinen ja tavoitteellinen osallistuminen asiakasprojektiin. Asiakkaan tarpeet on otettu huomioon työn tuloksissa.

Arviointikriteerit, kiitettävä (5)

Aktiivinen läsnäolo oppitunneilla.
Aktiivinen osallistuminen ja erinomaisten taitojen osoittaminen myyntityön harjoituksissa ja halu kehittää omia myyntitaitojaan.
Erinomainen osallistuminen ja esiintyminen lähitunneilla.
Osallistuminen myyntikilpailuun tuomarina sekä kilpailijana
Aktiivinen osallistuminen myyntineuvotteluharjoitukseen laboratorioympäristössä.
Finaalipaikka myyntikilpailussa/osallistuminen kansalliseen Best Selleriin tai European Sales Competitioniin.
Kaikki henkilökohtaiset oppimistehtävät on tehty ammattimaisesti hyvin perustellen ja ne osoittavat kykyä yhdistää monipuolista lähdemateriaalia ja omaa pohdintaa.
Vastuullinen rooli asiakasprojektissa, jossa työskentely tavoitteellista ja sitoutunutta. Tuotokset ovat toimeksiantajan hyödynnettävissä.